新規開拓にはテレアポが効果的！アポイントを取るための方法とは

営業において新規顧客の獲得を考えている方であれば、一度はテレアポを検討をしたことがあるかと思います。しかし、声だけしか伝えられないのに新規開拓の手段として使えるのかと疑問に思われる方もいるのではないでしょうか？

そんな悩みを解決するため、テレアポの強みや実際に成果を上げるコツについてお話させていただきます。

新規獲得のためにテレアポは有効なのか？

新規獲得にテレアポはとても有効な手段です。顧客と直接コミュニケーションをとることができ、リアルタイムで相手の反応やニーズを把握することができます。

• 能動的かつ効率的に新規獲得ができる
• 早期に結果がわかる

能動的かつ効率的に新規獲得ができる

営業担当者が自ら電話をかけ、顧客と直接コンタクトを取ることで、顧客のニーズや関心を把握し、適切な提案を行うことができるため、顧客の期待を十分に高めてアポイントを取得することができます。

早期に結果がわかる

顧客と直接やりとりをするため、リアルタイムで顧客の興味や関心を把握し対応することができます。「アポイントが取れたか」「どこに顧客が興味を示したか」「どうして契約に至ったか」など即時に成果を確認することができるのも強みとなります。

テレアポをするための準備

テレアポの実践で失敗しないために必要なものをご紹介します。

• ターゲットリスト
• トークスクリプト

ターゲットリスト

まずは対象となる顧客のリストを作成します。最初は大まかにまとめたリストを作り、積極的に架電を行います。そして架電の中で得られるデータやフィードバックを元に、より詳細なターゲットを選定、より精度の高いリストを作成していきます。

トークスクリプト

まずは実績のある人のスクリプトを利用し基礎的な言い回しや実用的なQ＆Aなどを把握しましょう。そこから自身の言葉に落とし込んでいき、より話しやすいスクリプトを作成していきます。スクリプトの改善や修正をする際は、表現が適切か上長やプロジェクトメンバーに確認してみましょう。スクリプトを作成・改善する際には下記点に注意して作成しましょう。

1. 商材の特徴を端的に伝える

顧客の関心を引きつけて興味を持ってもらうためには、簡潔且つわかりやすい内容で商品の特徴を伝えることが重要になってきます。商品の費用・効果・顧客ごとのメリットなどを端的に伝えることで、商品について理解しやすく関心を持ってもらいやすくなります。

2. 相手の興味を湧かせるキーワードをいれる

テレアポでは顧客側が忙しいことも多く、会話ができるのは30秒から1分程度のことがあります。そのわずかな時間で興味を持ってもらためには以下のような方法が効果的です。

①利益を協調する

効果的・効率的になる / コスト削減 / 時間短縮など

②価値提案

特別・期間限定 / 無料トライアル / 割引

③信頼性を示す

高品質 / 満足度何パーセント

④競合優位性を協調する

他社と比較して / 業界トップの / 最新技術を採用した

⑤興味を引きつける

これまでにお困りの事が解決できます / お仕事を効率化できる部分があります

※お悩みをヒアリングをしたうえで

3. Q&Aを用意しておく

テレアポにおいて想定される質問と質問に対する回答を用意しておく事は非常に重要です。相手の課題感や悩みに的確な返答ができることで、顧客の関心を最大限高めることができます。

営業電話のかけかた

テレアポをする際にいくつか注意点があります。基本的なマナーを守り、相手に不快感を与えないようにしましょう。

• 営業電話をかける際のマナー
• 営業電話の流れ

営業電話をかける際のマナー

1. 時間帯を配慮する

架電の時間帯によっては通電しなかったり、迷惑となってしまうこともあるので注意しましょう。顧客の業種や地域、業務内容なども考慮し、比較的に手の空くタイミングを見極めることで、効果を上げて行くことができます。

①オフィス業務

始業時間やお昼休み、就業前などは通電率が低い傾向にあります。午前中の時間帯（10時～12時）や午後の早い時間帯（13時～15時）を狙うと効果的です。

②小売業

お店の営業時間中は電話に出にくい場合が多いです。そのため店舗の営業時間外、平日の早朝・夕方に架電を行うと通電しやすいです。

③サービス業

サービス業は個別対応が必要なケースが多いため、架電タイミングは注意が必要です。営業時間の合間や、業務が一段落した平日の午後などを狙うと効果的です。

④製造業

生産ラインが稼働している時間帯は電話に出ることが難しいため、休憩時間や向上の営業時間外が狙い目です。

⑤医療・福祉業

応答率が低い時間帯が多いです。医療機関の場合は診療時間外や昼休み中、福祉施設の場合は業務の合間を狙うと効果的です。

2. 丁寧な対応を心掛ける

テレアポでの対応一つで相手からの印象や信頼、ブランドイメージに大きく影響を与えます。顧客との良好な関係を築き、成果に繋げるためには丁寧な対応が必要です。

営業電話の流れ

1. 社名と氏名を名乗る

自分の名前と所属する会社名を明確に伝えることで、相手に対して信頼性や誠実さを示すことができ、良好なコミュニケーションを構築できます。

2. 担当に繋いでもらう

テレアポでは、適切な担当に繋いでもらうことが重要です。BtoBの場合は企業に架電をした際に受付の方に通電することがほとんどですが、決定権を持っていない受付担当にどれだけ説明しても意味がありません。どのようにして受付から担当者に繋いでもらえるかが重要となります。

