営業職に興味を持っている方や、これから営業職として働く予定の人の中には飛び込み営業に対して苦手意識がある方も少なくないはずです。
「飛び込み営業で成果が出ないんじゃないか」「嫌なことを顧客から言われるんじゃないか」このような悩みがある方も多いでしょう。
そこで今回は、飛び込み営業が重視されるポイント、飛び込み営業に向いている人の特徴とコツ、心得を記載していますのでぜひ参考にしていただけたらと思います。
飛び込み営業とは
飛び込み営業は、営業担当者が事前の予約や連絡なしに、顧客や見込み客のもとに訪れて商品やサービスを提案する営業手法です。これは、電話やメールでの予約や事前のアポイントメントがない状況で、直接顧客の元に足を運んで行われる営業活動です。
相手の都合を確認せずに訪問するため、追い返されることも珍しくありませんが、相手の顔や雰囲気、状況を見ながら直接話せることが飛び込み営業のメリットです。
飛び込み営業が有効なケース
アポをとらない手法は法人営業にはあまり向いておらず、急な訪問でも迷惑がかかりづらい個人営業向けの手法です。個人宅向け商品は、個人の電話番号の連絡先の入手が困難なので飛び込みの方が接触しやすいでしょう。
低単価、無料で使い始められる商品orサービス、導入の意思決定ハードルがそれほど高くない商品は飛び込み営業がしやすいジャンルです。
BtoBですと、決裁者と接触しやすい飲食店や個人店に飛び込みに行くといいでしょう。こういった中小企業はSMB（スモールトゥミディアムビジネス）とも呼ばれます。
新規開拓をする上での飛び込み営業のメリット
飛び込み営業をするメリットは３つあります。
- 相手の反応を直接確認することができる
- 顧客にニーズのヒアリングができる
- 関係構築がしやすい
①相手の反応を直接確認することができる
インサイドセールス（電話）にはなく、飛び込み営業にあるのが相手の顔を見ながらお話ができることでしょう。メリットだけを伝えるのではなく、相手の表情や目の動き、ボディランゲージなどを観察します。相手を注意深く観察していると、相手が興味を持ってくれてるかどうかがわかります。
相手の気持ちが分かると、相手への押しどころもわかるようになります。商談の成約率向上に繋がりますので、言葉だけのやり取りだけに集中せず相手に寄り添うことが大切です。
②顧客にニーズのヒアリングができる
企業の規模感、業務内容を即座に把握することができるので、相手が求めているものが分かり、即座にヒアリングできます。
ニーズに沿う提案を行えば、契約獲得に繋がるでしょう。断られた場合も知見が溜まっていくのでそれをもとに他社に訪問する際に活かすことが可能になります。
そのため、断られた理由を聞くことも大切です。
③関係構築がしやすい
顔と顔を合わせることで信頼関係が生まれ、感情も伝えやすいです。
しかし、初めから営業感が強すぎると相手は売り込まれると意識してしまうので、成約に結び付けることが困難になります。そのため、最初は相手との関係構築から行い信頼を獲得することを意識しましょう。
関係構築ができていないと、顧客の悩みを引き出すことができないので、まずは自分から心を開くように意識し、課題を引き出します。そして、自社商品・サービスを勧めて成約に結び付けましょう。
- 「たまたま御社の前を通ったら素敵な看板が目に入って」
- 「素敵な雰囲気のオフィスだったので」
- 「印象的なデザインの住宅だったので」
皆に営業してると思わせないよう、上記のように顧客にお声掛けするのも一つです。
飛び込み営業をする上で成功させるための準備
飛び込みを営業する上で準備が必要になります。成約率が高い人が何を行っているのか、そのポイントが４つあります。
- 訪問する場所をリストアップ
- 身だしなみを整える
- トークスクリプトを準備する
- 訪問する先の企業の情報を事前に調べる
① 訪問する場所をリストアップ
飛び込み営業は、電話や手紙とは違い、広範囲の顧客に直接アプローチすることができないので目標の訪問数を達成するためには前もって訪問する場所をリストアップすることが大切です。
