昨今のビジネス環境で注目を集めるインサイドセールスは、リモートワークの普及やデジタルマーケティングの進化に伴い、従来のフィールドセールスでは対応が難しい顧客接点を効率的に管理する手法として広がりを見せています。
ここでは、インサイドセールスの役割や業務内容から、導入手順、費用、成功のポイントに至るまでを徹底解説します。効率的な営業活動を実現するためのヒントをお伝えします。
インサイドセールスの役割と業務
インサイドセールスとは、電話やメール、オンラインツールを活用し、社内からリモートで営業活動を行う手法です。
主にマーケティング部門が獲得したリードをナーチャリング（育成）し、フィールドセールスに引き渡す役割を担います。商材によっては、インサイドセールス自体がクロージングまで対応する場合もあります。
- SDRの役割と業務
- BDRの役割と業務
SDRの役割と業務
SDR（Sales Development Representative）とは、問い合わせに対して営業を行う、インバウンド型のインサイドセールスの役割のことです。
マーケティングで集めたリードに対して、商品やサービスの紹介、ニーズのヒアリングを行い、商談の機会を創出します。
SDRはリードの絞り込みと関係構築を通じて、効率的に見込み客を発掘する重要な役割を担っています。
BDRの役割と業務
Business Development Representative（BDR）は、アウトバウンド型の新規開拓を専門とするインサイドセールスの役割のことです。
自社でターゲットリストを作成し、まだ接触していない見込み顧客に対して積極的にアプローチを行い、新たな商談機会を創出します。
BDRは、効率的に新規顧客を開拓し、ビジネスの拡大に貢献する重要な役割を担っています。
インサイドセールスの業務の流れ
ここでは、インサイドセールス、特にBDR（Business Development Representative）の具体的な業務の流れをステップごとに解説します。
- リストを作成する
- メール・フォームでアプローチをする
- 架電でアポを取得する
- フィールドセールスにトスアップする
リストを作成する
ターゲット企業や担当者のリストは、既存のデータベースに加え、名刺や新規で収集した情報をもとに作成します。
業界、企業規模、役職などの要素を考慮し、ターゲットに合わせて精緻なリストを作り上げることで、効率的なアプローチが可能となります。
営業リストの作成方法は、下記記事でも詳しくご紹介していますのでご覧ください。
メール・フォームでアプローチをする
作成したリストをもとに、メールでの資料送付やウェブサイトの問い合わせフォームを活用してフォーム営業を行います。
この段階で、見込み客の興味や関心を引き出すことが重要で、効果的なアプローチが商談の成功に繋がります。
効果的なメールの書き方については、下記記事でもご紹介してますのでご覧ください。
架電でアポを取得する
メールやフォームでのアプローチ後、必要に応じて直接電話でアプローチを行います。
一度の架電で成果が出ないことも多いため、状況に応じて複数回アプローチを重ねます。
メールやフォームでの反応を踏まえつつ、リード育成の進捗を考慮し、最適なタイミングで電話をかけることが重要です。
架電営業を成功させる方法は、下記記事でもご紹介しておりますのでご覧ください。
フィールドセールスにトスアップする
取得したアポイントはフィールドセールスに引き継ぎ、商談を行ってもらいます。
引き継ぎ時には、以下の情報を共有することで商談がスムーズに進みます。
- 顧客の基本情報（企業概要や担当者情報）
- これまでの接触履歴
- 顧客の興味・関心事項
- 予算感や導入時期などの具体的な情報
これらを適切に引き継ぐことで、商談の成功率が向上します。
BDRインサイドセールスチームの導入8STEP
BDRは、新規顧客の開拓や商談化を0から1へと導く重要な役割を担っています。多くの企業でその導入が進んでおり、以下の8つのステップで効果的にチームを構築できます。
- STEP1｜役割把握
- STEP2｜商材把握
- STEP3｜アプローチ先の決定
- STEP4｜リスト作成
- STEP5｜スクリプト作成
- STEP6｜KPIの設定
- STEP7｜人員配置
- STEP8｜設備準備
STEP1｜役割把握
BDRの役割を明確にすることは、インサイドセールスの成功に欠かせません。
チームの活動範囲をはっきりさせないと、他部署との連携がスムーズにいかず、営業効率が低下してしまいます。
BDRの主な役割は、新規顧客の開拓、初期接触、リードの獲得です。
これにより、営業パイプラインの上流を強化し、フィールドセールスへの円滑な引き渡しが可能となります。場合によってはオンライン商談を行うこともあります。マーケティング部門やフィールドセールスと密に連携し、統一されたアプローチ戦略を立てることが成功のカギです。
