営業支援の方法は？本当に必要なツールや営業代行の選び方をご紹介！

「報告が多くアポ取りに時間を避けない…」「報告するものが多くまとまって管理ができない…」

など、営業活動をする上で漠然と「業務をもっと効率的に行いたい」「商談に時間を費やしたい」という悩みを持っている人は多いでしょう。商談以外の業務が効率化できるのであれば上記のような悩みが解決できるのではないでしょうか。また、解決できるのであれば、売上を伸ばしていきたいと考えていらっしゃる営業担当者の方もいるのではないでしょうか。

今回は、営業担当者が売上を上げるために最もフォーカスした営業支援のツールや営業代行の選び方をご紹介いたします！

営業支援とは

営業支援とは、営業担当者が効率的に業務を行うための支援活動のことです。具体的には、営業担当者が直接売り上げを伸ばすために重要な「コア業務」に集中できるように、直接売り上げにつながらない「ノンコア業務」を代行に委託するなど、CRM/SFAと呼ばれる営業支援ツールによって業務を自動化または効率化することを指します。

営業支援のポイント

営業支援を行うポイントとしては「営業プロセスを分解する」と「ボトルネックを特定する」の2つが挙げられます。以下で詳細に説明します。

営業プロセスを分解する

営業プロセスにはいくつか種類があります。リストを作るところから始めるのか、リストは用意されているのかなど会社によって異なるかと思います。基本的に自社で行う場合、下図のような形になります。

営業プロセスには、アポ取得から成績管理までの流れが含まれます。営業事務のサポートがある場合は成績管理を任せることも可能ですが、電話をかけながら資料の構成も考え、商談を進めるのは営業担当の負担が大きいです。

こうした作業が増えると、直接の売上につながりにくくなる可能性があります。営業プロセスを詳細に分析することで、どこに課題があるのかが明確になります。

たとえば、「アポ取り」を外部に任せることで他の業務に集中できる、売上拡大のための時間を確保できるかを検討することが重要です。その際、SFAツールや代行会社の活用も一つの解決策として考えられます。

ボトルネックを特定する

営業プロセスを分解すると、「営業担当にしかできない業務」「代行・SFAツールに任せられる業務」に分類できます。特に、架電や資料作成、メール作成などのルーチン業務は時間がかかり、そのために商談に費やすことができる時間が減少します。さらに、成績管理などの後方支援業務も、営業担当者が本来の営業活動から気を取られる要因となります。営業担当者のボトルネックは下記になります。

時間の浪費：ルーチン業務や後方支援業務に費やす時間が多くなり、本来の営業活動に集中できないこと。

専門的なスキルとの乖離：営業担当者が本来得意とする商談や顧客対応とは異なる業務に取り組む必要があること。

また大企業は「The Model」のような高度な業務設計が可能ですが、中小企業はリソースを最大限に活用したシンプルかつ効率的な手法を選ぶべきです。これにより、リソースを無駄にせず、最大の成果を上げることが可能となります。

課題別営業支援法

ボトルネックを特定すると、ツールの導入や代行会社の介入が必要な場合もあるかと思いますのでツールを５つ紹介いたいします。

• SFAの導入
• CRMの導入
• MAの導入
• テレアポ代行・インサイドセールス代行の導入
• 新規事業立ち上げ代行・コンサルの導入

ツール	課題	具体ツール
SFA	営業活動のスケジュール管理などができていない	Mazda
CRM	顧客情報の集約・顧客サポートの管理ができていない	Salesforce
MA	リード生成や管理、メールマーケティングの自動化	HubSpot
テレアポ代行	アポがなかなか取れない、リソースが足りない	Sales and Innovation Japan
新規事業コンサル	新たに新規事業を立ち上げたがノウハウがない	Sales and Innovation Japan

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SFAの導入

SFAは営業プロセスの効率化に役立つツールです。

SFAを導入することで以下のような課題を解決することができます。

• 各人の案件数が把握できていない
• 各案件のステータスが把握できてない
• ステータスごとに適切な営業アクションが取れてない
• 売れるセグメントが把握できていない

下記はSFAであるMazricaの実際の画面ですが、以下のようにダッシュボードで顧客情報を可視化することができます。

Mazricaの基本情報

料金体系	月額費用：使用人数によって異なる
機能比較	ツール連携や見積書発行、AI案件予測など

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CRMの導入

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客関係管理を目的としたツールです。

CRMツールを導入することで下記を解決することができます。

• 顧客情報の集約・管理ができていない
• 営業活動の追跡・管理ができていない
• マーケティングキャンペーンの実施と追跡ができていない
• 顧客サポートの管理ができていない

