電話営業とは
顧客開拓するために用いられる営業手法の一つです。「テレアポ」とも呼ばれ、新規開拓のため、これまで取引のない相手に電話をかけて、商談の約束などを取り付ける業務のことを言います。
電話営業の重要性
IT技術が発展し営業の方法が多様化してきた中で、根強く推奨される傾向が高いのか電話営業。
電話営業が推奨される理由としては、
- 営業活動の効率が高い
- 受注見込みの低いターゲットにもアプローチ可能
- 交通費などのコストが低い
などが挙げられます。
一人の営業担当が1日に営業にかかるコストが
- 飛び込み営業：交通費 500円〜数万円
- 電話営業：通信費用 数百円
営業の費用を回収できるのは契約を取れたときになるので、電話営業は費用対効果が高い営業方法となります。
マニュアルがある方がいい理由
営業は一昔前は「見て習う！盗んでものにしろ！」というふうに先輩の後ろについて学ぶことがありました。ですが、それでは自分のものにするまでに時間がかかり、非効率です。
マニュアルを導入することにより、
- 営業のノウハウを視覚的に取り入れることができる
- 話し方に気を使うことができる
- ノウハウを継続的に引き継ぐことができる
などのメリットあります。
電話営業をするための準備
「さあ電話営業をするぞ！」となっても、何も準備しないで業務を行うことはできません。
電話営業を始めるためにはいくつか準備が必要です。この準備で後々の成果に差が出てきます。
【必要な準備】
- サービス・製品などのインプット
- リスト作成
- トークスクリプトの作成
- ロープレ
サービス・製品などのインプット
サービス・商品は自社の顔。
お客様に自社の顔であるサービス・商品を知ってもらうためには、そのサービス・商品のことを良い点・悪い点含め、全て理解しておきましょう。
また同業他社のサービス・商品と戦わないといけないのでしっかりと研究しておくことで自社の良い点と比較することができます。
リスト作成
営業リストは営業をする際に重要です。
ただ闇雲にリストを作っても良いリストにはなりません。自社サービス・商品にマッチしたリストを準備しましょう。
リスト作成の重要性については、
営業リストとは〜質の良いリストを作成するポイントもご紹介します！〜
でもご説明してますので、是非ご確認ください！
トークスクリプトの作成
電話営業を始める前にはトークスクリプトを用意しましょう。
商品の説明文も必要ですが、いつ誰がどんな時に営業をしても同じ結果を出せるようにするために、トークスクリプトの作成は重要です。
またトークスクリプトは一度作って終わりではなく、ブラッシュアップを何度も行うようにしましょう。ブラッシュアップの際には営業時の録音、できれば顧客の声も録音されているとトークスクリプトのどの部分のワードで興味を持ってもらえているのかが分かりやすくなります。
ロープレ
ここまでの3つを用意したら、練習＝ロールプレイング(ロープレ)をしましょう。
ロープレをするメリットは営業スキルを向上させて、会社全体のレベルを上げることにあります。
ただトークスクリプトを読み上げるだけではなく
- 商品説明の内容が合っているか
- 話し方や言い回しは適切か
- 話の長さは適切か
- テストクロージングのタイミングは適切か
などを注意しながら練習をしましょう。
電話営業をするにあたって基本的なマナー
営業をする時の基本的なマナーをご紹介します。
- 電話をかける時間帯を考える
- 相手の基本的な情報を調べておく
- 丁寧な対応をする
電話をかける時間帯を考える
業界業種によって忙しいタイミングは違います。営業電話を受けたことがある方はお分かりかとおもいますが、タイミングが悪いとその会社への印象が悪くなりますよね？
接客業ならお客さんの接客している時は相手を困らせますし、始業時間・終業時間間近もタイミングが悪いです。
自社サービス・商品のターゲットになる業界業種の事情をきちんと考えて適切なタイミングで営業をしていきましょう。
相手の基本的な情報を調べておく
営業相手がどんな事業をしているかは調べておきましょう。
「営業電話をかけてみたら、全く関係ない業種だった。」「業種は合っているが自社サービスが全く役に立たない。」など、相手にとって意味がない営業になってしまうと、不信感を持たれてしまいます。
不信感を持たれてしまうと、もし新しいサービスを提案するときに不利になってしまうので、電話をする前に必ず確認しましょう
丁寧な対応をする
営業電話を受けると、たまに横柄な態度の方がいらっしゃいます。正直そんな会社に対していいイメージはないですよね。
営業をする際も同じです。丁寧な対応をしてくれる会社には良いイメージを持ってもらえて、契約に前向きになっていただける確率が上がります。
ただ、へりくだる、下手に出すぎるのは、サービス商品に自信がないなどのマイナスなイメージにつながってしまうことがあるので、
あくまでも 相手とは対等、話し方は丁寧、下手に出過ぎず を心がけましょう
トークスクリプトの作り方・テンプレ
ただ商材やサービスの説明をするだけでは、どれだけよい商材・サービスでもなかなか成約することはできません。また、毎回違う説明になると顧客からは不信感が生まれてしまいます。
営業時の不安定さを取り除くために、トークスクリプトを作ることで安定した営業をすることができます。
作るときに気を付けること
ゴールや目的を設定する
何のために架電をしているのか、ゴールや目的を設定し達成するまでの過程をトークスクリプトに落とし込むようにしましょう 。
