「ＢtoＢ営業」をなんとなく知っている方は多いのではないでしょうか。知人が「ＢtoＢ営業」をしていると聞くとなぜかかっこいいと感じた記憶があります。就活生の方が「ＢtoＢ営業」をしてみたいと思ってくださるのであれば、入社後にギャップを感じないためにもBtoB営業の特徴や魅力を理解して、自分にあった企業を選択できるようにしましょう。
そもそもBtoB営業とBtoC営業の違いは？
BtoB営業はどうしたら成果繋がるのかなどBtoB営業の特徴についてご紹介いたします。
目次
BtoB営業とは
BtoB営業は、企業同士の取引を対象とした営業活動のことです。主に製品やサービスを他の企業に販売するための活動を指します。BtoB営業は、BtoC（ビジネス・トゥ・カスタマー）とは異なり、取引の規模が大きく、決定権を持つ複数の担当者が関わることが多いです。
ＢtoＢ営業の特徴
BtoB営業の特徴は３つあります。
- 検討に時間がかかる
- 取引相手と決裁者が異なる
- 企業に利益があるか考える
検討に時間がかかる
- 顧客は企業や組織です。意思決定には複数の担当者が関与し、複雑な意思決定プロセスを経ることが多いため即断即決になりづらいのが特徴です。また何回も会うことが必要だったり、知客に時間が掛かります。また企業は予算を組んでいます。その予算から外れるときなどは1年間アプローチをしてやっと成約につながることもあります。
取引相手と決裁者が異なる
BtoB取引では、実際に製品やサービスを使用する人や、それに関わる部門の担当者が最初の取引相手となることが多いです。複数のステークホルダーが関与するため、意思決定プロセスが複雑で時間がかかります。
営業担当者は、各ステークホルダーのニーズや関心事を理解し、対応する必要があります。自社→自分→商談相手→決裁者の順の伝言ゲームになります。商談相手の方が決裁者にさらに商談をするイメージです。商談相手が決裁者にサービス伝えるので営業の方は誰にでも伝わる商談の工夫が必要です。
弊社では商談が終わりましたらサービスに関心を持ってくれたところ、導入するメリットを再度メールでお送りしています。商談相手の方がどんな方でも決裁者に正しい内容が伝わるよう意識しております。
企業に利益があるかを考える
toCの食品や消耗品とは違い、BtoBは、商材の購入によって業務効率化や利益最大化をもたらすかが企業の判断基準です。 商品の魅力だけを伝えるのではなく、取引先がどんなメリットがあるのかこの商品を導入すると今よりもどんな問題が解決できるのかを伝えるようにしましょう。
企業は、提供される製品やサービスに対する投資が、どれだけのリターンをもたらすかを慎重に評価します。これには、初期投資額・運用コスト・予想される収益増加・コスト削減効果などが含まれます。
例えば、あるITソリューションを導入することで、業務効率が向上し、労働コストが削減されると見込まれる場合、その具体的な金額を試算してほしいと言われることもあるので見積書もあると便利でしょう。
BtoB営業の特徴を下記に表にしてまとめておりますのでチェックしてみてください。
| BtoB | BtoC | |
|---|---|---|
| 取引する商材 | 自社運営に必要なサービス・モノ | 個人が必要なサービス・モノ |
| 取引の金額 | 高い | 安い |
| 購入の判断基準 | 費用対効果・商談相手が普段どんなことを意識しているかなど | 費用対効果や個人の感情など |
| 意思決定者 | プロジェクトの責任者や決裁者 | 個人 |
ＢtoＢの営業の種類
BtoBの営業の種類は新規開拓営業とルート営業の２種類に分けられます。
新規開拓営業
新規開拓営業とは、企業が新しい顧客や市場を見つけ、取引を開始するための営業活動のことを指します。既存顧客との関係を維持する営業とは異なり、新規開拓営業はまだ取引のない潜在顧客をターゲットにし、彼らに自社の製品やサービスを紹介し、購入を促すことを目的としています。
ルート営業
ルート営業は、既存の顧客を定期的に訪問し、商品やサービスの提供、アフターケア、フォローアップを行う営業活動を指します。主な目的は、顧客との良好な関係を維持し、リピート注文を獲得することです。
ＢtoＢの営業5ステップ
ここではtoB営業の5ステップを紹介します。
- リスト作成
- アポ獲得
- 提案準備
- 商談
- 顧客サポート
リスト作成
営業リストとは、ターゲットである営業先の会社名や電話番号、業種などをExcelやスプレッドシートなどで一覧にして管理する、新規顧客開拓のための重要な管理ツールです。
商材によってアポ獲得をする企業は異なりますので、顧客にしたい企業をリストアップする必要があります。無料でリストを作成できるツールや有料で作成できるツールもあるので詳細については下記をご覧ください。
アポ獲得
