インサイドセールスのKPIを平均や設定方法まで徹底解説【KPIツリーテンプレート付き】

インサイドセールスの成功を支える重要な要素の一つが、KPI（重要業績評価指標）の設定と管理です。
営業活動のデジタル化が進む中、インサイドセールスの重要性が高まっています。しかし、適切なKPIの設定や評価方法に悩む企業も少なくありません。

ここでは、インサイドセールスの基礎から、実践的なKPI設定方法、業界平均値まで、現場で即活用できる情報を詳しく解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、従来の訪問営業（フィールドセールス）とは違い、電話やメールなどの非対面手段を通じて、商談の機会を創出し、フィールドセールスに引き継ぐ役割を担っています。

特に、BDR（Business Development Representative）とSDR（Sales Development Representative）といった役割に分かれ、どちらもリードの発掘や商談の設定をゴールに活動します。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの主な役割は、商談を獲得し、その商談をフィールドセールスにトスアップすることです。

インサイドセールスの主要な役割は、質の高い商談機会を創出し、フィールドセールスへ引き継ぐことです。以下が代表的な業務モデルです。

各ステージごとに役割を明確にし、KPIを設定することで、営業プロセス全体を可視化して業務を最適化することができます。

KPIとKGIの違い

企業が目標を達成するために活用する指標であるKPIとKGI。どちらも成果を測定するために欠かせない要素ですが、役割には明確な違いがあります。

• KGI（重要目標達成指標）：企業全体の最終目標を示す指標
• KPI（重要業績評価指標）：目標達成に向けたプロセスを管理するための指標

ここでは、インサイドセールスにおけるKGIとKPIの違いを詳しく解説し、それぞれの適切な設定方法についてご紹介します。

• インサイドセールスのKGI
• インサイドセールスのKPI

インサイドセールスのKGI

インサイドセールスのKGIは、企業全体や営業部門が達成すべき最終的なゴールを示す指標です。

KGIは企業全体の戦略や営業目標に基づいて決められるため、インサイドセールスの活動内容や戦術が、このKGIを達成するためにどのように貢献できるかを明確にしておくことが重要です。

一般的には下記のような項目がKGIとして設定されます。

• 年間売上10億円
• 新規顧客100社獲得
• 新規商談件数月間50件

最適なKGIを設定することで、インサイドセールスチームは企業の成長に貢献し、成果を最大化するための具体的な行動に集中することができます。

インサイドセールスのKPI

インサイドセールスのKPIは、KGIを達成するために必要なプロセスや活動を測定するための指標です。

日々の業務の進捗や成果を可視化することができ、具体的な行動がKGIにどうつながるのかを把握するのに役立ちます。

インサイドセールスにおいては、KPIとして以下のような具体的な項目がよく設定されます。

• 架電数：1日あたりの電話発信回数。
• 商談獲得数：実際にフィールドセールスにトスアップできた商談の数。
• メール送信数：見込み顧客に送信する営業メールの数。
• 担当コンタクト数：電話やメールで実際に顧客と接触できた件数。

KPIは、具体的な行動を数値化することで、チーム全体の生産性や効率を向上させることができます。各指標を細かく設定し、定期的に見直すことで、KGI達成に向けた軌道修正や改善が可能となります。

インサイドセールスチームがKPIをしっかりと管理することで、より確実に目標達成に近づくことができます。

業務別｜インサイドセールスのKPI例

インサイドセールスの業務は多岐にわたるため、それぞれに適したKPIを設定することが、効果的な成果を上げるために重要です。業務ごとに明確なKPIを設けることで、チーム全体のパフォーマンスを可視化し、効率的な目標達成が可能です。

