現代のビジネス環境では、営業活動の効率化が求められる中で、インサイドセールスの重要性がますます高まっています。
見込み客との初期接触を行い、フィールドセールスに繋げる橋渡し役として、効果的なアプローチが求められます。
ここでは、インサイドセールスにおける架電のポイントや、準備段階での工夫について、具体的なコツやテクニックを紹介し、架電の成功率を高めるための実践的なヒントを提供します。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、オフィス内から電話やメールを通じて見込み客にアプローチし、商談機会を創出する営業手法です。インサイドセールスには、SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）という2つの役割があり、リード顧客を獲得しフィールドセールスに繋げることが主な目的です。
一方、テレアポはアポイント取得に特化した活動であり、インサイドセールスはリードの調査やニーズの把握を通じ、より長期的な関係構築を目指す点で大きな違いがあります。
ここでは、インサイドセールスとテレアポの違いと具体的な業務流れを解説していきます。
- テレアポとの違い
- SDRとBDRの違い
- 具体的な業務の流れ
テレアポとの違い
インサイドセールスとテレアポの大きな違いは、その役割とアプローチ方法にあります。
| ・テレアポ 商品やサービスの紹介や簡単な案内を行い、電話越しで直接アポイントを取ることが目的。 短期的な成果を目指し、広範な見込み客に対して迅速に情報を伝え、アポ取りにつなげるのが特徴。 ・インサイドセールス 単にアポを取るだけでなく、見込み顧客のニーズを丁寧にヒアリングし、顧客の課題や興味を把握しながら最適なソリューションを提案するための土台を作ることが主な目的。 顧客の信頼を獲得し、フィールドセールスに円滑に商談をバトンタッチするのが特徴。 |
このように、テレアポは即効性のあるアポ取りに焦点を当て、インサイドセールスは長期的な商談機会の創出に向けた戦略的なアプローチを行うという点で大きく異なります。
SDRとBDRの違い
SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）は、どちらもインサイドセールスにおいて重要な役割を担っていますが、それぞれ異なるミッションがあります。
SDRは主にインバウンドリードのフォローアップを担当し、見込み客に対する商談機会を創出するのが役割です。
一方、BDRはアウトバウンド型のアプローチを通じて新たなビジネス機会を開拓することが中心です。
具体的な業務の流れ
インサイドセールスの業務は、戦略的な顧客アプローチを通じて商談の機会を創出するプロセスで構成されています。
| SDRの場合 マーケティング部門からリストを受け取る リストに記載された見込み客に架電 必要に応じて複数回架電 顧客ニーズをヒアリング フィールドセールスにトスアップ |
BDRの場合
| 自ら企業をリサーチし、リストを作成 リストアップした企業に架電 必要に応じて複数回架電 顧客ニーズをヒアリング フィールドセールスにトスアップ |
どちらの役割も、顧客との関係構築を重視し、フィールドセールスにバトンを渡すための重要な役割を果たしています。
インサイドセールスのコツ｜準備編
インサイドセールスの具体的な業務の流れの説明をしましたが、特にBDR（Business Development Representative）に焦点を当て、インサイドセールスを円滑に進めるための準備のコツを解説します。
- 企業セグメントを細分化する
- 部署直通の電話番号を準備する
- 音質や声の大きさを確認する
- 反応別に分岐したスクリプトを準備する
企業セグメントを細分化する
効果的なアプローチを行うためには、ターゲット企業を適切にセグメント化することが重要です。セグメントを決定するためには以下の要素を考慮しましょう。
一般的なセグメント
| 企業規模 年商 従業員数 本社所在地 業種業態 設立年度 |
また業界ごとで上記以外のセグメントもあります。
採用や人材関連の場合
| 採用媒体への掲載の有無 企業ホームページでの採用の有無 |
不動産関連の場合
| 地域性 取り扱い物件の種類 市場におけるポジション |
IT関連会社の場合
| 提供している技術領域 ターゲット市場 地域・グローバル展開 事業モデル 導入ソリューションのタイプ |
例えば採用媒体の営業では、単に「従業員数100名以上の企業」と絞るだけではなく、「従業員数100名以上で、過去2年間に採用媒体を利用して新卒採用を行った企業」や「新卒採用でエンジニアを募集している企業」といった条件で絞り込むことで、成果を上げやすくなります。
これにより、単純な数値情報に基づいたアプローチよりも、ターゲット企業に合った提案ができるようになります。
部署直通の電話番号を準備する
架電業務を行う時には、代表電話では営業電話が多いため、担当者につながりにくいことが一般的です。
しかし、部署直通の番号を使用すれば、電話対応に慣れていない担当者や、決裁権を持つ担当者へ直接アプローチできる可能性が高まり、商談機会が増加する効果が期待できます。