地図を確認して、印をつけていくといいでしょう。
リストアップする際のポイントが2つあります。
- 適切なターゲットに絞る
- 訪問する際の企業の情報を事前に調べる
適切なターゲットに絞る
限られた時間の中で訪問量を確保するため、リストアップをしターゲットを絞ることが効率的に回ることに繋がります。
まずは業種、業績、規模間などを視点に成約に繋がりやすいところにアプローチしていきます。100％ターゲットにならない所に飛び込みに行くのは、時間がもったいないため、しっかりと狙いを定めていくことが重要です。
しかし、飛び込みに慣れないうちはターゲットを選ばずに回ることも重要です。断られた理由を溜めていくことでケーススタディができますし、他社に応用を利かせることができます。
地図を見ながらその日の回る順番などを確認する。
限られた時間の中で訪問量を確保するために、効率よく回る必要があります。そのために、地図を確認して時間を確保することが大切です。弊社ではGoogleマップを使って訪問する先を事前にピンを立てるなどをしています。
② トークスクリプトを準備する
トークスクリプトとは、顧客と会話する話の流れをあらかじめ決めた台本です。
トークスクリプトを作成しておくと、営業トークの質を向上させたり、自信を持って営業できます。また、予行練習ができますのでパターン化することができます。
作成する手間がかかるものの、成約率を高められるため準備しておきましょう。
③ 身だしなみを整える
- 話す内容：7％
- 声：38％
- 見た目：55％
これはそれぞれの割合より、「7-38-55のルール」と呼ばれたり、アメリカの心理学者であるメラビアンが提唱したので「メラビアンの法則」と呼ばれます。
見た目が5割を占める以上、身だしなみで成約率が変化すると言っても過言ではないでしょう。
- 髪やヒゲが伸びていないか
- 爪は伸びていないか
- 服装にしわや汚れはないか
- 装飾品が派手でないか
- 体臭が気にならないか
- 飛び込みに行く際には上記を意識しましょう。
④訪問する先の企業の情報を事前に調べる
顧客の情報を知っているとそれに派生する会話を広げられたりするので、相手のことを調べておくことが重要です。WEB等に乗っている情報を知らないで営業すると、誠意を感じないと捉えられてしまう可能性があるので、下調べをしっかりすることが大切です。
例えば、
- 業種
- 企業規模
- 企業の強みと弱み
- 企業の課題
- 担当者や経営陣の名前
- 業界のトレンド
- 競合他社の動向
中小企業においては、インスタグラムやXなども調べておくといいでしょう。
飛び込み営業を成功させるコツ
飛び込みを成功させるコツについて9つポイントがあります。
- 飛び込みのゴールを明確にする
- 時間帯に配慮する
- 挨拶は明るく、はきはきと！
- 売り込みすぎない
- 関係構築を大切にする
- 落ち着いたトーンで話す
- 訪問数を増やす
- キーパーソンを探す
- ネクストアクションを明確にする
① 飛び込みのゴールを明確にする
まずは、自分の役割を理解します。例えば飛び込みでアポを取るのか、飛び込みをして成約までもっていくのかでゴールが変わってきます。
決裁者がいない場合は商談せず、次に決裁者の方に繋いでもらえるようその受付の方と関係構築しておく必要があるでしょう。また、決裁者の方がいる時間帯を聞きます。決裁者がいる場合はアポか商談を行いましょう。SMBで時間を取れそうな場合はその場で商談をするケース非常に多いです。
法人や店舗は導入ハードルが引く低単価商品、無料導入商品以外はその場で商談をせずアポにし、しっかりと商談までに準備をすることが重要です。
② 時間帯に配慮する
相手方が忙しい時間帯に訪問してしまうと、取り合ってもらえる可能性が低下してしまうので、始業直後や終業直前の時間帯は特に忙しいため控えるようにしましょう。
最適なタイミングとしては午前11時頃か午後1時から午後3時の時間帯がベストです。
