企業が安定して存続し、かつ成長し続けるためには新規顧客開拓が重要です。既存の顧客を大切にすることと同じくらい、新規顧客開拓に力を入れている企業は逆境に強く、たとえ不測の事態が起こっても持ちこたえる可能性が高くなります。
しかし「新規顧客開拓が重要なことは分かっているが、どうやってアプローチをしていいか分からない」と悩んでいる会社もめずらしくありません。
そこでこの記事では新規顧客開拓の重要性から、ノウハウ、アプローチの方法まで詳しく解説します。新規顧客開拓の方法を知りたいという方は、ぜひ参考にしてください。
目次
そもそも新規顧客開拓とは
新規顧客開拓とは文字どおり「これまで自社と関わりがなかった人や企業にアプローチして、商品やサービスを購入してもらうこと」です。今まで自社のサービスや商品を知らなかった人や法人に、自社商品のメリットを説明して納得した状態で購入を決めてもらうため、営業のなかでも難しく、綿密な戦略が必要不可欠です。
新規顧客開拓といえば、営業マンが飛び込みで企業や一般家庭を訪問したり、アポイントメントなしで電話をかけたりするアプローチをイメージする人もいます。今もこの方法で新規顧客開拓をしている会社もありますが、現在はこのような方法だけでは成功は難しいでしょう。
大切なのは「アプローチ」「プレゼン」「クロージング」といった各段階のプロセスに対する戦略をしっかりと錬り、個人の裁量ではなく組織として対応していくことです。
企業が新規顧客開拓を行うべき理由
既存の顧客が永遠に自社の顧客であり続ける可能性はとても低いものです。いくら企業努力を重ねて自社の商品やサービスの質を上げていても、市場の動向や社会の変化などによって顧客のニーズが変われば一斉に離れてしまいます。
大ヒット商品やサービスを作った会社が新しい顧客を獲得できず、会社を存続できなくなった例もたくさんあります。
また新しい顧客の獲得に消極的で現状維持に力を入れている会社もやがて時流に取り残されてしまう可能性が高いでしょう。
新規顧客を開拓することで、内部にいては気付かなかった「自社商品の強み」や「自社商品の改善点」などに気付かされることもあります。この他新規顧客を継続的に開拓し続けることにより、自社の営業部門にノウハウが蓄積していき、人材育成にも役立つというメリットも挙げられます。
新規顧客開拓を成功させるための手順とは
新規顧客開拓は営業のなかでも難しい分野です。闇雲に企業や家庭を訪問したり電話をかけたりしても、成果はのぞめません。ここでは新規顧客開拓の成功率を上げる手順の一例を紹介します。
ターゲットを選定する
まずは自社の商品やサービスを購入してもらえそうなターゲットを絞ります。あまり具体的にターゲットを絞りすぎると、外れる可能性も高まるのである程度余裕を持たせましょう。
例えば「30代～40代の女性」「20代の独身男性」などです。法人ならば「社員数50名以下で創設5年以内のベンチャー企業」といった絞り方をしていきます。
ターゲットを選定することで、商品やサービスをアピールしていく方向性も定まってくるでしょう。つまり営業のやり方が決まってきます。また営業をかける場合もターゲットを絞った方が限られた人員や時間を有効に使えるので、最初にターゲットを決定しておくと安心です。
ペルソナを設定する
マーケティングにおけるペルソナとは、「企業が提供する商品やサービスにおける最も重要な顧客モデル」という意味です。
ターゲットを30代～40代の既婚女性と決めた場合、ペルソナではさらに深掘りをして、「子どもがいる共働きの30代～40代の既婚女性、家事と仕事の両立に悩んでいる」といった設定をしていきます。
法人がターゲットの場合は「都心にオフィスを構える創立5年以内、社員50名以下のベンチャー企業、事業を拡張したいが人手もなく時間も足りない」といった感じです。
ペルソナ設定で大切なことは、調査に基づいて性別や年代だけでなく、悩みや要望を設定していくことです。そうすれば、要望を叶えたり悩みを解決したりする方向でアプローチが可能です。
またペルソナを設定することで、チームでユーザー像を共有できます。チーム全体でユーザー像を共有できれば、それに基づいた戦略も立てやすくなるでしょう。
なおペルソナは1度定めたら終わりではありません。実際にアプローチを行ったりさらなるマーケティングを実践したりした結果、ペルソナを定期的に修正していくことも必要です。
ターゲットにアプローチする
ペルソナの設定をしたら、それに基づいてターゲットにアプローチをしていきます。個人に対してはCMやDMという方法でアプローチしていくこともあるでしょう。法人に対しては、ターゲットリストを作って電話営業や訪問営業をしていくこともあります。
