営業コンサルティングとは？費用や効果を解説！

営業コンサルティングとは、企業が自社の営業をもっと効率的にし、売り上げを最大化する手助けをするサービスです。営業の全体像を見て、どこで改善できるかを見つけ出し、実際の戦略や手法を提案します。企業は市場での地位を強化し、長期的な成長を実現する手助けが得られます。

営業コンサルタントとは？

新規事業の立ち上げや事業拡大を検討している企業様向けに、営業代行サービスとマーケティング支援サービスを提供しています。

売上拡大支援サービスは、泥臭く、実直に、相当数の検証を素早く行うことで、競合よりも早く商品を改善し、市場に投入することを可能にします。

営業コンサルタントの役割

営業コンサルティングは、企業の営業戦略を改善し、成果を最大化するための専門的支援です。営業プロセスの分析を通じて効果的な戦略を特定し、営業部門の効率性や収益性を向上させ、顧客ニーズに合わせたアプローチを提供すること、顧客獲得や満足度向上に貢献します。

営業コンサルタントのサービス内容

営業コンサルタントのサービス内容は６つに分類されます。それぞれを見ていきましょう。

• 市場調査や分析
• 営業戦略の立案・提案
• 新規クライアントの開拓
• 営業手法の支援
• 営業メンバーのスキルアップのためのトレーニング
• 営業マネジメントツールの導入支援

市場調査や分析

市場調査や分析は、競合状況や市場動向を把握し、顧客ニーズやトレンドを分析することで、企業に適した戦略を見つけ出す重要な手段です。これにより、競争力を強化し、市場での地位を向上させることが可能となります。

営業戦略の立案・提案

顧客のニーズを分析し、市場動向や競合状況を調査することで、戦略を立案します。顧客の課題や目標に応じて営業戦略を提案し、営業チームの能力向上や効率化を図ります。戦略の実行や成果の評価も担います。

新規クライアントの開拓

新規顧客向けのセミナー開催を提案し、企画から開催までのサポートを行います。さらに、営業マニュアルやトークスクリプトの作成補助も行います。電話や訪問でのアプローチに関する具体的な相談も受け付け、ITに明るいコンサルティング会社なら、新規獲得に向けたITシステムの構築まで相談できます。例えば、営業マニュアルやトークスクリプトの作成補助などもしてくれます。ですので御社の支援に繋がります。

営業手法の支援

営業コンサルタントに依頼すると、業界の現状や経験に基づいた営業手法の開発を支援してくれます。自社のサービスや商材を効果的に売り込む方法を提案し、市場を理解したプロのアドバイスのため大きな利益を得られます。中長期的な依頼では、PDCAサイクルを回して最適な営業戦略を共に考え、実行してくれます。

営業メンバーのスキルアップのためのトレーニング

コンサルタントは、営業メンバーのスキルアップのためのトレーニングを提供します。営業テクニックやコミュニケーションスキルの向上、顧客対応の改善など、さまざまな側面をカバーし、効率的な営業活動を支援します。新しい営業戦略やツールの導入に伴うトレーニングも行われます。

営業マネジメントツールの導入支援

適切なツールの選定から導入、トレーニングまで一連のプロセスをサポートし、営業プロセスの効率化や情報管理の向上を実現します。顧客ニーズに合わせたカスタマイズや運用支援も提供し、営業チームの生産性向上に貢献します。

営業コンサルを依頼するべき企業の特徴

営業コンサルを依頼すべき企業の特徴は2つあります。

• 営業スタッフを育成する時間がない
• 社内に営業スキルのノウハウが少ない

営業スタッフを育成する時間がない

特に新しい会社や事業では、経験豊富なコンサルタントのアドバイスが欠かせません。社内での試行錯誤には時間とリソースが必要になりますが、必要なリソースを外注することで社内のスタッフに負担をかけずに新人の育成や営業手法の見直し、トークスクリプトの作成などを依頼することができます。ノウハウを持ったトップセールスが育成を担当できるのが一番いいですが顧客対応などで時間を割くのが難しいでしょう。また外部に頼むことで社内では教育できない事項も請け負ってくれます。