例えば飲食店ですと14時～17時がアイドルタイムですので、この時間に訪問するのがいいでしょう。
このように業種によってもアプローチ時間が異なりますので、効率よく回り訪問数を確保しましょう。
③挨拶は明るく、はきはきと！
飛び込み営業で相手に時間を取ってもらえるかどうかは、一言目、最初の挨拶が重要です。まず、相手に敬意を示し、相手の時間を大切にしていることを伝えることが重要です。
具体的には、しっかりと目を見て挨拶し、名刺を正しく渡すことから始めましょう。
また、相手の反応をよく観察し、その場の雰囲気に合わせて臨機応変に対応することも大切です。これらの基本的な挨拶をスムーズに行えるかどうかが、相手からの信頼度合いや、その後の商談の行方を左右すると言っても過言ではありません。
④売り込みすぎない
関係構築が重要と上記で説明しましたが、相手の課題をヒアリングし、どうなりたいかを握るのが大事です。ただサービスのメリットだけを伝えても煙たがられてしまうので、何回も訪問し信頼を勝ち取るのが重要になってきます。この人からだったら話を聞いてみたいと思わせることです。
そのためにいくつか会話のネタを持っておくといいでしょう。
例えば、
- 時事ネタ
- 相手の名刺
- 相手の出身地
- 顧客企業の新サービス
- 顧客企業の社内に飾ってある賞状
共通の趣味や興味を見つけることは関係を築くための最良の手段です。
共通の趣味を見つけることで、親近感が湧き、信頼関係を築くための第一歩となります。スポーツでも、旅行でも、本でも何でも構わないので共通点を見つけるようにしましょう。
⑤関係構築を大切にする
話をする前に落ち着くことです。人は緊張したり、急いでいたりすると早口になる生き物です。しかし、早口は相手に落ち着きのない印象を与え、何を言っているのか分からないと判断される比率も高くなります。慌てずゆっくりと落ち着いて話しをすることも、第一印象を操作する上で大切な要素です。
また、専門知識の量も営業パーソンと顧客の間のラポールの構築において重要になってきます。口八丁手八丁関係を築くのではなく、しっかりと知識に裏打ちされた信頼感の構築が大事になってくるのです。
⑥落ち着いたトーンで話す
人は緊張したり、急いでいたりすると早口になる生き物です。
しかし、早口は相手に落ち着きのない印象を与え、何を言っているのか分からないと判断される比率も高くなります。
自信のなさも伝わりますので、慌てずゆっくりと落ち着いて話しをすることも、第一印象を操作する上で大切な要素です。
⑦訪問数を増やす
飛び込み営業の契約件数は「訪問数×成約率」が基本です。成果を達成するためにまずは、訪問数が足りないことが多いです。
仮に訪問数が50件で成約率が1％だとします。契約数は1件です。訪問件数が100件ならば、契約数は2件見込めます。
どんなに営業が好きな人、得意な人でも100％の成約はできません。
まずは数をこなしてこそなのです。経験が浅いうちは、まず訪問の絶対数を増やすことを意識しましょう。回数を積むごとに、自分の強みや弱みのパターンがわかるようになってきますので、その都度改善を繰り返していけば、成約への近道に繋がります。
⑧キーパーソンを探す
キーパーソンと繋がりを持てると、営業の効率がよくなります。担当者は決裁者から最も遠いポジションにいます。担当者から課長、部長に話を上げてもらえるかは不確定ですし、担当者が介在するため課長や部長に直接アプローチすることも難しいです。
キーパーソンを探し、キーパーソンとの関係構築ができると自分の代わりに担当者の方へ話を繋いでもらえることが可能です。
キーパーソンを探す方法は２つあります。
- 企業のホームページ等から社内の組織体系を把握する
- 主管部門（担当部門）の意思決定権の確認
BtoBだと上記のパターンになる可能性が高いですが、中小企業ですと数回アプローチするとキーパーソンの名前が出てきたりする可能性もあります。何度もアプローチすることが必要です。
⑨ネクストアクションを明確にする
商談をした後に相手から、「いついつ連絡します」「ちょっと待っててください」などと言われることが多々あります。