営業には「プッシュ型営業」と「プル型営業」の主に2つの手段がありますが、これに対しては後で詳しく解説します。
新規顧客の2種類の開拓方法とは
ここでは法人向けの新規顧客開拓の方法を2種類解説します。どのような違いがあるのか把握しておけば、ターゲットに合せて最善の方法を選択できます。
プッシュ型営業
プッシュ型営業とは企業に訪問したり、電話をかけたりして自社の方から売り込んでいく形の営業です。映画やドラマなどで見る昔ながらの営業スタイルといってもいいでしょう。
電話をかけたり訪問したりするのはコストがかかるので、ターゲットの選定やペルソナの設定を入念に行い、見込み企業に営業をかけていくことが重要です。以下に、プッシュ型営業の方法の一例を紹介します。
DMの送付
DM（ダイレクトメール）とはハガキや封書などで宣伝を送る方法です。現在はメールやSNSでDMを送る企業も増えています。
DMは電話をしたり、訪問をしたりするよりも多くの企業に一度にプッシュ型の営業ができるのが最大のメリットです。デメリットは、プッシュ型の営業としては効果が弱めです。そのときにターゲットが「自社の商品やサービスをほしい」と思っていればいいのですが、それ以外のときは、訴求力は弱く一緒くたに処分される恐れもあります。
そのため定期的にDMを送ったり、訴求力の強いプッシュ型営業を行った後に送ったりするのが効果的です。
テレアポの実施
テレアポとはテレフォンアポイントメントの略です。電話をかけて自社の商品やサービスをPRします。直接顧客と話せる上、訪問営業よりもアプローチできるチャンスがあるので、プッシュ型営業の中心となっています。電話対応ができる社員を確保できれば、法人相手には有効な方法です。
ただし、テレアポを行うタイミングや回数によっては相手の印象が悪くなります。そのため自社の印象を下げないようにオペレーターの研修を行ったり、必要であれば外注したりする工夫が大切です。
プル型営業
プル型営業とは顧客が自社へアプローチしてくるのを待つ営業方法です。短期間で効果が出やすいプッシュ型営業に比べて、成約までに時間がかかります。しかしアプローチしてくるのが見込み客ばかりなので、成約の確率は高いのがメリットです。
またインターネットの普及によりプル型営業の訴求力もアップしています。以下にプル型営業の方法を2つ紹介します。
SNSの活用
Instagram、Twitter、FacebookなどのSNSは短期間で情報を更新できるというメリットがあります。またSNSはフォロー・フォロワーという仕組みがあり、自社をフォローしてくれる人は、そのまま顧客リストとして活用もできます。
近年は単に宣伝だけではなく、会社のSNS自体の呟き自体が人気となり、それが宣伝になったり新規顧客獲得のきっかけになったりすることもあるでしょう。SNSの活用に成功している会社としては、パインアメを製造・販売しているパイン株式会社や、文房具メーカーのキングジムなどがあります。
ただしSNSは短時間で大勢の人が目にします。発言によってはネガティブな拡散（炎上）をすることもあるので、投稿する内容には十分気をつけましょう。
ブログ・ホームページの運営
現在は多くの人や法人がインターネットで情報を得ています。ブログやホームページを作成することは、プル型営業の基本です。ただしブログやホームページは作りっぱなしではいけません。最新情報を定期的に掲載していくなど、制作後もしっかりとした管理が必要です。
また活動を報告するブログと兼用するのもおすすめです。訪問してきた人に「こういう活動をしているのだな」「おすすめ商品はこれだな」とすぐに分かりやすい内容にしましょう。
プレリリースの配信
プレスリリースとは新商品や新サービスが完成した際、マスコミなどに宣伝してもらう方法です。古くは新聞や雑誌、今ではネットニュースが中心となっています。費用がほとんどかからない上、宣伝効果は抜群です。
ただしプレスリリースとして配信してもらうには、ライバルに打ち勝たなくてはなりません。話題になる商品やサービスを作っていくことが大切です。また他の宣伝手段と併用していくとより効果的でしょう。
新規顧客開拓を成功させるコツとは
では最後に、新規顧客開拓を成功させるコツやポイントを解説します。自社で実践できそうなものから、導入していくことをおすすめします。
目的・予算を明確にする
