「新規開拓はどうすればいいのか…」
「どうすればより受注できるのか…」
「なかなか担当者のアポがとれない…」
新規開拓営業をする際にこのような悩みを持つ方は多いのではないでしょうか。ここでは、新規開拓営業の種類と、成功させるコツをご紹介いたします。成功事例とともにご紹介しますので、ぜひご自身の新規開拓営業の参考にしてください。
目次
新規開拓営業とは？
そもそも新規開拓営業はなぜ必要なのか、どんなことをするのか等についてご説明します。
- 新規開拓営業はなぜ必要なのか
- 新規開拓営業は2種類ある
- 新規開拓営業の難しさ
新規開拓営業はなぜ必要か
企業の売上を上げるには「顧客数を増やす」「顧客単価を上げる」「受注件数を増やす」の3つの要素があります。
既存顧客がいれば問題ないと思う方もいるかもしれませんが、既存顧客の単価を上げたり受注件数を伸ばしたりするのは限界がある上、既存顧客も一定の割合で減少するリスクがあります。そのため、新規開拓営業をしなければ売上は減少し、業績は頭打ちになってしまいます。
売り上げが減少した後に新規開拓をしようとする企業もいますが、新規顧客からの受注は既存顧客から受注する労力に比べ、5～10倍の労力がかかると言われています。また、接点を持ってから信頼関係を構築して実際に取引が始まるまで数か月、数年単位時間がかかる場合があります。
この様に売上が減少したから新規営業をしたとしても実際の売上の改善が見込める様になるまでにはかなりの時間がかかります。
新規開拓営業とは、新規顧客を獲得するだけでなく新規顧客となり得る見込み顧客との信頼構築を実現する活動であり、企業の売上を維持、向上させるめに欠かせない活動と言えます。
新規開拓営業は2種類ある
新規開拓営業はアウトバウンドとインバウンドの2種類に分けられます。
| 手法 | 難易度 | リストアップの工数 | |
|---|---|---|---|
| インバウンド | 相手から問い合わせ | 簡単 | 必要なし |
| アウトバウンド | 自分たちから営業 | 難しい | 自作が必要 |
自社商材やターゲットによっても効果は異なるので、どちらの営業方法が適しているのかは見極める必要があります。
インバウンドは相手からの問合せに応じて実施する営業であり、相手に興味がある状態で営業活動をスタートできるため、比較的営業しやすいという特徴があります。しかし、お客様を選ぶことはできません。
一方、アウトバウンドは相手の興味関心に関係なく、自分からアプローチをする営業であり、ターゲットを自分で選定してアプローチすることができます。ですが、相手の興味を引いたり、信頼構築から取り組む必要があり、成約まで時間と労力がかかります。
新規開拓営業の難しさ
新規開拓営業の難しさは、自社商材や営業担当の魅力を相手に伝えられるかどうかです。
初対面の場合、相手が興味を持っていない限り、話を聞いてくれることはありません。顔の見えないテレアポでは特に「何がその商材でできるのか」というメリットを一言で伝える必要があります。
また、メリットだけを伝えても相手は何がいいのか想像できないので相手に質問などをし、その商材を使うイメージ、使った後の未来を伝えることが重要です。インバウンド営業では特に、「相手の課題」「求めているニーズ」を聞き出すことが重要です。
新規開拓営業の手法（アウトバウンド）
アウトバウンドの営業の手法としてここでは10個の方法がありますのでご紹介いたします。
飛び込み営業
飛び込み営業は、営業担当者が事前の予約や連絡なしに、顧客や見込み客のもとに訪れて商品やサービスを提案する営業手法です。営業担当者が直接訪問して相手にプレゼンテーションを行うため、対面でのコミュニケーションが重視されます。
飛び込み営業のコツや準備すべきことなどはこちらの記事でもご説明していますのでぜひ確認ください。
https://www.salesandinnovation.jp/salesinsight/004-newcustomer-direct/
テレアポ営業
電話を使って見込み客にアプローチし、商品やサービスの説明を行ったり、商談のアポイントメントを取る営業手法のことです。顧客と直接コミュニケーションをとることができ、リアルタイムで相手の反応やニーズを把握することができます。電話を使った営業は、地理的な距離や時間の制約を受けず、広範囲の顧客に直接アプローチすることができます。これにより、より多くの顧客に商品やサービスを紹介し、売上を拡大することが可能です。