部署直通の電話番号は、専門のリスト業者から購入することで入手できます。
リストの作成については「営業リスト」に関する下記記事をご参照ください。
音質や声の大きさを確認する
実際の架電前には、使用するツールでテスト架電を行い、以下の点を確認しましょう。
- 音質の問題がないか
- 声の大きさが適切か
- PCの通話ツール設定が正しいか
- マイクとの距離が適切か
- 環境音が入っていないか
音量が適切でないと相手にストレスを与え、環境音が多すぎると注意が逸れてしまいます。
これらを調整し、クリアで聞き取りやすい通話環境を整えることが、効果的な架電の第一歩です。
反応別に分岐したスクリプトを準備する
スクリプト作成時には、質問を盛り込み、会話がスムーズに進むよう工夫することが大切です。相手の反応に応じて訴求ポイントを変えることで、アポイント取得の成功率が高まります。
スクリプト準備のポイントは以下の通りです。
- 質問を入れて、会話の展開を促す
- 訴求ポイントを絞り、顧客のニーズに的確に応える
- YES/NO や具体的な反応に応じて分岐するパターンを準備する
これにより、柔軟かつ効果的なコミュニケーションが可能となります。
詳しいスクリプト作成のコツは、下記記事のでもご紹介しておりますのでご覧ください。
「電話営業 トークスクリプト」
インサイドセールスのコツ｜架電編
インサイドセールスにおいて架電は、見込み顧客と初めて接点を持つ重要なプロセスです。この段階でのアプローチが、商談の成否を大きく左右します。
ここでは、業界別に最適な架電のタイミングや、スムーズに会話を進めるためのテクニックなど、実践的なコツを紹介します。
成功率を高めるためのポイントを押さえ、より効率的な営業活動を目指しましょう。
- 業界別に架電する時間や曜日を変える
- 用件は50文字以内で伝える
- SPIN話法で課題感を特定する
- BANT情報をヒアリングする
- 心理学要素を取り入れる
- 断られた際は理由を聞く
業界別に架電する時間や曜日を変える
業界ごとの特性に合わせた最適な架電時間や曜日を把握することで、効率的な営業アプローチが可能になります。各業界の「あるある」を押さえて、適切なタイミングで架電することが成功率向上のカギとなります。
- 不動産業：水曜日が定休日の企業が多い
- 営業会社：10時出社が一般的
- システム関連企業：17時以降は連絡が取りにくい
- 新卒採用：3/1の就活解禁日から5月ごろまでが繁忙期
- 中途採用：9~10月は夏季休暇や賞与支給後に新しい職場に転職しようと考える求職者が増加
- 飲食店：昼休憩中の14:30~16:30がアプローチタイム
- 宿泊業：大型連休前と連休中は繁忙期のためアプローチが難しい
このように、業界特有の忙しい時間帯や曜日を理解し、効率的に架電することで商談の成功率を高めることができます。
用件は50文字以内で伝える
架電時には、相手の時間を尊重し、要件を簡潔に伝えることが重要です。
用件は50文字以内にまとめることを心がけましょう。この文字数は約6〜8秒で話せる範囲で、相手に煩わしさを感じさせず、要点を効果的に伝えることができます。
それ以上長くなると、相手に「面倒だ」と感じられる可能性があるため、短く的確な伝え方が、商談成功への第一歩となります。
SPIN話法で課題感を特定する
架電で相手の課題感を引き出す際には、SPIN話法を活用するのが効果的です。質問を通じて潜在的な問題を探り、解決策を提示することで、商談につなげることができます。SPIN話法は、以下の4つの質問タイプを組み合わせて行います。
- Situation（状況）: 現在の状況を把握する質問 「現在の営業プロセスについて教えていただけますか？」
- Problem（問題）: 潜在的な問題を探る質問 「その中で特に課題だと感じている点はありますか？」
- Implication（影響）: 問題がもたらす影響を確認する質問 「その課題によって、どのような影響が出ていますか？」
- Need-payoff（解決策の価値）: 解決策がもたらすメリットを確認する質問 「もしその課題が解決されたら、どのようなメリットがありそうですか？」
この流れに沿って質問を展開することで、相手のニーズを的確に引き出し、商談機会を創出できます。
BANT情報をヒアリングする
BANT情報は、見込み客の質を評価し、商談成立の確率を高めるために重要な要素です。
フィールドセールスにトスアップする際、次の情報を収集しておくと効果的です。
- Budget（予算）: 見込み客が商品やサービスに割ける予算を確認 「このプロジェクトの予算はどれくらいですか？」
- Authority（決定権）: 購入や契約における決裁権を持っている人物を特定 「最終的な決定権をお持ちの方はどなたですか？」
- Need（必要性）: 課題やニーズを把握し、自社の提供する商品・サービスで解決可能かを確認 「どのような課題を抱えていますか？」
- Timeline（時期）: 導入や購入の検討タイミングの確認をし、意思決定プロセスを把握 「導入や変更はいつ頃を予定していますか？」
これらの情報を事前に確認しておくことで、より効果的な商談準備が可能になります。