ここでは、インサイドセールスの主要な業務に応じた具体的なKPI例を紹介し、日々の業務改善や目標達成に役立つ指標設定のポイントについて解説します。

• 電話営業・テレアポ
• メール営業
• フィールドセールスへのトスアップ

電話営業・テレアポ

電話営業やテレアポは、インサイドセールスにおいて重要な業務の一つです。

主に見込み顧客に対して電話をかけ、商談やアポイントメントを設定する役割を担っています。

ここでは、電話営業やテレアポにおけるKPIの具体例や、それぞれの指標が持つ意味について詳しく解説していきます。

• 架電数
• リスト数
• コンタクト数
• 資料送付数
• アポ数

架電数

・架電数：80~100件 ・リスト数：10,000件〜 ・コンタクト数：5~10件 ・資料送付数：3~5件 ・アポ数：2件〜

インサイドセールスを行う上で、架電数のKPIを設定することは、KGI（重要目標達成指標）に向けたプロセスを管理する上で非常に重要です。

架電数は、インサイドセールス活動の初期段階での成果を測る基本的な指標であり、どれだけ多くの顧客にアプローチできたかを示すものです。

架電数は一日80件が平均で、100件を達成すると高く評価されます。一日の架電数が多ければ、それだけ多くの商談機会やアポイントメントにつながる可能性が高まります。架電数を増やすことで、最終的なKGIである売上や契約件数などの目標達成にも近づくことが期待されます。

架電数は、KGI達成のために不可欠なプロセス指標であり、インサイドセールスの効果を最大化するためには適切なKPIの設定が求められます。

リスト数

・架電数：80~100件 ・リスト数：10,000件〜 ・コンタクト数：5~10件 ・資料送付数：3~5件 ・アポ数：2件〜

リスト数のKPIは、インサイドセールスの活動効率を左右する重要な指標の一つです。リストとは、ターゲットとなる見込み顧客の情報が記載されたリストのことで、このリストの質と量が営業活動の成果に直結します。

リスト数のKPIを設定する際には、単にリストの数を増やすだけではなく、ターゲットの適正さやリストの鮮度も考慮する必要があります。質の高いリストを確保することで、営業活動が効率的になり、コンバージョン率の向上が期待できます。

リスト数が1,000件であっても、見込み度の低いリストでは効率が悪く、逆に質の高い100件のリストの方が効果的です。

また、リスト数のKPIは市場の動向やターゲット企業の規模によっても異なるため、定期的な見直しや調整が必要です。質と量のバランスを保ちながら、KGIに繋がるリスト数のKPIを設定することが重要です。

コンタクト数

・架電数：80~100件 ・リスト数：10,000件〜 ・コンタクト数：5~10件 ・資料送付数：3~5件 ・アポ数：2件〜

インサイドセールスでは、担当者とのコンタクト数は、商談獲得に向けた重要な指標の一つです。

コンタクト数は、一般的に1日5件程度が平均とされていますが、架電数が多いだけでは成果に直結しないため、実際にターゲットとなる担当者とどれだけ直接コンタクトが取れているかが、営業活動の質を左右します。

担当者とのコンタクト数を増やすことで、商談へと発展する可能性が高まり、最終的にはKGIである売上や契約数の達成にも大きく貢献します。架電数のKPIをクリアするだけでなく、どれだけ有効な接触ができたかを見極め、日々の活動の質を高めることが成功のカギとなります。

資料送付数

・架電数：80~100件 ・リスト数：10,000件〜 ・コンタクト数：5~10件 ・資料送付数：3~5件 ・アポ数：2件〜

電話営業やテレアポでは、アポイント獲得が主な目標とされるケースが多いですが、営業の目的によっては、資料送付が最終的なゴールとなることも少なくありません。

特に、直接商談に進む前に顧客に商品やサービスの詳細を理解してもらうため、資料送付を行うことが非常に効果的なステップとなります。

資料送付によって、見込み客に対して関心を喚起し、後のアポイントやリードの獲得につながる可能性が高まります。

このため、資料送付数も重要なKPIの一つとして設定することが推奨されます。

一般的に、1日の資料送付数の平均は3件程度とされていますが、これは営業活動の目的やリストの質、また見込み客の反応によって変動します。

資料送付がゴールの場合、その数をしっかりと管理し、ターゲットに適切なタイミングで提供することが成果に結びつきます。

アポ数

・架電数：80~100件 ・リスト数：10,000件〜 ・コンタクト数：5~10件 ・資料送付数：3~5件 ・アポ数：2件〜

アポイント数は、インサイドセールスにおける最も重要な成果指標の一つであり、時には最終的なゴールとなることもあります。そのため、アポ数をKPIとして設定し、場合によってはKGIとすることが一般的です。