STEP2｜商材把握
次は商品やサービスの特性をしっかりと分析することが重要です。
商品の訴求ポイントや市場での認知度、さらには購買サイクルを理解することが含まれます。これらの要素を把握することで、どのようにアプローチすべきかを明確にできます。
さらに、ターゲットとなる顧客の業界特性や意思決定プロセスを理解することも欠かせません。
特に、業界ごとのトレンドや課題を把握することで、顧客が直面しているニーズに沿った提案が可能になります。業界の動向や競合他社の動きを踏まえながら、顧客に対してどのような価値を提供できるかを考え、効果的な営業活動を展開しましょう。
このように商品や市場を深く理解することで、ターゲット顧客に対する説得力のあるアプローチが可能となり、営業活動の成功率が向上します。
STEP3｜アプローチ先の決定
まず、顧客セグメントを作成し、ターゲットとなる企業を明確に特定することが重要です。
業界や企業規模、地理的条件、過去の取引履歴など、さまざまな要素を考慮して、ターゲットとなる企業群を絞り込む作業が含まれます。顧客を適切にセグメント化することで、効果的な営業アプローチが可能となり、リソースの最適化にもつながります。
次に、ターゲット企業内で重要な意思決定者や、プロジェクトに影響を与えるキーパーソンをリストアップしましょう。
経営層、購買部門、技術部門など、それぞれの企業における意思決定プロセスに関わる主要人物の特定が必要です。これらの人々にアプローチすることで、商談成立の可能性を大幅に高めることができます。
正確にターゲットを定め、企業の内部構造や意思決定プロセスを理解してアプローチすることで、効率的で効果的な営業活動が可能になり、結果的に商談の成功率も向上します。
STEP4｜リスト作成
営業活動を効率的に進めるためには、まずターゲット企業や担当者のリストを作成することが重要です。
リスト作成時には、部署の直通番号や担当者の連絡先をできる限り詳細に収集しましょう。これにより、直接的で効果的なアプローチが可能となり、商談の成立確率を高めることができます。
また、名刺管理ソフトなどを活用し、既存のリードや過去に接触した顧客情報を整理し再活用できるかも検討しましょう。既存リードを効果的に管理することで、新たなリードの発掘に加え、リードナーチャリングの強化にもつながります。
さらに、外部データベースやリスト作成ツールを活用することで、新規顧客リストの精度を高めることができます。これにより、ターゲット企業へのアプローチを強化し、より広範囲で質の高い見込み顧客への接触が可能となります。
効率的なリストの作成方法は下記記事をご覧ください。
STEP5｜スクリプト作成
営業活動において、架電を行う前には、実際の電話で話す内容をしっかりと決めておくことが成功のカギとなります。
電話での会話時間は1～3分程度と限られているため、事前に準備したスクリプトが重要です。ただ単に情報を羅列するだけではなく、短時間で効果的に伝えたいポイントを明確にしましょう。
スクリプト作成時には、顧客の関心を引きつけるために、最も重要なメッセージを簡潔に伝える工夫が求められます。また、相手の反応に応じて柔軟に対応できるよう、複数のシナリオを用意しておくことも効果的です。
スクリプトを準備する際は、顧客のニーズや業界特性に合った訴求ポイントを押さえ、質問や関心事項に答える時間を確保しましょう。限られた時間内でどれだけ印象を残せるかが、商談の次のステップに進むかどうかを左右します。
短くても効果的なスクリプトの作成方法については、下記記事をご参照ください。ここで紹介する方法を参考に、より具体的で成果につながるスクリプトを作成しましょう。
STEP6｜KPIの設定
KPI（Key Performance Indicator）は、企業や組織が目標達成の進捗を測定するための重要な指標です。具体的な数値や指標を用いて業績を定量的に評価し、業務の効率性や成果を把握するために役立ちます。
KPIを設定することで、日々の架電活動や成果を可視化し、戦略的な営業活動を実現できます。
<aside> 1日あたり（8時間稼働）の目標値設定例
| 架電件数：約100件 アポイント獲得数：1〜3件 |
KPIは、月間の成約目標から逆算して設定することが重要です。これにより、営業チームは目指すべき具体的な数値を持ち、計画的に活動を進めることができます。
STEP7｜人員配置
人員の設定は、営業活動を成功させるために非常に重要なステップです。業務内容に応じて適切な人材を配置することで、効率的かつ効果的な営業活動が実現できます。
BDRとして新規顧客の開拓を行う場合は、リサーチ能力やコミュニケーションスキルが求められます。また、既存顧客へのフォローアップを担当する場合は、顧客対応力や関係構築力が重要になります。