商談をするためにはアポを獲得しなければなりません。新規開拓営業だと興味付けを行うところから始めるので厳しい道ですが、ルート営業の場合は定期的な挨拶などで日程調整から入るケースが多いです。アポイントを獲得する方法は下記３つございます。
- 電話
- メール
- 手紙
電話
商材にもよりますが、新規開拓の場合、また受注件数を10件を目標とした場合、1日の架電数に対してアポ率が決まってきますのでどれくらい架電をしたほうがいいのか分かります。その場合1日100件架電をすることを目標とする企業多くあります。また担当に繋がってからすぐに興味をもていただかないといけないのでトークスクリプトの作成には時間をかけましょう。
またアポを獲得する際にはなるべく事前にBANT条件を意識するといいでしょう。
詳しくは下記をご覧ください。電話でのアプローチは下記がメリットになります。
- 時間や場所に捕らわれない
- 相手のニーズをすぐに把握することができる
メール
メールでのアプローチは下記がメリットになります。
- 相手の時間を取らない
- 営業効率が良い商品紹介/
- サービス紹介がスムーズ
- 記録が残りやすい
- アポに繋げやすい
などがあります。詳しくは下記をご覧ください。
手紙
手紙でアポ取得をする場合もあり、手書きで印象的な手紙だとよりコンタクト率が高いという特徴があります。下記がメリットになります。
- 開封率が高い
- 決済者に届く可能性が高い
- 印象に残りやすい
詳しくは下記をご覧ください。
提案準備
購入者と使用者が異なるなど、複数人で検討が行われるのを考え、提案準備をしていきます。
①アポ獲得企業の調査
②企業の内容にあったヒアリング
③どういった回答を引き出せたらÅやＢ、Ｃなど、どこに進んでも受注もしくは検討に落ちるよう考える
上記を行い、自信を持って提案できるまで準備をいたします。
インサイドセールスの場合、上記をこなすためには商談前にタスクがたまらないようにドキュメントなどにまとめておくといいでしょう。そうすることで1日の稼働時間をより把握することができるので効率化に繋がります。
上記を行い、自信を持って提案できるまで準備をいたします。
商談
商談には対面とオンラインミーティングがあります。
特に最近ではオンラインの商談になってきている企業も多いのではないでしょうか。どうしてもオフラインよりも伝わりにくい可能性があるため、相槌や表情に気を付けるようにしています。
また、BtoBの場合、提案は１回だけではなく複数回に分かれることもございますのでメリット訴求のポイントを探りながらクロージングを行うことが大切です。
詳しくは下記リンクをご覧ください。
顧客サポート
最近では「カスタマーサクセス」と言った概念があります。解約されない・継続的に使っていただくためには、契約したお客様に製品/サービスが納品/導入されるまで情報を提供したり、日々うまく活用できているかどうかなどの状況を確認したりしながら、お客様と定期的にコミュニケーションを取るのが重要です。メールや電話を駆使して顧客満足度を上げていくような行動が重要になってきます。
顧客は「導入して会社にメリットがあるから」だけではなく、「営業パーソンを信頼できそうだと判断できたから」受注に進むとも言われています。そのため商談の際には、信頼してもらえるように、まずは見た目から清潔感があると感じていただけるよう意識するのが重要です。
BtoB営業職の一日
それでは、BtoBの営業職のインサイドセールスの場合とフィールドセールスの場合のスケジュールを見てみましょう。
インサイドセールスの場合（架電目標80件）
| 9時 出社 9時～11時 架電開始 60件 12時 昼休憩 13時～商談 14時～架電 20件 15時～商談 16時 クライアントと打合せ 17時 振り返り 18時 退勤 |
フィールドセールスの場合 目標30件
| 9時 出社 9時～11時 マップ作成 11時 飛び込み（飛び込み） 12時 昼休憩 13時～15時 飛び込み（20件） 16時 クライアントと打合せ 17時 追客 顧客からの問い合わせ対応 18時 退勤 |
BtoB営業に向いている人
ここではBtoB営業に向いている人を4つご紹介いたします。
弊社Sales and Innovation Japanでは営業に興味のある方を募集しておりますので、向いているなと思った方はぜひご一読ください！https://salesandinnovation.jbplt.jp/
- 論理的思考力がある人
- コミュニケーション力のある人
- サーチ力のある人
- 行動力のある人
論理的思考力がある人
論理的思考力とは、筋道を立てて物事を考え、問題を解決する力のことです。これには、情報を整理して原因と結果の関係を明らかにし、最適な結論を導き出す一連のステップが含まれます。
自社商材が企業の課題解決にどう寄与するのかをロジカルに説明しなければ導入してもらえません。商品/サービスを理解してもらうこと、顧客が会社内で持ち帰り説明ができる必要があるため
