営業ノルマ未達は詰められる？営業ノルマの平均や達成方法を解説

営業職に就いている方、これから営業職に就く方はノルマを達成しないとどうなるんだろうと考える方もいらっしゃるのではないでしょうか。「ノルマがきつい…」「ノルマが達成できるかどうか不安…」など考えますよね。ノルマの平均や達成方法をここでは解説させていただきます！

営業ノルマとは

営業ノルマとは、営業職の従業員に対して課される販売目標や業績目標のことを指します。これは、一定期間内に達成すべき売上高や取引件数、新規顧客の獲得数など具体的な数値で設定されることが多いです。

なぜノルマが課されるのか

ノルマが課される理由としては4つあります。

• 業績向上
• 動機づけ
• パフォーマンスの評価
• 計画と戦略の策定

働く中で重要なのは動機付けを自ら行うことです。なぜノルマを達成したいのか、なぜこの金額を売り上げたいのかなど営業ノルマを設定することで、目標達成をすると決めて努力し続けることができます。評価する側も数字を実績として判断することができるので正当な評価ができます。

ノルマの平均はどのくらい？

営業職のノルマの平均は、業界、企業の規模、地域などによって大きく異なります。

■ 業界

技術、金融、医療、消費財など、業界ごとに売上目標や営業活動の形態が異なります。

たとえば、ハイテク製品の営業は、高額な契約が少数しかない場合が多く、日々のノルマは低く設定されることが多いです。

■ 企業の規模

大企業と中小企業では、営業ノルマの設定方法が異なります。

大企業はしばしば高い目標を設定し、ボーナスやインセンティブが充実している場合があります。

■ 地域

地域ごとの経済状況や市場の大きさによって、ノルマが異なることがあります。

営業の種類	目安売上目標
小規模btob営業	月間売上目標が100万円から500万円程度
大規模btob営業	月間売上目標が1,000万円以上
btoc営業（例：自動車販売）	月間に数十台の販売を目標とすることが一般的

上記はあくまでも一例ですので、実際のノルマはそれぞれの企業や業界の特性によって大きく異なります。具体的な情報が必要な場合は、行きたい業界、従業員人数、行きたい会社名などを調べてみるとより具体的な情報が出てきます。

ノルマが緩い業界

比較的ノルマが楽、緩いと言われている業界について紹介していきます。

☝ ①メーカー（科学・食品・自動車） ②インフラ（電気・ガス） ③IT業界

一般的にはBtoBと言われる法人向けの企業、中でもルート営業、深耕営業が強い会社のほうがホワイトな環境であると言われています。また圧倒的なシェアがあり、ネームバリューがある上記企業は顧客より力関係が強いため顧客に価値を伝えやすい、すでに信用があるため比較的営業しやすいと言えるでしょう。

ノルマが厳しい業界

比較的ノルマが厳しいとされている業界について紹介します。

💡 ①不動産業界 ②製薬業界 ③保険業界 ④人材派遣 ⑤金融業界

不動産業界ですと、商材が高額で契約に結び付くことで営業が難しいと感じる方も多いと言われています。また人材系ですと比較的サービスも似ている上、差別化がしにくく、競争が激しいです。それゆえ営業が難しいと言われている由縁ではないでしょうか。

ノルマがない営業職

ノルマがない営業職はルート営業と深耕営業の2つに分けられます。また最近では営業職でもノルマがない会社もありますのでご紹介いたします。

	対象顧客	活動内容	目的
ルート営業	既存顧客に定期訪問	商品の提供・アフターケア	売上の維持
深耕営業	既存顧客との関係を深め売上を拡大	ニーズの発掘・クロスセル・アップセル	売上の向上・顧客満足度向上

ルート営業

ルート営業は、既存の顧客を定期的に訪問し、商品やサービスの提供、アフターケア、フォローアップを行う営業活動を指します。主な目的は、顧客との良好な関係を維持し、リピート注文を獲得することです。

深耕営業

深耕営業は、既存顧客との関係をさらに深め、その顧客からの売上を増加させることを目指す営業活動を指します。新たなニーズの発掘やクロスセル、アップセルなどが主な戦略です。

関係維持に重点を置くルート営業と単なるリピート注文ではなく、顧客の新たなニーズを発掘し、提供する商品の幅を広げる深耕営業が違いになっております。

一般的な営業職でもノルマなしが広がってきている

ノルマがあるとやはり、数字を追い求め固執しがちになります。そのためお客様の要望ではないものも無理に売ってしまったり、アフターフォローの不備などで解約されてしまうケースもあったりします。

営業にノルマがないことで、営業スタッフのストレスが軽減され、顧客志向の営業活動が促進されます。創造性や柔軟性が高まり、チームワークが強化されることで、長期的な視野に立った持続可能な成長が期待できます。しかし、そのためには、適切なマネジメントと評価制度が重要となります。

ノルマの達成方法

ノルマの達成方法を4つ紹介いたします。

• KPIを設定する
• PDCAを回す
• 達成できている同僚の真似をする
• 営業支援を導入する

KPIを設定する

KPI（Key Performance Indicator、重要業績評価指標）とは、組織や個人の業績を測定し、戦略目標の達成度を評価するための指標のことです。KPIは、具体的で測定可能な数値目標を設定し、それに基づいて業績を評価します。

例えば、商材にもよりますが受注数10件としてKPIを設定します。

☝ 架電数：1000 アポイント数：50件 商談数：50件

今までの受注率を比較してみると大体そのために必要な数字がでてきます。

上記の場合、受注数を10件達成するためには架電数が1000件必要です。1日50件～60件くらいが架電目標になるでしょう。

PDCAを回す

営業活動をしていく中で苦手分野がある方もいらっしゃるのではないでしょうか。例えばアポが取れない、こういう淡々な方にはクロージングするのが苦手などどこかにボトルネックがある場合PDCAを回していくいことが重要です。

例えばアポが取れない場合

☝ P（plan）：架電数が足りないのではないか Ⅾ（do）：1日60件架電する C（check）：1時間あたり何件架電できているのか A（action）：架電数が足りていてもアポがとることができていない→録音を聞いてみるなど

目標に対して未達だからと言ってがっかりする必要はありません。上記のようになぜ未達だったのか仮説を考え行動を修正していくと必ず結果は出ます。

達成できている同僚の真似をする

ここで重要なのは達成できている方の真似をすることです。達成できている方は今のあなたとは絶対に違う考え方や振る舞いをしています。

学ぶという意味は｢弟子が師をまねて教養や技術などをみにつける｣ことで、もとは｢まねする｣ことから始まるという説があります。真似することから始める＝学べると考えています。

その方の行動をみて、どうしたらうまくいくのかをヒアリングしたり商談に同行させてもらうといいと思います。アポの場合は、架電の様子を見てもらうといいでしょう。

営業支援を導入する

ノルマが達成できない場合、営業支援を導入するのも一つの手ではないでしょうか。

例えばよくお聞きするのが下記になります。

• 営業組織をうまくマネジメントすることができない
• 営業員を採用してもすぐに辞めてしまう、定着しない
• アウトバウンドをしたことがなく自社営業では難しい

などそういった場合、実績がある営業代行に依頼するのはいかがでしょうか。

まとめ

我々、株式会社Sales and Innovation Japanでは、これまで200社以上の営業支援、マーケティング支援を実施してきた経験を活かして、企業様の新規事業立ち上げや販路拡大のご支援をさせていただいております。未達の場合どうしたら目標と計画の差分を埋められるのか自社では毎日振り返りをしております。もしご興味をもっていただけましたら一度問い合わせしていただけますと幸いです。

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