さらに、チーム全体のパフォーマンスを最大化するために、個々のメンバーが担当する業務の明確な分担を行いましょう。各メンバーの役割を明確にすることで、無駄な重複作業を防ぎ、効率的なプロセスを構築できます。
最適な人材配置は、営業活動の成否を左右する要素です。業務の内容と人材のスキルセットを慎重にマッチさせることで、チーム全体のパフォーマンス向上に貢献します。
STEP8｜設備準備
最後に、営業活動の効率化を図るために、適切なツールやシステムを導入しましょう。ツールやシステムを活用することで、業務の自動化や可視化が進み、チーム全体のパフォーマンスが大幅に向上します。
| 顧客管理システム（CRM）：顧客とのやり取りや進捗状況を一元管理。リードのフォローアップや案件の優先順位付けが可能 営業支援ツールやテレアポツール：架電の自動化やメール送信の効率化、進捗管理をサポート データ分析ツール：営業活動の結果をデータとして可視化することで、KPIの達成状況をリアルタイムで追跡 |
ツールやシステムを導入することで、業務の自動化が進み、時間の節約と生産性の向上が実現します。適切なテクノロジーを活用することで、営業活動が効率化され、結果的に企業全体の成長にも貢献するでしょう。
インサイドセールスを始める時に必要な設備は、下記記事でご確認ください。
インサイドセールスの導入にかかる費用
インサイドセールスを導入する際には、ツールの導入費用や人件費、諸設備費用などが発生します。ここでは、具体的な費用面について解説します。
- ツールの導入費用
- 一般的な人件費
- 諸設備費
- 外注費用
ツールの導入費用
インサイドセールスを実施する際は、業務を効率化するために適切なツールやシステムの導入が不可欠です。
以下は、準備しておくと良いツールのリストです。
| 内容 | おすすめサービス | 金額 | |
|---|---|---|---|
| 名刺管理ツール | 名刺情報をデジタル化し、一元管理するためのツール | Sansan株式会社 | 要問い合わせ |
| MAツール | メール配信やWebトラッキングなどを活用してリードを育成するためのツール | 株式会社セールスフォース・ジャパン | 150,000円（税抜）/月〜 |
| SFA/CRMツール | 顧客とのやり取りや商談状況を管理 | 株式会社セールスフォース・ジャパン | 月額3,000円（税抜）〜月額60,000円（税抜） |
| リスト作成ツール | ターゲットリストを効率的に作成 | 株式会社Plainworks | 完全無料 |
| テレアポシステム | 架電業務をサポートするツール | 株式会社RevComm | 1ID 月額5,980円 |
| オンライン商談ツール | オンライン商談を行うためのツール | 株式会社zoom | 無料利用あり プロ：1ユーザー月額1,999円 ビジネス：1ユーザー月額2,749円 |
導入するツールにもよりますが、目安としては、
- 名刺管理ツール：月額1万円程度
- MAツール：月額15万円程度
- SFA/CRMツール：月額2～5万円程度
- リスト作成ツール：月額2万円程度
- テレアポシステム：月額1～3万円程度
- 商談ツール：月額2,000円程度
合計費用：月額約6万～26万円程度
すべてのツールを一度に導入する必要はありません。
初期段階では、無料で利用できるツールを活用することも一つの手です。これにより、コストを抑えながら業務の効率化を図ることができます。
段階的に必要なツールを追加していくことで、自社のニーズに応じた柔軟な運用が可能になります。
一般的な人件費
インサイドセールスの**人材は需要が高く、特に経験者や成果を上げている人は高収入を得ることがあります。**一般的な年収は以下の通りです。
- 新卒～若手：年収300～400万円
- 中堅：年収400～600万円
- ベテラン：年収600～1000万円以上
このように、スキルや経験に応じて収入は大きく変動します。
諸設備費
オフィス内でインサイドセールスを行う場合、以下の設備が必要です。
- パーテーション：1台 2〜5万円程度
- ヘッドセット：一台5,000円～1万円程度
- デスク・チェア：一式で2万円程度
- PC：1台 10-20万円
- インターネット：5,000円〜10,000円程度
場合によっては、架電用の専用ブースを用意することも考慮しましょう。
専用ブースは、外部の音や人の視線から隔離された環境を提供し、集中力を高めるために役立ちます。このような設備を整えることで、インサイドセールスチームのパフォーマンスを向上させることができます。
外注費用
インサイドセールスを外部の専門会社に委託する方法は、企業にとって非常に効果的な選択肢となる場合があります。
初期費用が発生するものの、プロフェッショナルなノウハウや専門的なスキルを持ったチームによる営業活動を利用できるため、効率的な業務運営が期待できます。