筋道を立てて物事を考えられる人は向いているでしょう。
コミュニケーション力のある
コミュニケーション力のある人は顧客との関係構築が上手です。顧客も時間がないため、商談の時間を作ってもらえるのは商品/サービスに興味を持ってもらうかつ「君から話を聞きたい」と思ってもらえる場合があるからです。
一方的にメリットだけを伝えても顧客から「いいね！」と言ってくださることはまずありません。相手の話に耳を傾け、ニーズを汲み取った上でメリットを訴求できるのが重要なポイントです。商品/サービスの魅力を御社には「こう使えることができます」と工夫をして伝えたりできる人は向いていると言えます。
サーチ力のある人
前述したとおり、BtoB営業を確実に商談を成功させるためには、事前準備が重要です。
事前準備の際には、顧客の企業情報をチェックしたり、顧客を取り巻く環境を把握する際にリサーチ力が役立ちます。とは言っても実際何からリサーチをしていいのかわからない方もいらっしゃると思いますので「3C」の観点に基づいてリサーチするといいでしょう。
| customer | 顧客 |
| competitor | 競合 |
| companay | 自社 |
リサーチ力が高い人は、情報量も多く、顧客のニーズに対して必要な情報と照らし合わせて問題解決に導くことができます。
行動力のある人
目標達成するためには商材にもよりますが、インサイドセールスですと架電目標は100件、飛び込みでも1日50件などと言われています。行動力がない人だとそもそもの数字を担保することが出来かねます。行動していれば必ず結果はついてきますので断られても何度も行動することが必要です。
例えば顧客からなにか言われた際に**迅速な対応ができたり、新規開拓が必要な場合には、自ら新規顧客を開拓し、関係を築くために動くことができます。**また営業は行動量の担保が重要になってきますので行動力がある人は必ず目標達成のために行動します。迅速な対応ができるまたは、行動ができる人は顧客からも信頼され顧客満足度も高いはずです。そういった方はとても営業に向いていると言えます。
BtoB営業が活躍する業界5選
BtoB営業が活躍する業界は4つあります。
- メーカー
- 人材
- 金融
- IT
人材
人材紹介会社の仕事には、企業に人材を紹介する「法人営業」と、求職者の希望に合った求人を紹介する「個人営業」の2種類があります。
人材派遣の営業の仕事は、クライアント企業のニーズを把握し、適切な人材を提供することで、企業と派遣スタッフのマッチングを実現することです。
- 人材紹介の営業: 一般的に、年収は約400万円から800万円程度。成果報酬型のインセンティブが多く、実績に応じて大きく変動します。
- 人材派遣の営業: 平均年収は約350万円から600万円程度。こちらもインセンティブがあり、派遣スタッフの契約数や継続率により収入が増加します。
メーカー
医療器具や車、ビジネス用品、化学、繊維など様々な会社があります。
メーカーは社会的な需要や貢献度の高さがありますので高収入が狙えます。自社製品を売り込むのが主な仕事になります。自動車業界ですと平均年収は、470万円、医療業界の営業ですと平均年収は560万円でメーカーの中でも高水準になります。
金融
金融業界と一口に言っても、証券や保険、銀行、投資など様々です。どの業務も専門的な知識が必要な上、モノを売るわけではないのでお客様から信頼してもらうのがポイントです。業績や経験によって収入が大きく変動します。一般的に、証券業務や投資業務での成功報酬が高く、保険業務や銀行業務では安定した給与体系が特徴です。
IT
ソリューション営業なので相手の課題に向き合うことが非常に多いのがIT営業の特徴です。
ソリューション営業とは、顧客の課題やニーズに合わせて、総合的な解決策や価値提案を提供し、顧客のビジネス成果を最大化する営業スタイルです。ヒアリングをしっかりと行い、課題解決の提案を出すコンサルティング能力も必要になります。SMBだけではなくエンプラ向けの商材なども扱えるようになっていくと年収も高くなっていくでしょう。
まとめ
ここまでBtoB営業について説明をしてきました。BtoB営業の流れはつかめましたでしょうか？ 向き不向きや、業界や種類によっても働き方が変わってきます。あなたに合う会社が見つけられるよう我々も工夫をしていきたいと思います。
弊社では向き不向き関係なく、様々な業界の商材と関われます。 BtoB営業に興味のある方はこちら
https://salesandinnovation.jbplt.jp
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アミューズメント施設向け決済サービスの新規事業立ち上げ支援や、 大手スキマバイトアプリの営業活動などの実績多数。 現在はtoC向け通信関連サービスや企業のDX導入に従事。