社内に営業スキルのノウハウが少ない

特に若い会社や新規事業では、経験豊富なコンサルタントの助言が重要です。社内での試行錯誤は時間とリソースを消費しますが、コンサルタントは効率的に最適な戦略を提供します。競合や市場を知るコンサルタントは、適切な営業手法を導入し成果を出します。若い企業や成果に悩む企業にとって、営業コンサルタントは有益な選択です。

営業コンサルの効果

営業コンサルを依頼する際に営業部門の課題全般を解決してくれますが様々ある中でも５点紹介いたします。

• 複雑な顧客ニーズの解析
• ビジネスサイクルの最適化
• 営業戦略の見直しによる営業成績アップ
• 自社の営業課題発見と解決策の策定
• 営業部門のリソース不足解消

複雑な顧客ニーズの解析

BtoBの顧客は、具体的なニーズや問題点を持つことが多いため、その要求を正確に捉えることが極めて重要です。営業コンサルタントは、知識や経験を活かして顧客のニーズを詳細に分析し、適切な解決策やその結果を基にしたアプローチを提案します。顧客との信頼関係の構築やビジネスの成果を最大化することが可能となります。

ビジネスサイクルの最適化

BtoBの営業は長期的で、複数の段階があります。

営業プロセスは、リスト作成、アプローチ、リード獲得、商談、受注、カスタマーサポートと段階にわけることができます。営業コンサルはこのプロセスごとの課題を分析・発見することが可能です。例えば、「商談」から「受注」につながる件数が少ないといったことがわかれば、その受注するためのアクションを導き出すための支援をしてくれるため、どこに課題があるのかがわかり、効率的な営業活動が可能になります。

コンサルティングを利用することで、各段階で最適なアプローチや戦略が明確になり、効率的な営業活動が可能となります。

営業戦略の見直しによる営業成績アップ

営業コンサルの導入は、企業の営業戦略の根本的見直しを可能にし、非効率な営業活動を改善して収益率を向上させます。日常の業務に追われがちな中、「何となく」続けられる習慣を打破し、効率的な営業戦略を策定することができます。これにより、収益改善やコスト削減が実現し、営業成績の向上に貢献します。

自社の営業課題発見と解決策の策定

内部の営業課題は、意外にも見えづらいものです。営業活動が真面目でも売上が伸びない、受注数は多いけど利益が目標に達しないなど、様々な問題があります。営業コンサルの導入は、これらの隠れた課題を見つけ出し、効率化やコスト削減の策定に繋げることができます。

営業部門のリソース不足解消

営業部門のリソース不足により、営業戦略の改善が後回しにされることがあります。しかし、営業コンサルの外部導入は、このような状況でも最適な戦略を策定し、課題解決にも取り組むことができます。結果として、リソースが不足していても、効果的な営業活動が可能となります。

営業コンサルティングの報酬体系

営業コンサルティングの報酬体系は５つあります。

• アドバイザリー契約
• 成果報酬契約
• 時間報酬契約
• プロジェクト契約
• 定額制契約

アドバイザリー契約

一般的に、営業コンサルティングでは月額の定額制契約が一般的で、その月額契約をアドバイザリー契約と呼びます。アドバイスや指導を行う契約形態です。

成果報酬契約

コンサルティングによって表れた成果に、一定の料率を乗じたコンサルティング料金を支払う契約形態です。アポイント獲得ごと、売上向上金額に対して10％などの一定の成果に対して支払います。例えば１アポあたり３万円からなど。

時間報酬契約

コンサルティングを行なった時間に応じて報酬が発生する契約形態で、単価はコンサルタントの知識・経験・スキル・専門性などによっても変動します。

プロジェクト契約

特定のプロジェクトに限定してコンサルティングを依頼する方式で、「1プロジェクトにつき〇円」のような報酬体系が一般的です。

定額制契約

定額制契約とは、あらかじめ決められた料金を支払うことで、特定のサービスやサポートを一定期間受けることができる契約形態です。アドバイザリー契約は柔軟性が高く、必要に応じて対応できますが、定額制契約は予算管理がしやすく、費用効率が良いとされます。