アポ数の平均は1日あたり約2件程度とされていますが、この数値は提供するプロダクトやサービスの難易度、ターゲットとなる市場の特性、営業戦略の違いによって大きく変わります。

たとえば、複雑なソリューションを提供する場合、ターゲットとなる顧客に対してより深いヒアリングや事前の調査が必要になるため、アポ数は減少する傾向にあります。一方で、比較的シンプルな商品やサービスを扱う場合は、アポ数を高く設定することが可能です。

アポ数をKPIに設定する際には、単に数字を追い求めるのではなく、質の高いアポイントメントが取れるように営業プロセス全体を最適化することが重要です。質の高いアポイントメントとは、顧客のニーズや課題を正確に把握し、適切なタイミングで商談に繋げることができるものを指します。

KGIに基づいたKPIとしてアポ数を設定し、インサイドセールスチームが一貫して目標に向かって行動できるようにすることが、営業活動の成功に不可欠です。

メール営業

メール営業は、インサイドセールスにおいて重要な手法の一つです。

特に見込み客に対して効率的にアプローチする手段として活用され、電話営業とは異なり、一度に多数の顧客にメッセージを届けることが可能です。

ここではメール営業におけるKPIの具体例や、それぞれの指標が持つ意味について詳しく解説していきます。

またメール営業については下記でもご紹介しておりますので、ご覧ください。

新規開拓の営業に使うメールの書き方は？件名や例文をご紹介

メール送信数

・メール送信数：120~150件 ・メール返信数：4~5件 ・メール開封数：20~30% ・問い合わせ数（CV数）：1件〜

メール送信数は、テレアポにおける架電数と同様に、インサイドセールスにおいて成果を測る重要なKPIです。

特に送信するメールの数が、次のアクションであるメールの返信や開封率に直結するため、計画的に実施することが求められます。

一般的なメール送信数のKPIは1日あたり約120件とされていますが、単に大量に送信するだけでなく、ターゲットに合わせた内容であることが重要です。

ターゲットのニーズや興味に合わせたメール文面を作成することで、返信率や開封率の向上が期待できます。ただし、各社ごとにカスタマイズされたメールを作成すると時間がかかるため、ある程度フォーマットを用意しておき、効率的に対応する工夫も大切です。

メール返信数

・メール送信数：120~150件 ・メール返信数：4~5件 ・メール開封数：20~30% ・問い合わせ数（CV数）：1件〜

メール返信数は、インサイドセールスにおいてアポイント獲得や成約につなげるための重要なKPIです。

特に、営業担当者は1日に平均49.97通もの営業メールを受信している（日本ビジネスメール協会調べ：https://businessmail.or.jp/research/2023-result/）

返信を得るのは容易ではありません。メール返信数の平均は 一日5件がKPIとされることが多いほど、メール返信競争が激しいため、相手に選ばれるメールにするためには、件名や文面に工夫が必要です。

件名は短く魅力的に、相手の関心を引く内容を盛り込み、メールの本文では相手のニーズや課題に具体的に応える提案を含めることがポイントです。このような工夫を凝らすことで、返信を促し、次のアクションにつなげる確率を高めることができます。

メール開封数

・メール送信数：120~150件 ・メール返信数：4~5件 ・メール開封数：20~30% ・問い合わせ数（CV数）：1件〜

メール返信数と同様に、メールの開封数もアポイント獲得や成約に繋げるための重要なKPIです。業界によって異なりますが、一般的なメールの開封率は20～30%とされています。

開封率を上げるためには、件名や文面だけでなく、送信タイミングの工夫も重要です。

メール開封数は、専用のツールを使えば追跡が可能で、データをもとに最適な送信タイミングを見極めることができます。

前述の通り、営業担当者は1日平均50通ものメールを受け取るため、その中で目立つメールを作ることが開封率向上のカギとなります。

問い合わせ数（CV数）

・メール送信数：120~150件 ・メール返信数：4~5件 ・メール開封数：20~30% ・問い合わせ数（CV数）：1件〜

コンバージョン数（CV数）は、インサイドセールスにおいて極めて重要なKPIです。ここでの「コンバージョン」とは、見込み客が特定のアクションを取ること、例えば商談の予約や資料請求、問い合わせの発生などを指します。