初めて営業をするとき、1次商談のように大まかにサービスを説明するのか、それともアポイントを取るだけなのかも決めて、目的ごとにゴールをはっきりさせるように作成しましょう
会話の流れにそって例文を考えておく
多くの企業へ営業をすると色々な営業NGを受けます。また突然の質問もあると思います。どんな内容でも答えられるように様々なパターンのスクリプトを用意しましょう。
受付を突破するためのトーク、担当になった時のトーク、テストクロージングをした時の興味がある、興味がないという反応があった時用のスクリプトなど色々なパターンを作成しておくといいでしょう。
相手が知らない前提で言葉を考える
サービスや商品は知らないという認識があるとはおもいますが、ビジネス用語や業界用語などは同じ業種でも人によっては知らないこともあります。
話をするときはできるだけわかりやすく、専門用語などを利用せず、どうしても専門用語を使う場合は言い換えができる用語や例え話なども用意しておくのがいいでしょう
あいさつ
お世話になっております。〇〇の△△と申します。
採用担当の方はいらっしゃいますでしょうか？
自己紹介
弊社、中途人材の転職支援に力を入れており、御社様にお力添えが出来ないかと思いご連絡をさせて頂きました。
話の導入
我々もすぐお手伝いさせてください！というわけではなく、お話を聞いて頂いて使う使わないのご判断はお任せしておりますので、採用市場の動向についての情報交換を兼ねてお話しするお時間頂けますでしょうか。
電話営業をする際のポイント
電話営業はただスクリプト用意するだけではアポイントや契約につながりません。
ポイントを押さえて的確に営業をしましょう！
- シンプルでわかりやすい文章
- 架電数を意識する
- 話しすぎないようにする
- アウト返しをする
シンプルでわかりやすい文章
電話は顔が見えません。長い説明は正直興味がないと聞いている側は飽きてしまいます。
あまりだらだら長く話さないようにしましょう。電話で話をするときは相手が求めている情報を端的に伝えましょう。
架電数を意識する
営業電話は正直断られます。断られると落ち込んでしまうこともあるでしょう。
でも電話をかけないとアポイントは取れません。
アポイントや契約を取るためには1日の架電量を決めましょう。
商材の内容にもよりますが、１日の架電量を明確に決めて日々クリアしていくように行動しましょう。
話しすぎないようにする
あまり話をしすぎると知りたい内容が得られてしまい相手が満足をしてしまいます。そうなると商談してまた話を聞きたいと思われなくなってしまいます。
相手が知りたい必要な情報は、より詳しい内容は数字なども用意するので商談で話をしましょうなどと、アポイント日程をもらうように誘導しましょう。
アウト返しをする
アウト返しとは一旦断られてしまった後に返答する切り返しトークこと。
営業は基本断られるもの。断られてすぐ引き下がってしまっては新規営業は特にアポイントの獲得はできません。
興味ないよと断られた時は、まず「そうなんですね〜」などで同意をして、
「ちなみに、今はどんな方法で業務をされているんですか？」
「ちなみに、今まではどういう方法で採用されていたんですか？」
など興味がない理由を聞きましょう。
最初の断りの時に他のものを使っていると言われた場合は、
「差し支えなければどの会社さんのサービス利用されているんですか？」
「すぐに切り替えて欲しいわけではないのですが、話を聞いていただいてもしよければ導入の検討していただければと思うのですが…」
などで切り返して突破していきましょう。
電話営業をする際の注意点
電話営業をする時、数字を求めるのは最重要ポイントですが、それだけでは良い営業とは言えません。営業電話をかけるときは次の点に注意して架電するようにしましょう。
営業感を出しすぎないようにする
営業電話を受けた時、受話器の向こう側で「アポイントください！」「今話を聞いてください！」などの押しが強いと、正直どれだけ良いサービス・商品でも話を聞くのが嫌になってしまいます。
顔の見えない電話の向こう側の相手の目線に立って、コミュニケーションを取りながら信頼関係を築いていきましょう。
悩みすぎない
営業は断られることが当たり前。「Noをもらうことが当たり前」と割り切ってどんどん架電しよう。うまくいかないときは、社内の人にどんどん相談してスクリプトを見直したり、話し方を修正してみましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
営業を行う上で準備しないといけないもの・ことって多いですよね？
でもちゃんと準備ができると営業の効率が良くなりますので事前準備しっかり頑張ってください。
しかし、それでも上手くいかないときがありましたら、ぜひ弊社株式会社Sales and Innovation Japanにご相談ください。
弊社では、テレアポから商談、クロージングまで一気通貫で営業を支援させていただいております。営業のプロが御社の課題を洗い出し戦略策定から支援させていただきますので、まずは気軽にご相談ください。
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入社2年間営業チームでtoB,toC向け商材の営業を行う。 その後、バックオフィスとして10年以上営業以外全てのサポート業務に従事し、 多数の営業パーソンの起業独立にも携わる。 その他にもマーケティングやリクルーティングも兼任。