営業コンサルティングの費用相場

営業コンサルティングの費用相場に関して報酬体系と料金を図にしてまとめましたので参考にしてみてください。

報酬体系とそれぞれの料金の相場についてまとめてみましたので参考にしてみてください。時間報酬契約に関しては、経験が浅いコンサルタントは相場よりも報酬が安価で、経験が豊富であれば大幅に相場を上回るケースもあるようです。

報酬体系	料金
アドバイザリー契約	一般的に月額30万円程度～応相談
成果報酬契約	例）１アポあたり２万円～
時間報酬契約	1時間あたり3万円程度
プロジェクト契約	「1人月あたり〇円」
定額制契約	50万円 ～

「安かろう悪かろう」という言葉があるように安い＝成果にコミットしてくれるわけではないので、御社の求めている状況によって提供してくれる営業コンサルの方の話を聞いてみるといいでしょう。

実際に他社に高額に払っても成果がでない場合もあります。営業コンサルでもどんな方がいるのかどんな方がチームをまとめているのか、どういう方が成果を出しているのか実際に営業コンサルを使う際には上記を把握しておくといいでしょう。

営業コンサル企業を選ぶ際のポイント

営業コンサル企業を選ぶ際のポイントは4つあります。

• 実績が豊富にあるか
• 支援内容が自社のニーズやビジョンにマッチしているか
• 担当者の経験や経歴が自社に合っているか
• オプションや料金体系が適正か

実績が豊富にあるか

営業コンサルタントを選ぶ際には、その過去の実績や成果を確認することが重要です。実績が豊富であれば、そのコンサルタントが持つノウハウやスキルも多い可能性が高く、安心して任せられるでしょう。例えば下記を参考にチェックするといいでしょう。

1. ウェブサイトやプロフィールのチェック
2. 口コミやレビューの参照
3. 直接問い合わせる

支援内容が自社のニーズやビジョンにマッチしているか

営業コンサルを選ぶ際に重要なのは、各企業が得意とする業界やサービスの種類を理解することです。自社が求める支援やサービスに合致するかどうかを確認することが肝要です。

たとえば、ツールの利用をサポートしてほしい場合は、ツール支援サービスを提供している企業を選択することが重要です。また、新規顧客の獲得に特化した企業やインサイドセールスのノウハウに長けた企業など、それぞれの得意分野に合わせて適切な営業コンサルを選定することが望ましいです。最初に、自社が何を求めているのかを明確に把握し、それに基づいて営業コンサルを選定することが成功への近道です。

担当者の経験や経歴が自社に合っているか

担当者の経験や得意分野も重視すべきです。営業コンサルタント企業の担当者によって、得意不得意やコミュニケーションのしやすさが異なることがあります。

長期的な関係を築くためにも、担当者が信頼できるかどうかやコミュニケーション力が高いかなども重要です。そのため、企業の実績だけでなく、担当者の過去の経験や業界に関する知識なども十分に調査し、総合的な判断を行うことが重要です。

オプションや料金体系が適正か

依頼先を選ぶ際には、通常、複数の見積もりを比較することが一般的です。しかし、相談が進む中で新たな提案が出され、それによって予算が上乗せされる可能性もあります。

たとえば、営業現場への同行やセミナー開催の回数を増やしたい場合、基本料金に加えてオプション料金が上乗せされることがあります。そのため、依頼前に総額を確認し、別途発生する可能性があるかどうかもチェックすることが重要です。契約後に予想外の請求が来ることを避けるためにも、しっかりとした確認が必要です。

避けるべき営業コンサルの特徴

避けたほうがいい営業コンサルの特徴は3つあります。

• 提案している内容に論理性がない
• 担当者の圧が強く対等な関係を築きにくい
• コンサル会社のやり方を推し出している

提案している内容に論理性がない

依頼先を選ぶ際には、論理性と信頼性が重要です。提案された営業手法が、市場や自社に適合しているかどうかを判断するためには、その手法の論理性を見極める必要があります。

営業コンサルタントが独自の手法を提案したとしても、「これが自社のやり方です」という理由だけでなく、「御社の課題であるチームワーク強化に効果的です」といった論理的な説明を求めるべきです。その手法がなぜ良いのか、具体的な分析結果や市場の動向などに基づく理由が欠かせません。