心理学要素を取り入れる
心理学を活用することで、顧客との関係性を深める効果的なアプローチが可能です。これらの原理を組み込んだスクリプトを使用することで、相手からの信頼を得やすくなります。
- 羊の法則：他社の導入事例を紹介し、顧客に安心感を与えることで、自社製品やサービスへの信頼を高める。
- 返報性の法則：情報提供や提案など、先に小さな価値を提供することで、相手からの協力や好意的な対応を引き出す。
- 一貫性の原理：顧客に小さな「イエス」を引き出す質問を繰り返すことで、最終的な提案にも同意しやすくなります。
- フット・イン・ザ・ドア効果：営業の初期段階で、小さな同意や承諾を得ることで、最終的な契約や購入に導くことが可能です。
これらの心理学の原理を適切に活用することで、顧客の反応を引き出しやすく、営業成績の向上につながります。
断られた際は理由を聞く
営業活動中に「必要ない」と断られた場合、ただ受け入れるだけでなく、理由を尋ねることで次のような効果が期待できます。
- 相手の誤解や思い込みを発見し、正確な情報を提供するチャンスになる
- 顧客自身に課題を再認識させ、ニーズに気づいてもらうきっかけになる
- 今後のスクリプトやアプローチ方法の改善に役立つ貴重なフィードバックを得られる
理由を尋ねるのは難しいかもしれませんが、丁寧に確認することで、断りを次のチャンスに変えることができます。
インサイドセールスのコツ｜トスアップ編
インサイドセールスの重要な役割の一つは、見込み顧客との関係を深めた後、フィールドセールスへスムーズに引き継ぐ「トスアップ」です。トスアップの際に、適切な情報を共有し、商談を円滑に進めるための準備が鍵となります。
ここでは、顧客とのやり取りや承諾内容の伝え方、フィールドセールスに役立つ具体的な情報の提供など、トスアップを成功させるための実践的なコツを解説します。円滑な引き継ぎで、商談成立への道をサポートしましょう。
- 話した内容や承諾経緯を伝える
- 確認しておいた方がいいHPなどを記載する
- 担当者のリテラシーや事前知識量を伝える
話した内容や承諾経緯を伝える
フィールドセールスにトスアップする際は、これまでのやり取りや相手の承諾内容を正確に引き継ぐことが重要です。
- 顧客との会話の内容
- アポイントに至った背景や経緯
- 顧客が特に関心を示したポイント
- 顧客からもらった不満点や自社サービスの不明点
これらを共有することで、商談がスムーズに進み、より深い提案ができるようになります。
確認しておいた方がいいHPなどを記載する
架電先の担当者の所属部署や業務内容を把握したら、フィールドセールスに関連する企業サイトや資料を共有することで、商談の質を大幅に向上させることが可能です。
これにより、提案内容をより顧客のニーズに合ったものに調整しやすくなり、商談の成功率も上がります。
- 顧客企業の公式ウェブサイト：企業のビジョンや事業内容を把握することで、提案の方向性を的確に設定
- 関連業界のニュースサイト：業界の最新トレンドや動向を理解することで、よりタイムリーかつ価値ある提案が可能
- 担当者の所属部署に関する専門情報：部署ごとの課題や関心事を事前に知ることで、具体的なソリューションを提示
これらの情報を基に、商談前の準備をしっかりと行うことで、より深い理解に基づいた提案ができ、顧客との信頼関係も強化され、商談の成果を最大化することができます。
担当者のリテラシーや事前知識量を伝える
アポイント獲得時に顧客担当者との会話を通じて、その知識レベルや理解度を把握することが重要です。これにより、無駄な説明を省き、商談をスムーズに進めることが可能になります。
フィールドセールスにトスアップする際には、以下の情報も共有すると効果的です。
- 製品やサービスに関する事前知識のレベル
- 技術的な用語の理解度
- 業界動向への関心の度合い
アポ取得時のヒアリング項目にこれらを含めることで、商談を効率的かつ効果的に進めることができ、顧客との関係構築にもつながります。
まとめ
インサイドセールスは、現代のビジネス環境で欠かせない営業手法です。ターゲット企業の選定やスクリプト作成、適切なタイミングでの架電など、多様な要素を意識することで、商談成立の確率を大幅に高めることができます。
これらのポイントを実践し、効率的かつ成果の出るインサイドセールスを目指しましょうｖ
弊社は88業種200以上のサービスを支援してきた、11期目の営業代行の老舗です。貴社の営業活動のお悩みの解決にお力添えさせていただきます。インサイドセールスやテレアポに課題がある企業様はお気軽にご相談ください。
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| 法人営業代行 営業ターゲットのリストアップから、テレアポ、訪問営業、クロージングに至るまで、新規開拓営業の全てのプロセスを営業代行するサービスです。 |
入社2年間営業チームでtoB,toC向け商材の営業を行う。 その後、バックオフィスとして10年以上営業以外全てのサポート業務に従事し、 多数の営業パーソンの起業独立にも携わる。 その他にもマーケティングやリクルーティングも兼任。