- 初期費用：50-100万円
- 外注費用の目安：月額20万～50万円程度
業務効率の向上やコスト削減を実現する手段として、多くの企業に選ばれています。適切なパートナーを選ぶことで、営業の質を向上させ、より多くの商談機会を生み出すことが可能となります。
弊社でもインサイドセールスチームをご用意させていただいておりますので、ご相談ください。
新規事業に特化した法人営業のプロフェッショナルとして、10年以上にわたり88業種以上で営業代行の実績を持つサービスです。
営業の質を重視しながらも、泥臭いアプローチにも熱意を持って取り組み、市場調査から戦略立案、営業活動までをトータルでサポートします。
インサイドセールス導入のポイント
インサイドセールスの導入は、企業の営業戦略を進化させる重要なステップです。
ここでは、インサイドセールスを効果的に導入するためのポイントを詳しく解説します。
- 他部署と連携する
- 研修や専門スキルのインプットを行う
- テレアポと区別した組織設計を行う
他部署と連携する
インサイドセールスを効果的に運用するためには、社内の複数の部門との連携が欠かせません。
マーケティング部門やフィールドセールスだけでなく、経営陣、総務、人事など多岐にわたる部門と協力して進めていく必要があります。それぞれの部門との円滑なコミュニケーションと協力体制が整えば、営業活動全体の質を向上させることができるでしょう。
- マーケティング部門：リード獲得・育成の連携
- 営業部門：案件の引き継ぎ基準の策定
- 経営層：KPIや予算の設定
- 総務・人事：採用・設備面での支援
各部門との連携を強化することで、インサイドセールスが最大限の成果を発揮できる環境が整い、組織全体での売上向上に貢献します。
研修や専門スキルのインプットを行う
インサイドセールスは専門的な業務であり、担当者が必要なスキルを習得していることが成功の鍵となります。そのため、担当者への研修やスキルアップは欠かせません。継続的な社内研修や専門書籍の活用によって、知識を深め、実務に活かせるスキルを身につけましょう。
- 商品知識
- コミュニケーションスキル
- システム操作スキル
- 営業トーク
これらのスキルを身に付けることで、インサイドセールス担当者はより高いパフォーマンスを発揮し、顧客へのアプローチの質が向上します。また、チーム全体の成果向上にも大きく寄与することができるでしょう。
研修の進め方などについては下記記事をご覧ください。
テレアポと区別した組織設計を行う
テレアポとインサイドセールスは一見似ているようで、実際には異なる役割を担っています。
インサイドセールスは、単なる電話でのアプローチに留まらず、リードの育成やフィールドセールスへの引き継ぎ基準の明確化など、より戦略的な役割を持ちます。
この2つを混同してしまうと、フィールドセールスが混乱したり、見込み顧客のフォローが不十分になる可能性が高まります。
混同によって生じる主な問題点は以下の通りです。
- フィールドセールスへの引き継ぎ基準が曖昧になる: どのタイミングで商談へ進めるべきかが不明確になることで、案件の質が低下する可能性があります。
- リード育成が不十分となり、見込み顧客を取りこぼす: 適切にリードを育成しないと、将来的に商談に繋がるはずの見込み顧客を失うリスクがあります。
- 組織全体の生産性が低下する: 戦略的な役割分担ができていないと、各チームの連携が不十分になり、全体の営業効率が下がってしまいます。
インサイドセールスとテレアポの違いを理解し、役割分担を明確にすることが、成果を最大化するために重要です。
まとめ
インサイドセールスの導入には、準備から実施まで緻密な計画が求められます。
適切なステップを踏み、ツールや人材に投資することで、持続的な成長を実現可能です。また、他部署との連携や担当者のスキルアップにも注力し、効果的なインサイドセールスチームを構築しましょう。
自社内での構築が難しい場合は、ぜひ弊社へご相談ください。専門的なサポートで貴社の営業効率向上をお手伝いします。
弊社は88業種200以上のサービスを支援してきた、11期目の営業代行の老舗です。貴社の営業活動のお悩みの解決にお力添えさせていただきます。インサイドセールスやテレアポに課題がある企業様はお気軽にご相談ください。
| 弊社関連サービス |
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| 法人営業代行 営業ターゲットのリストアップから、テレアポ、訪問営業、クロージングに至るまで、新規開拓営業の全てのプロセスを営業代行するサービスです。 |
入社2年間営業チームでtoB,toC向け商材の営業を行う。 その後、バックオフィスとして10年以上営業以外全てのサポート業務に従事し、 多数の営業パーソンの起業独立にも携わる。 その他にもマーケティングやリクルーティングも兼任。