テレアポ営業のコツや準備などについてはこちらの記事でもご説明していますのでぜひ確認ください。
https://www.salesandinnovation.jp/salesinsight/002-newcustomer-tel/
問合せフォーム営業
ウェブサイトに設置された問い合わせフォームを通じて潜在顧客にアプローチし、商品やサービスの情報を提供する営業手法のことです。開封率が高く、アポにつながりやすいといった特徴があります。
メール営業
電子メールを用いて見込み客や既存の顧客に対して商品やサービスを紹介し、ビジネスの機会を創出する営業手法です。この方法は、効率的に多くの人にアプローチできる点で広く利用されています。しかし、開封率・返信率ともに高くはないので、相手に興味をもってもらえるような、いつもの営業とは何かが違うと思わせるタイトルや本文の工夫が必要となります。
メールを活用した営業のコツや準備などについてはこちらの記事でもご説明していますのでぜひ確認ください。
ポスティング営業
チラシやパンフレットなどの宣伝物を特定の地域やターゲット層に対して直接配布する営業手法です。チラシであれば、ポストから取り出すときに目に触れるだけでなく、手元に保管ができるので記憶に残してもらいやすくなります。
SNS営業
Facebook、Instagram、Xなどソーシャルメディアを活用して製品やサービスを宣伝・販売する手法です。メディア上での投稿やストーリー、コメントなどを見ることができるので相手に合わせたアプローチができるので、課題やニーズを探ることも可能です。
手紙・DM営業
郵便を通じて見込み客や既存顧客に対して手紙やパンフレットなどの宣伝物を送付し、商品やサービスを紹介する営業手法です。新規開拓の際に手紙を使った営業のアポ取りでは、どのような内容を担当者に届けるかが大事になってきます。開封率も非常に高いため効果的な手段の一つになります。
手紙・DMを活用した営業のコツや準備などについてはこちらの記事でもご説明していますのでぜひ確認ください。
https://www.salesandinnovation.jp/salesinsight/003-newcustomer-letter/
紹介・アライアンス営業
他の企業や個人からの紹介や提携を通じて見込み客を獲得し、ビジネスを拡大する営業手法です。この方法は、信頼性や信用度が高いため、効率的に顧客を獲得する手段として広く利用されています。
紹介はすでに顧客となっている既存顧客から、見込み顧客を紹介してもらい、そのターゲットに自社の製品やサービスの案内を行い、開拓していく手法です。既存顧客からの紹介ということもあり、既に安心感や期待値が高いため通常よりも受注率が高い傾向にあります。
交流会・会食
ビジネスや業界のイベント、ネットワーキングパーティー、会食などの場を活用して、人脈を築き、見込み客やパートナーを獲得する営業手法です。交流会や会食で出会った方に商材やサービスの紹介をできるため、直接話すことができるだけでなく、来場者にとって有益な情報を伝えらえるかつ、来ていただいた方たちの繋がりもできるのでメリットに感じる方も多いです。
ビジネスマッチングアプリ
オンラインプラットフォームを活用して、見込み客やビジネスパートナーを効率的に見つけ、関係を構築する営業手法です。自分で探そうと思っても中々たどり着けないものですが、アプリを利用することで様々な経営者やビジネスパーソン、企業とつながることができます。
新規開拓営業の手法（インバウンド）
インバウンド営業は「プル型営業」とも呼ばれ、受け身型の営業スタイルのことを言います。情報を発信し続けることで見込み顧客の興味を引き出し、自社商品・サービスの購入に繋げるためマーケティングの組織とも連携する必要があります。その際には顧客獲得に直結する施策を打つ必要があります。インバウンドの営業の手法としてここでは７つの方法がありますのでご紹介いたします。
Webサイト・LP（ランディングページ）
企業がオンラインで商品やサービスを宣伝し、顧客を獲得するためのマーケティング手法の一つです。買い手が情報を得るために自ら訪れるホームページは、代表的なプル型メディアと言えます。ホームページの主役（商品・サービス・店舗・グループ・組織など）をしっかり説明することが重要です。
ブログ・オウンドメディア