下記は、CRMツールであるSalesforceの画面ですが、ノーコード / ローコードでアプリ構築内製化

できますので簡単に自社オリジナルのカスタマイズができます。

料金体系	月額費用：１万円//ユーザー　エンプラ向け：2万円/ユーザー
機能比較	営業活動情報の記録や進捗、タスクの管理など

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MAの導入

MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動を効率化し、自動化するためのツールです。MAツールを導入することで下記を解決することができます。

• リードの生成と管理ができていない
• メールマーケティングの自動化ができていない
• 顧客行動の追跡と分析ができていない
• キャンペーンの計画と実行ができていない
• 成果の分析ができていない

下記はMAツールのHubSpotの画面ですが、ランディングページの作成やフォーム作成も容易に行うことが可能です。

料金体系	使いたい製品によって異なる：月額1800円～43万2000円
機能比較	リストのセグメントやEメールマーケ：月あたり2000件（無料版）

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テレアポ代行・インサイドセールス代行の導入

テレアポ代行とは、企業や個人が自社の商品やサービスを効果的に市場にアプローチするために、専門の代理店や業者に電話を通じて営業活動を委託するサービスです。通常、テレフォンセールスの専門知識を持つエージェントが、顧客リストに基づいて電話での営業活動を行います。これにより、企業は自社の営業資源を節約しつつ、効果的な新規顧客獲得を図ることができます。

下記、テレアポ代行・インサイドセールス代行の導入をすべき会社の特徴について記載します。

• リソースの限られた中小企業
• 新規市場への進出を考えている企業
• 専門的な営業スキルが必要な企業

弊社では、EC事業者向けSaaSのテレアポ代行業界第一位に成長、アポ率0.8％と言われていた商材に関して2％弱の結果を出すなど様々商材で結果を出させていただいております。下記、課題を弊社で解決することができます。

• 新規テレアポのやり方がわからない
• コア業務が忙しく、テレアポに割く時間がない
• テレアポは実施しているが、現在のアポ率に満足していない
• 営業ターゲットが限られており、確実にアポイントに繋げる必要がある
• リスティング広告等のデジタルマーケティングに限界を感じており、新たな手法を模索している
• 営業対象が全国に広がっており、インサイドセールス部隊を構築したい

新規事業立ち上げ代行・コンサルの導入

新規事業立ち上げ代行とは、企業や個人が新しい事業を始める際に、専門の代行サービス業者にそのプロセス全般を委託するサービスです。これには市場調査、ビジネスプランの策定、法務手続きのサポート、財務計画の立案、そして実際の事業開始までの一連の手続きが含まれます。代行業者は経験豊富な専門家やコンサルタントから構成され、クライアントが新規事業を成功させるための支援を提供します。下記新規事業立ち上げ代行・コンサルを導入すべき会社の特徴について記載いたします。

• 時間やリソースが限られている企業
• 市場や業界の専門知識が不足している企業
• スピードと効率を求める企業

弊社の新規事業立ち上げは、最近では実績が評価され、クライアントの昇給が決まるなど結果を出させていただいております。下記、弊社が課題を解決いたします。

• 新規事業のテストマーケティング（テスト営業）を行いたい
• 新規事業を立ち上げたいが、経験のある営業人員がいない
• 自発的に営業のPDCAを回して、営業プロセスを改善していける営業員がいない
• 競合他社に気づかれる前に、短期間で市場シェアを取りにいきたい
• 新しく支店を開設することなく、全国規模の新規事業の立ち上げをしたい
• 新規事業を立ち上げたが、収益化しないので何とかしたい

まとめ

テレアポ代行や新規事業の立ち上げの際には、ぜひ弊社にお問い合わせくださいませ。我々は、これまで200社以上の営業支援、マーケティング支援を実施してきた経験を活かして、企業の立ち上げや販路拡大のご支援をさせていただいております。新規営業をする際にどんなターゲットにどんな営業活動をしていくかなど、アポイントを取る際のトークスクリプトの型化などをさせていただいております。なにかご要望がある場合には弊社も一緒に伴奏させていただきますのでよろしくお願いいたします。

弊社関連サービス
法人営業代行 営業ターゲットのリストアップから、テレアポ、訪問営業、クロージングに至るまで、新規開拓営業の全てのプロセスを営業代行するサービスです。