インサイドセールスでは、これらのコンバージョン数を増やすことが、最終的な売上や契約数に直結します。通常、コンバージョン数は1日に1件程度が平均とされていますが、企業の業界やプロダクトによって大きく異なります。

例えば、BtoBビジネスにおいては、複雑な商品やサービスが多いため、コンバージョンまでのプロセスが長引くことが多く、比較的シンプルな商品を扱う場合は、1日のコンバージョン数が多くなる傾向があります。

KPIとしてコンバージョン数を設定する際は、単に数値を追うのではなく、コンバージョンに至るまでのプロセスを細かく分析し、改善点を洗い出すことが大切です。

フィールドセールスへのトスアップ

フィールドセールスへのトスアップは、インサイドセールスが担う重要な役割の一つです。トスアップとは、見込み客との商談が成立する可能性が高くなった段階で、そのリードをフィールドセールスに引き継ぐことを指します。

ここではフィールドセールスにおけるKPIの具体例や、それぞれの指標が持つ意味について詳しく解説していきます。

トスアップ後の商談化数

・トスアップ後の商談化数：70~80% ・トスアップ後の受注数：平均30% ・トスアップ後の受注率：平均30%

インサイドセールスがフィールドセールスへリードをトスアップした後、実際に商談が成立するかどうかは重要な指標となります。

商談化数とは、アポイントを設定後、実際に顧客が商談に参加した数を指します。一般的な商談化率は、アポイント数に対して70-80%が目標とされます。

商談化数を向上させるためには、リマインド架電を行うことが有効です。商談日程が近づいたら、顧客へ再度連絡を取り、日程や内容の確認をすることで、無断キャンセルや日程調整ミスを防ぐことができ、商談化率を高めることができます。

また、商談化数は「勢いで無理やりアポを取っていないか」を測る指標にもなります。アポイントを取ること自体が目的になり、見込み度の低い顧客に無理にアポを入れると、商談に繋がらないケースが増える可能性があります。

アポ数と商談化数が乖離しないようにすることも、インサイドセールスの質を高める上で大切な要素です。

トスアップ後の受注数

・トスアップ後の商談化数：70~80% ・トスアップ後の受注数：平均30% ・トスアップ後の受注率：平均30%

インサイドセールスがフィールドセールスにトスアップしたリードが商談化した後、最終的に受注に至るかどうかは、重要なKPIのひとつです。

一般的に、受注率はプロダクトやサービスの性質によって異なりますが、平均的には商談化数の約30％が目安とされています。

たとえば、月間で10件の商談化があった場合、そのうち約3件が受注に繋がることを目標に設定することができます。この受注率を向上させるためには、商談の質や見込み顧客のフォローが重要です。商談が成立した後も、顧客との継続的なコミュニケーションを図り、適切なタイミングでのリマインドや提案が必要です。

また、インサイドセールスが見込み顧客のフォローアップを担当している場合は、商談化後の受注数も彼らのKPIに加えることが効果的です。適切な見込み顧客へのアプローチや、商談に向けた期待値調整を行うことで、フィールドセールスの負担を軽減し、チーム全体としての受注率向上に寄与できます。

トスアップ後の受注率

・トスアップ後の商談化数：70~80% ・トスアップ後の受注数：平均30% ・トスアップ後の受注率：平均30%

インサイドセールスがフィールドセールスにトスアップしたリードの商談後、最終的に受注に至るかどうかは、最重要事項です。

一般的に、受注率はプロダクトやサービスの性質によって異なりますが、平均的には商談化数の約30％が目安とされています。

このため、KPIとして設定する場合、商談化数に対して「受注数＝商談化数×0.3」という形で具体的な目標を立てることが多いです。

たとえば、月間10件の商談があった場合は、約3件受注することが目標になります。

この受注率を向上させるためには、商談の質や見込み顧客のフォローが重要です。商談が成立した後も、顧客との継続的なコミュニケーションを図り、適切なタイミングでのリマインドや提案が必要です。