業が自社のブログやオウンドメディア（自社で所有・運営するメディア）を活用して顧客とコミュニケーションを図り、ブランド認知度を高め、リードを獲得し、最終的に売上を増やすためのマーケティング戦略です。オウンドメディアへの検索流入を増やせば増やすほど、費用対効果が上がります。検索エンジンからの流入を最低限確保することで、日々一定数のターゲットがサイトへ訪れます。有益な情報を発信し続けることでコストをそこまでかけずに新規顧客を獲得することが可能です。
インターネット広告・メディア
企業がインターネット上の広告スペースやメディアを利用して、自社の商品やサービスを宣伝し、ターゲットオーディエンスにリーチするためのマーケティング手法です。費用は他のものと異なり掛かってしまいますが、自社商品やサービスの認知、ブランディング、大量集客に向いています。ニーズと広告商品・サービスの特徴が合致すれば、ユーザーはすぐにアクションに移ります。
SEO・MEO対策
企業がオンラインでの可視性を向上させ、潜在顧客にリーチするためのマーケティング手法です。
- SEO：検索エンジン（おもにGoogle）の検索結果ページでの上位表示を目指す
- MEO：マップ検索（おもにGoogleマップ）の検索結果ページでの上位表示を目指す
Google検索したときに表示される、検索結果のことですが、検索結果がトップに行けばユーザーの目に触れる機会が多くなるので、SEO・MEO対策を行うと必然的に御社HPなどに流入する確率が高くなります。
SNS運用
企業がソーシャルメディアプラットフォーム（例：Facebook、Twitter、Instagram、LinkedIn、YouTubeなど）を活用して、ブランドの認知度を高め、顧客との関係を築き、売上を増やすためのマーケティング手法です。ターゲット層に支持されているインフルエンサーを活用して発信を行うことで、大きなアドバンテージを得られる可能性が高いです。
セミナー・ウェビナー開催
セミナーとは特定のテーマについて専門家が講義やプレゼンテーションを行うイベントです。
ウェビナーとは、開催場所まで行かずにオンライン上で視聴・参加をすることのできるセミナーです。
セミナー・ウェビナーともに情報収集を行って参加される方が多いので、そのセミナーについての課題を自身で検索して解決をするような顧客には有効的です。
展示会への参加
企業が自社の商品やサービスを展示・紹介するために、特定の場所で開催されるイベントに出展することを指します。自社製品のアピールをしながら、名刺や商談を獲得できる展示会は、BtoB企業にとって重要なマーケティングチャネルの一つです。興味をもってくれた方に提案ができるのでその場での交流もでき、またはニーズを探ることが可能です。
新規開拓営業の手順（アウトバウンド）
新規開拓営業は既存顧客とは違い、興味がない方に興味をもってもらうことから始めるため既存顧客への営業とは違う準備をする必要があります。ここではアウトバウンド営業のセールスプロセスについてご紹介いたします。
- ターゲット仮説を立てる
- リストアップする
- トークスクリプト、メッセージを作成する
- アポイントを取得する
- 提案資料を準備する
- プレゼン・提案する
- フォローアップ
１．ターゲット仮説を立てる
ターゲットは何を求めているのかを常に意識することが大切です。そうでなければアポイントの段階で興味付けすることができずアポイントに繋がりません。「相手の課題」「求めているニーズ」を聞き出すことが重要です。
２．リストアップする
アタックするターゲットが決まれば、アプローチ先のリストを作成しましょう。リストの作成をするのには、情報の収集と精査に時間がかかります。質の高い法人リスト抽出サービスを活用してターゲットリスト作成を効率化しましょう。リストの質が高まれば、アプローチ数はそのままで、受注率を上げることができます。
リスト作成のポイントやおすすめのリスト販売会社などはこちらの記事でもご紹介しておりますので是非ご確認ください。
https://www.salesandinnovation.jp/salesinsight/014-list-sales/
３．トークスクリプト、メッセージを作成する
トークスクリプトは企業や職種によって様々ですが、基本的に7つの構造に分けられます。話す順番は前後することがあってもだれも大事なスクリプトなので欠けることないように準備しましょう。
効果的なスクリプトの作り方はこちらの記事でもご紹介しておりますので是非ご確認ください。
https://www.salesandinnovation.jp/salesinsight/016-sales-call-talkscript/
４．アポイントを取得する