マーケティングには「新規顧客開拓には既存顧客向けの営業の5倍、コストがかかる」という5:1の法則があります。場合によっては10:1となるケースもあります。これをまず、心に留めておきましょう。予算や労力をかけずに新規顧客開拓はできません。
まずはまとまった予算を確保し「これで、どのような営業戦術が取れるか」を考えることが重要です。営業の目的も明確にしましょう。「今月は選定したペルソナに基づき、プッシュ型営業を行う」とか「プル型営業にやや力を入れてみる」と社員がどう動けばいいのか、方向性を示すことが重要です。
リサーチに時間をかける
自社の商品やサービスはどの年代・性別に需要があるのか、どんな法人が潜在顧客としているのかなど、リサーチに時間をかけましょう。現在は、個人でも法人でも無駄な出費は極力控える風潮があります。また将来優良な顧客になってくれる企業や個人ほど、競合他社まで熱心にリサーチしてきます。
「数を打てばいつか顧客に当たる」という方針ではなく、「まずは、どこに営業をかけるべきか」を徹底して調べましょう。リサーチには時間も費用もかかりますが、成約までの時間は短くなるはずです。
情報は社内でしっかり共有する
リサーチやアプローチした結果など、営業を行う社員一人ひとりが動いて得た情報は必ず共有しましょう。うまくいった情報だけでなく、うまくいかなかった情報も共有することで、より効率的な新規顧客開拓ができるようになります。
また営業戦略・戦術・ペルソナ制定の改善にも役立ちます。営業会議で情報を共有することはもちろんのこと、報告書やグループチャットなどを活用してスピーディに情報を共有する仕組み作りが大切です。
KPIで進捗を確認する
KPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、「重要業績評価指標」と訳します。目標を定めたときどのくらいの割合で達成できているかを計測・監視できるため、新規顧客開拓の際に重要視されます。
新規顧客開拓でよく用いられるのは、商談創出率、リード創出率、受注率、顧客獲得単価です。順に内容を見ていきましょう。
商談創出率とは
商談創出率とはテレアポ・訪問営業・DMなどアプローチをかけたターゲットに対し、どれだけ商談に持ち込めたかの割合です。プッシュ型営業よりプル型営業を行った方が商談創出率は上がります。
また商談創出率を上げることを、新規顧客開拓の目標達成の第一歩とするところもあります。
プル営業を主軸としているのに商談創出率が低めの場合は、アプローチの方法を変えるなどする必要も出てくるでしょう。
リード創出率とは
リード創出率とはアプローチをしてくれた客が見込み客になる割合のことです。見込み客になってくれれば、商談創出率も上がります。
こちらもプル型営業の方が割合は上です。
その一方で、プッシュ型の営業でリード創出率が高ければ、潜在顧客が多いことになり、プル型営業に力を入れるきっかけにもなるでしょう。
リード創出率を上げるには、魅力的なアプローチが第一です。
受注率
受注率とはその名のとおり見込み客から顧客に昇格した割合です。受注率が高いほど、新規顧客開拓は成功したといえます。見込み客の数に対し受注率が高ければ、アプローチ方法は問題ありません。
逆に見込み客の数の割に受注率が低ければ、アプローチの方法を見直す必要があります。
なお、多くの企業の受注率平均は約10～25％と言われております。まずはこの数値を目標にし、徐々に自社の状況に合う受注率に変更するといいでしょう。
顧客獲得単価
顧客獲得単価とは顧客を獲得するためにかかった費用のことです。この費用は人件費や広告費などを全て含めて計算します。5,000円の商品やサービスを売るのに、顧客獲得単価が5,000円以下ならば大成功です。継続して顧客が商品やサービスを購入してくれれば、黒字に転じます。
一方5,000円以上～商品価格の倍以上かかった場合は、アプローチの方法を見直す必要があるでしょう。
まとめ
今回は新規顧客開拓の重要性とノウハウ、アプローチ方法などを詳しく解説しました。新規顧客開拓は難しく重要な仕事です。だからこそ、入念なリサーチや戦略・戦術の立案が重要になります。単に精神論で社員にはっぱをかけてはいけません。またある程度時間がかかるものと考えておきましょう。
しかし「すぐに新規顧客開拓を行う必要があるにもかかわらず、自社には時間もノウハウもない」というケースもあります。こうした場合は営業代行の株式会社Sales and Innovation Japanにご相談ください。
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