3. 要件を明確に伝える

対面での話し合いと違い、テレアポは非言語的な情報を伝えるのは困難です。また、お話できる時間も限られています。そのため要件を明確に伝え、顧客のニーズに応じた提案をすることで、興味や信頼を得ることができます。

4. クロージング、日切り

テレアポにおいてのクロージングでは、相手に断るチャンスを与えないことがコツとなります。日切りや約束をする際は「○日はご都合よろしいでしょうか？」ではなく、「○日と○日ですとどちらがよろしいでしょうか？」のほうが、相手は選択しなくてはいけないと思い、断られにくくなります。

アポイントを獲得するためのコツ

ここまでアポイントの獲得についての流れについてお話ししてきましたが、意識を変えることでアポイントの取得率をあげていくことができます。

アポイント獲得をするときに意識するポイント ・架電する前に必ず、練習する ・要点を簡潔に伝える ・声のトーン、話すスピードなど話し方を工夫する ・話すばかりではなく、ヒアリングをいれてみる ・仮説をぶつけて、プロ感を出す ・事例ベースで話をする ・クロージング ・ボイスレコーダーを使って、振り返る

架電する前に必ず、練習する

架電する前には必ず練習をしましょう。ロール・プレイング（ロープレ）を事前に行うことで顧客が伝えてきたことに対しても適切な対応や、イレギュラーな質問にも落ち着いた対応ができます。

要点を簡潔に伝える

要件を簡潔にすることで、相手に伝えたい内容をしっかり訴求することがで相手にストレスを与えることなく興味を引き付けることができます。

声のトーン・話すスピードなど話し方を工夫する

伝えたいことが多かったり、焦るとどうしても早口になりがちです。ですが聞いている相手は急かされているように感じてしまうため気持ちのよいものではありません。ゆっくりと強弱をつけて話すことで、相手の気持ちにゆとりを持たせ安心感を与えることができます。

話すばかりではなくヒアリングを入れてみる

自社の商材の良いところを伝えようとするとつい話しがちになってしまいます。ですが相手の意見や感情にも耳を傾けずにいてもアポイントを獲得するのは困難です。自分が話すだけでなく相手にヒアリングをするようにしましょう。

ヒアリングをするときは”説明”ではなく”会話”になるようヒアリングを入れるように意識してみましょう。相手の課題を解決する訴求ができることで興味を引き上げます。

仮説をぶつけてプロ感をだす

相手のニーズに合わせて仮説を立てることで、顧客は課題をイメージしやすくなり、あなたに対して”詳しい人”や”プロ”という認識を持ってもらえ、ニーズに対しての本音を教えてくれるようになります。

事例ベースで話をする

お客様の声や感謝の言葉、統計データや成功事例などを話の中に入れ込むことで、顧客は商品の強みをイメージしやすく、期待値の向上が見込める話となり説得力のある説明をすることができます。

クロージング

商材の説明やヒアリングだけで終わってはアポイントの獲得はできません。話の落としどころに意識して、しっかり日切りを行いましょう。どうしても顧客が悩んでしまう場合には、「課題が解決します！期間限定！」など、「今話をすることに意味がある」と思ってもらうことがクロージングの成功に繋がります。

ボイスレコーダーを使って、振り返る

ボイスレコーダーを使って自分の営業の振り返りをすることで、普段は感じ取れない課題を見つけることができます。声の強弱や抑揚は意識できているか、相手との会話は成り立っているか、早口になっていないかなど、実際に聞いてみないとわからないものです。

アポイントを獲得するうえで切り返しも有効

切り返しトークとは

相手の意見や質問に対して返答することを指します。いかに適切な切り返しを行えるかが重要です。

Noと言われてからが本当の勝負

営業行っていると多くのお客様から断られます。ですが、断られてからもすぐに諦めず、相手の関心を高めアポイントに繋げることが重要です。相手がなぜ断ったかを明確にし、その悩みの解決につながる提案をしましょう。

「お断りの理由としては○○でしょうか？、、、であればこのような方法もございます！」などの切り返しや、

「ちなみに、今のご状況についてなのですが、このような課題はございませんか？」などの別の視点から提案を行うのも効果的です。

切り返しをするために大切なこと

状況に応じて切り返しをすることは重要ですが、決して相手に不快感を与えてはいけません。決めつけや言い負かしなどはせず、相手に寄り添った提案をすることが成約のポイントです。

継続的に改善を加える

ある程度トークスクリプトが整っていればアポイントを継続的に獲得できますが、相手の状況や市場は常に変化しています。今の状況を常に更新し、適切な切り返しや提案に改善していく必要があります。

最後は気持ちも大切

テレアポは断られることがほとんどです。なので断られても落ち込まず、架電を続けることがアポイント取得につながります。私も過去に100件の架電をして１アポも取得できなかったことも何度かありますが、先に記載させていただいた内容を踏まえて行動し続けたことでアポ率は平均化していきました。

まとめ

テレアポでは断られることが当たり前という気持ちをもって架電をし続けることが大切です。その中で通電しやすい時間を探り、スクリプトの改善、自身の言い回しの振り返りを徹底することでアポ率を上げていくことができるます。

それでもうまくいかないときは

どうしてもテレアポがうまくいかないときは、テレアポが得意な営業代行会社にお願いするのも一つです。営業代行会社から成果を出してもらうと同時に、テレアポのコツを学んで自社に取り入れていく企業も増えています！

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