相手から自分に対する信頼や商品を導入したいという熱意があまり高くない限り商談相手が動いてくれることはあまりないでしょう。
担当者がいなかった場合は、担当者の方がいる時間、話ができる時間帯を受付のかたに伺うといいでしょう。担当者の方が決裁者の確認が必要な場合、「決裁者の方にいつご確認していただけそうですか？」と営業側から相手の行動を握ることが必要です。
飛び込み営業がうまくいっている人の特徴
飛び込み営業がうまくいっている人の特徴として４つが挙げられます。
- 切り替えがはやい
- 体力に自信がある
- メンタルが強い
- 初対面の人でもコミュニケーションを積極的に取れる人
①切り替えが早い
飛び込み営業は、タイミング次第では門前払いにされることも日常茶飯事。追い返されるだけならまだしも、時に厳しい言葉や心無い言葉を投げられることも珍しくありません。
そのように断られても、すぐに「次！」と気持ちの切り替えをできる人が、飛び込み営業に向いています。営業は確率論と割り切り、ストレスや疲労への対処の上手さが飛び込み営業の秘訣です。
②体力に自信がある
体力に自信がある人は営業に高い適性があります。
「数撃てば当たる」という考え方の飛び込み営業では、フィジカル面とメンタル面、両方に自信があることが必須条件です。たとえば営業の能力が同じだった場合、一日に100件回る人と50件回る人とで、どちらが多くの成約を獲得できるかは言うまでもありません。
毎日一件でも多く回るため、そして健康を維持して動き続ける、飛び込み営業では体力がとても重要です。
睡眠時間の確保や、食事当たり前のことですが、気を付けるべきでしょう。
③メンタルが強い
飛び営業は基本的に自分が行ったことない企業や、会ったことのない人が対象。
「どんな人が住んでいるのだろう」「断られたらどうしよう」などと考える前に、思い切って訪問する度胸が飛び込み営業では必要です。また、思い切って訪問する度胸はもちろん、クレームに物怖じしないメンタルの強さも欠かせません。
忙しいタイミングに突然現れた存在に対し、相手の反応があるだけなので自分が否定されたと思わないことです。頭の中で即座に切り替え、訪問していい時間帯を聞きましょう。ゆっくり話を聞いてくれる時間帯に訪問することでアポになったり成約に繋がることもあります。
④初対面の人でもコミュニケーションを積極的に取れる人
人は強いものに惹かれる生き物です。相手と初めて話をするときは、はっきりした声で堂々と話しましょう。この人と話をしたいと思ってもらう必要があります。
いいサービスを届けているのですから、自信をもって伝えていくのが重要です。
まとめ
本記事では、飛び込み営業を成功させるポイントを紹介しました。
どれも簡単におこなえるものであるため、ぜひ営業活動に活かしてください。
営業は、自分自身の幅を広げることができます。
それでも不安な場合、軸となる人がいない場合は、飛び込みが得意な営業代行会社にお願いするのも一つの手です。営業代行会社から飛び込みのコツを学んで自社に取り組むというのもいいのではないでしょうか。
当社、株式会社Sales and Innovation Japanでは営業代行事業をしており、上場企業の新規事業の立ち上げなど数多くの企業様を支援させていただいおります。
インサイドセールスのみならず、飛び込み営業まで弊社が担当すること可能ですので、お困りの際はお気軽にご相談ください。
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| 法人営業代行 営業ターゲットのリストアップから、テレアポ、訪問営業、クロージングに至るまで、新規開拓営業の全てのプロセスを営業代行するサービスです。 |
入社2年間営業チームでtoB,toC向け商材の営業を行う。 その後、バックオフィスとして10年以上営業以外全てのサポート業務に従事し、 多数の営業パーソンの起業独立にも携わる。 その他にもマーケティングやリクルーティングも兼任。