営業コンサルタントには、論理的思考が不可欠です。依頼元に対して提案する際も、その手法の根拠を明確に説明することが求められます。分析結果や市場の動向に基づく論理的な理由がある営業コンサルタントとの関係は、長期的なパートナーシップを築く上で重要です。

担当者の圧が強く対等な関係を築きにくい

営業コンサルタントとの関係は、対等で相互尊重のもとに築かれるべきです。コンサルタントが一方的に意見を押し付けるような関係では、良い結果を期待することは難しいでしょう。

提案された戦略に対して疑問を持ったり、自社の立場から意見を出しにくい雰囲気がある場合、そのコンサルタントとの関係性に問題があるかもしれません。コンサルタントが高圧的であったり、対等なコミュニケーションが取れないような場合は、その関係性を見直す必要があります。

御社の横に並びゴールを一緒に見てくれる担当者の方を探すといいでしょう。

コンサル会社のやり方を押し出している

営業コンサルタントを選ぶ際には、その会社のやり方よりも、自社のニーズに焦点を当てることが重要です。一方で、「私が考えたトークを丸暗記したらいい」「わが社の○○メソッドで問題ない」という一方的なスタンスを持つ担当者は避けるべきです。

コンサルタントの中にはせっかちに答えを出す人もいますが、自社の悩みやニーズに真摯に耳を傾けてくれる担当者を選ぶことが重要です。自社の課題や目標に寄り添った営業手法を提案してくれるコンサルタントは、より効果的な支援を行ってくれるでしょう。

営業コンサルタントに依頼して成果を高めるポイント

成果を高めるポイントは３つあります。

• ゴールは自社で決める
• 営業コンサルタントで解決したいことを明確にする
• 営業コンサルタントに依存しない

ゴールは自社で決める

営業コンサルタントに依頼する前に、自社の課題をしっかりと把握し、目標を明確に設定することが不可欠です。自社でゴールを決め、その達成に向けて営業コンサルタントへの依頼を行うことが重要です。

営業アドバイスや新人営業スタッフの指導は継続的なプロセスであり、終わりがないことを認識することも重要です。自社で目標を明確にし、営業コンサルタントとの協力関係を持続させるための基盤を築くことが肝要です。

営業コンサルタントで解決したいことを明確にする

自社の目標や課題を自ら決め、その達成に向けて営業コンサルタントの力を借りることが重要です。依頼する前に、自社が何を達成したいかを明確にすることが不可欠です。

主導権は依頼元である自社にありますので、営業コンサルタントに何を行いたいかを明確に伝えることが重要です。自社の課題や理想とする状況を明確にし、営業コンサルタントとの共有を図ることが成功の鍵です。

営業コンサルタントに依存しない

営業コンサルタントは一時的な支援を受ける存在であり、依頼している間も早期にその依存から独立するための努力が必要です。「自社はどう成長していったらいいのでしょうか？」という問いは、依存の兆候です。

例えば、自社のサービスや製品のトークスクリプトを営業コンサルタントに委託した場合、その後もサービスや製品が変わるたびにトークスクリプトの再作成を依頼する必要があります。

営業コンサルタントが経験豊富で業界に精通していても、自社の営業手法を発展させるには社内での努力が欠かせません。彼らの支援は一時的なものであり、自社内の努力によって持続的な成長を実現するための補完的な役割を果たすことが重要です。

まとめ

株式会社sales and innovation japanでは、新規事業の立ち上げや事業拡大を検討している企業様向けに、営業代行サービスとマーケティング支援サービスを提供しています。下記が我々が実際に支援している内容になります。

• 商品やサービスが投入される市場について分析します
• 商品やサービスの強みや特徴を徹底的に洗い出し、競合優位性と顧客にとっての価値を明確にします
• マーケティング戦略を策定し、WEBサイトや営業ツールを最適化します
• 営業仮説を設定し、実際に営業活動を行います
• 仮説の検証と改善を繰り返し行い、営業プロセスを最適化します

売上拡大支援サービスは、泥臭く、実直に、相当数の検証を素早く行うことで、競合よりも早く商品を改善し、市場に投入することを可能にします。

弊社関連サービス
法人営業代行 営業ターゲットのリストアップから、テレアポ、訪問営業、クロージングに至るまで、新規開拓営業の全てのプロセスを営業代行するサービスです。