インサイドセールスのKPI設定手順｜KPIツリーの活用

インサイドセールスにおいて、効果的なKPI設定は成功の鍵となります。

KPIを適切に設定することで、業務プロセスが明確化され、目標達成に向けた具体的なアクションが見えやすくなります。

ここでは、KPI設定の手順と、それを体系的に整理するために役立つ「KPIツリー」の活用方法について解説します。

STEP1｜KGIの明確化

まずは、KGIを明確化しましょう。

KGIは、企業や営業部門が達成すべき最終的な目標を示す指標であり、インサイドセールスにとって、単なる目標設定ではなく、営業活動全体の指針となります。

これが設定されていないと、日々の業務がどこに向かっているのかが曖昧になり、結果として業務の効率が下がってしまいます。

KGIを設定する時は

• 年間売上10億円を達成する
• 新規顧客を年間100社獲得する

など、具体的な数値目標を設定しましょう。

これにより、チーム全体が目指すべきゴールが明確になり、どの活動がその達成に貢献できるかが判断しやすくなります。

STEP2｜営業プロセスの細分化

KGIを明確化にしたら次のは、営業プロセスの細分化を行いましょう。

営業活動には様々なプロセスが含まれますが、それらを段階ごとに細かく分けることで、KPIの設定がしやすくなります。営業プロセスを整理し、どの段階でどのような活動が必要かを把握することが重要です。

インサイドセールスの営業プロセスは大きく以下のように分けることができます。

• リードの獲得
• 電話やメールなどでのアプローチ
• 資料送付や製品デモの実施
• アポイントメントの設定
• フィールドセールスへのトスアップ

これらのプロセスを分けて考えることで、各段階におけるKPIが明確になります。

このように、営業プロセスを細分化することは、活動内容を具体的に把握し、効果的なKPIを設定するための重要なステップとなります。プロセスを一つひとつ可視化し、各段階での改善ポイントや目標を見極めていきましょう。

STEP3｜KGIから逆算しプロセスごとに目標設定

営業プロセスを細分化したら、KGIから逆算し各プロセスごとに具体的な目標を設定しましょう。

企業全体や営業部門が達成すべき最終的なゴールであるKGIに到達するために、どのようなプロセスが必要かを洗い出すことがポイントです。

KGIとして「年間売上10億円」を設定した場合

• それを達成するためにいくつの商談を成立させる必要があるのか
• 商談を得るためにはどれだけのアポが必要か
• アポを取るためには何件のリードと接触する必要があるのか

を逆算していきます。こうすることで、最終目標であるKGIに到達するための道筋が明確になります。

そしてインサイドセールスでは、各プロセスでのKPIの設定が重要です。

プロセスごとに異なるKPIを設定するので、それぞれの段階で達成すべき数値を明確にし、KGI達成に向けて進めていくことが重要です。この逆算プロセスを繰り返し行うことで、インサイドセールスチーム全体が具体的な目標に向かって行動を計画しやすくなります。

STEP4｜達成可能性の担保と調整

設定したKGIやKPIが現実的に達成可能かどうか、定期的に確認し、必要に応じて調整を行うことは非常に重要です。どれだけ精密に逆算してKPIを設定しても、営業活動を進める中で無理が生じると目標達成が難しくなることがあります。

そのため、KPIは現場で実行可能な範囲に落とし込むことが求められます。次のポイントなどを確認し、調整が必要な場合は柔軟に対応しましょう。

KPI設定後も、定期的に進捗をモニタリングし、フィードバックを行うことで早期に修正を加え、チーム全体が無理なく目標に向かって進める体制を整えることが大切です。

まとめ

インサイドセールスのKPI設定は、目標達成への鍵となります。KGIから逆算し、プロセスごとのKPIを設定することで、業務の効率化と成果向上を実現できます。KPIツリーを活用し、戦略的な目標達成を目指しましょう。

弊社株式会社Sales and Innovation Japanでは、これまで200社以上の営業支援、マーケティング支援を実施してきた経験を活かして、企業様の新規事業立ち上げや販路拡大のご支援をさせていただいております。

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