準備をしたリストやスクリプトを利用してアポイントを獲得しましょう。
アポを取得する際にはBANT条件を意識して、担当者にお伺いすると実際の提案時に前もって準備することができます。BANT条件とは、営業やマーケティングにおいて見込み客の有望性を評価するためのフレームワークです。BANT条件を使用することで、リードの優先順位をつけ、効率的にリソースを割り当てることができます。
- Budget：製品・サービスを購入する予算
- Authority：購入を承認する決裁者
- Needs：顧客のニーズ
- Timeframe：購入時期
５．提案資料を準備する
商談前には提案資料をしっかりとみて、自社商品・サービスで何ができるのか、この担当者・企業には何を伝えれば刺さるのか、何を求めているのかを準備することが提案の質に繋がります。前もって、質問される点や懸念点を洗い出し、そのパターンにはこれを伝えるというのを何個も用意しておくといいでしょう。
６．プレゼン・提案する
多くの営業担当は自社商品・サービスについてはよく理解しているため、魅力などを詳しく伝えることができます。魅力を伝えられることは非常に良いことなのですが、ただ説明をするだけになってしまう営業の方もいらっしゃいます。そこで最初にしっかりとこの商品・サービスを導入すると何ができるのか、導入することでどんな未来がまっているのかを話し、具体的な提案ができるようにしましょう。
７．フォローアップ
顧客があなたの会社の商品・サービスの導入をどうしてもしたいと思ってくれない限り、商品・サービスの導入をしてもらうことは難しいです。そこで必要なのは営業担当からのフォローアップです。フォローアップの連絡がないと顧客の導入に対しての熱量が下がってしまうので、次はいつ連絡するのか、もし導入が不可だとしても、どういう状況になったら対応可能なのかお伺いして次に繋げていきましょう。
新規開拓営業の手順（インバウンド）
インバウンド営業は興味がある方とお話できる営業方法です。アウトバウンドよりも受注率が高い傾向にありますので下記の3つポイントに沿って準備をしましょう。
- ターゲットを仮説に立てる
- メッセージやコンテンツを作成する
- 施策を運用する
１．ターゲットを仮説に立てる
自社商品・サービスが誰に求められているのかをしっかりと立て、新規顧客開拓のため、新規リードの母数を増やさなければなりません。
２．メッセージやコンテンツを作成する
自社商品・サービスがどんな未来を届けるのかペルソナ（実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル……などリアリティのある詳細な情報を設定）し、似たようなサービスだと思われないよう差別化を図るのが大切です。
３．施策を運用する
上記で紹介したSEOやWEBサイト、SNS運用などをはじめ実際にどのようなアピールをすると問合せがくるのかなど運用してみましょう。
新規開拓営業を成功させるコツ
新規開拓営業は、ビジネス成長の原動力となる重要な活動です。しかし、新しい顧客を見つけ、関係を築くことは決して容易ではありません。成功するためには、綿密な計画と効果的な戦略が必要です。ここでは新規開拓を営業を成功させる４つのコツについてご紹介いたします。
- 顧客情報を管理し、相手の課題を把握する
- 相手に合わせたアプローチ手法を用いる
- PDCAを回す
- 情報交換を素早く行う
顧客情報を管理し、相手の課題を把握する
すでに既存顧客が既にいる場合は、既存顧客が何を求めているのか、自社商品・サービスにどんな価値を感じてくれているのかを事前にまとめておくといいでしょう。先にまとめておくと、新規顧客の対象や傾向を事前に把握することができます。複数の施策を並行する場合は、情報が不足していると混乱を招いてしまうので、詳細な顧客管理が必要です。
下記のようにまとめておくと、顧客の抱えている課題の傾向が見えてくるので新規開拓営業を行う際には活用しましょう。
| A企業 | 受注 | 他社よりも料率が安い |
| B企業 | 受注 | 効果が期待できる |
| C企業 | 失注 | サービスが高く商品を導入しても効果が出るのかわからない |
相手に合わせたアプローチ手法を用いる
新規開拓営業の成功は、顧客一人ひとりに合わせたアプローチにかかっています。見込み客のニーズや関心を的確に理解し、マニュアルに沿った画一的なアプローチ方法ではなく、相手目線に立ったアプローチを行うことが重要になります。「お客さまの悩みはどこにあるのか」「課題解決に自社のサービスは適切か」など、相手の悩みを徹底的にヒアリングし、どんな未来を期待しているのかを聞き出すことが大切です。
PDCAを回す
どの会社にも営業目標を達成ためのKPIを設定し、PDCAを回し目標達成することが求められます。週次で振り返ることで、見込みが増減しているのか、現状維持なのかを意識して次週の行動を決めましょう。例えばアポイント、商談数、もしくは受注率などその営業担当が担っていることは会社によって異なりますが、日々見込みに変化があるのかを意識することで目標達成ができるようになります。見込みに変化がある場合には、問題点や改善点を洗い出してPDCAを回していきましょう。
情報交換を素早く行う
社内で1日を通して、その日の良かったこと、行動したこと、気づいたことについて共有しましょう。共有し合うことで、別の営業担当が行っている方法を学べ、ノウハウを培うことに繋がります。また、進捗具合などを報告し合うことで、チームであると同時により個人の目標を達成したいと思えるようになります。
新規開拓営業を行う場合の注意点
ここまで新規開拓営業を行うポイントなどを紹介してきましたが、最後に、新規開拓営業において注意すべきポイントを3つご紹介します。
- マンパワーに頼りすぎない
- 印象を良くする
- 正しいヒアリングができていない
マンパワーに頼りすぎない
新規開拓営業は、営業戦略の立案やリストの作成、適切なアプローチをしたり、課題を探ったりなど、手探りな状態から始まります。そのため、営業担当者への業務不可が大きくなってしまいます。マンパワーには限りがあるので、効率も大切にしましょう。
効率を上げるために、地道な作業になりやすい日報などは日報アプリなどを活用してみましょう。日報アプリについては下記リンクでご紹介しておりますのでぜひ読んでみてください。
https://www.salesandinnovation.jp/salesinsight/007-sales-report-app/
印象を良くする
「人は見た目が9割」と言われるほど見た目の印象は大事です。例えば髪の毛は眉毛が見えるようにするなど、「おでこ」を出していると自信がある印象を与えることができます。
営業先へ訪問する場合は、シャツやジャケットなどのフォーマルな装いがいいでしょう。他にも寝癖がないか、口臭など、靴は汚れていないか、シャツやスーツに皺がついていないかなど細かいところも意識すると相手に丁寧な印象を与えることができます。
オンラインミーティングの場合は、上記に加えて背景画像にも気を配りましょう。背景に散らかっている部屋が映ってしまうとネガティブな印象を与えかねませんので、背景をオフィスの画像にしたり会社ロゴを入れた画像などに変更するようにしましょう。
正しいヒアリングができていない
何度も記載していますが、自社商品・サービスでどんな課題が解決できるのか、どんな未来を手にしたいのかを聞くことが大切です。新規顧客営業は、まだ課題やニーズを掴むことができないこともあるので、その時は「何があったら導入の検討余地があるのか」「100点中、何点のサービスか」などを確認し、たとえ断られたとしてもどんな理由なのか何が合わないのかをわかっておくと次の顧客に備えることができます。
新規開拓営業の成果事例
新規開拓営業の成果事例についてご紹介いたします。
株式会社Sales and Innovation Japanの成果事例
- 不動産マッチングサイトの新規事業立ち上げ支援 業界最後発から、わずか1年で1位へ成長
- 介護情報サイトの新規事業立ち上げ支援 当初計画の2倍のスピードで目標を達成
- 地域密着ポータルサイトの新規事業立ち上げ支援 営業方法の改善により生産性が12倍に
これまで200社以上の営業支援、マーケティング支援を実施してきた経験を活かして、御社の新規事業立ち上げや販路拡大のご支援をさせていただいておりまして、新規営業をする際にどんなターゲットにどんな営業活動をしていくかなど、アポイントを取る際のトークスクリプトの型化などをさせていただいております。
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| 新規開拓営業 営業ターゲットのリストアップから、テレアポ、訪問営業、クロージングに至るまで、新規開拓営業の全てのプロセスを営業代行するサービスです |
アミューズメント施設向け決済サービスの新規事業立ち上げ支援や、 大手スキマバイトアプリの営業活動などの実績多数。 現在はtoC向け通信関連サービスや企業のDX導入に従事。