そもそもクロージングとは？クロージングを成功させるためのポイントを紹介！

「そもそもクロージングってなに？」

「クロージングのコツを知って受注率を上げたい！」

ここでは、クロージングを成功させるポイントについてご紹介いたします！

クロージングとは

クロージング（Closing）とは、直訳すると「終わり」や「締めくくり」などを意味する言葉で、営業活動においては商談を契約へ結びつける最終段階のフェーズを指します。

クロージングの役割は、それまで積み重ねてきた顧客の興味をまとめあげ、成約へつなげること。クロージングがうまくできないというのは、セールス側に直接的な原因があるか、あるいは先方がクローズできる状態に達していないかのどちらかです。

営業活動におけるクロージングの必要性

クロージングは、商談相手に自社商品・サービスの導入を決断してもらう・もしくは導入したいと思わせるフェーズになります。クロージングまでの過程で、適切な提案ができていても、クロージングが弱ければ失注になるリスクが高まります。クロージングは成約につなげる最後の押しと商談中の最大のポイントです。成約率に直結する部分です。

クロージングまでの流れ

クロージングは以下の2つのポイントに沿って、交渉を進めると相手の反応がわかったり成約率に繋がります。

テストクロージング

テストクロージングとは、商談の中で得られた相手のニーズや要望をもとに、購買意欲を探る手法です。

【テストクロージングの例文】

ご興味を持っていただけましたか？

導入するにあたって不明点はございますか？

ここまでご説明させていただいたのですが、ご質問や懸念点はあったりされますでしょうか？

相手の購買意欲や意思がわからないままクロージングに進んでしまうと、失注につながりやすいため、テストクロージング段階で確認しておきましょう。

テストクロージングが慣れないうちは、どんな営業担当も聞くようなことを商談相手に聞いてしまうでしょう。例えば、「現状使っているサービスはどうでしょうか？」など。状況をお伺いするのはとても大切ですが、同じようなことを聞いていると、価値を相手に感じてもらえなくなります。

クロージング

相手の購買意欲や意思を確認できたら、クロージングに進みます。

クロージングは、見込み顧客の意思決定を促すプロセスです。ポイントとしては、商品やサービスを購入・導入することで、どのような変化が起きるのか？相手にイメージしてもらうことが重要です。

【クロージングの例文】

• 現時点でご契約についてどうお考えですか？
• いつ頃ご契約いただけそうでしょうか？

契約意思の有無をはっきりさせ、契約締結へと進めましょう。

クロージングを成功させるための準備

クロージングを成功させるための準備が２つありますのでご紹介いたします。

商談の中でヒアリングを徹底する

クロージングは最後に行うものだと認識し、途中で自社商品・サービスを導入する意思の確認や、課題を認識せずクロージングを行ってしまうと成約にはもちろん繋がりません。繋がるのは確度が高い（導入したいと心から思っている方）だけです。自社商品や営業担当の方の魅力を感じてもらうためにもまずはヒアリングを徹底しましょう。「どんな課題を感じていてどんな未来を手にしていきたいのか」を意識させるのが大切です。

ヒアリングを徹底し、「もしこの自社商品・サービスを導入していただくと～様が想像している未来は手に入れられそうですか？」とお伺いし、口頭合意を得られるとクロージングがしやすくなります。

アポイントを取るときにBANT条件を確認する

【BANT条件の4つの要素】

1. Budget：製品・サービスを購入する予算
2. Authority：購入を承認する決裁者
3. Needs：顧客のニーズ
4. Timeframe：購入時期

BANT条件を確認することで、顧客に対して最適な提案やアプローチが可能です。クロージングに失敗する場合は、BANT条件のいずれかが欠けているケースが見られます。これらの条件は、どれか1つでも食い違うと成約が難しくなるため、ヒアリングの段階で必ず確認しておきましょう。

決裁者かどうかはアポ時に確認するといいでしょう。サービスがいくらよくても担当者の方が決裁者の方に繋いでくれるかどうかは不明です。結論を早くいただくためにも決裁者にコンタクトをするのが重要です。

クロージングを成功させるためのポイント

クロージングを成功させるためのポイントは６つありますのでご紹介いたします！

ベネフィットを提供する

自社商品やサービスを営業する上で、その商品・サービス知識は既に知っていて、魅力も誰よりもわかっているはずです。そのため良い所のみを伝えてしまいがちなのですが、それでは言われている相手は押し売りに感じてしまいます。商談時に大事なのは自社商品・サービスを導入することで何ができるのか、つまり導入した後の未来のイメージを顧客にさせることです。イメージが湧くと導入するメリットをより感じていただくことが可能です。

事例ベースで提案

「羊の法則」という言葉を聞いたことはありますでしょうか？

羊は群れるのが好きなので、皆さんやってますよ、皆さん導入していますよと伝えると「じゃあやってみようかな」となりやすいのです。顧客は「失敗したくない」「無駄なお金は使いたくない」と考えているため、いくら説明されても不安を感じる場合もあるでしょう。そこで、「～社導入していただいており今後～社増える予定です」など具体的な利用実績や第三者の声などを出すと顧客も安心してくれます。

また「自社商品・サービスを導入することで以前はこうだったのですがこんなことが解決できましたので今回お話をさせていただきました」と伝えると顧客は未来のイメージができ、より導入したいと思いやすい傾向にあります。

選択肢をしぼって提案する

相手に「購入するか、しないか」と決断を迫ると答えをもらえない可能性が高まります。顧客は「失敗したくない」と思っているものですから選択肢を与えてあげると答えを言いやすいものです。例えば「AとBどちらを購入するか」を選んでもらう方法です。複数の選択肢を用意することで、購入への心理的なハードルを下げることができます。（松竹梅の法則）

タイミングを見直す

商談の一般的な手順は、「ヒアリング、商談、交渉、クロージング、成約」ですが、商談の途中でも、成約見込みが高ければ商談から即クロージングへ移行するのも手です。

クロージングに適したタイミングには一般的に2種類あり、ひとつは「相手の条件が出そろったとき」、もうひとつが「タイムリーなタイミングを見つけたとき」です。後者は、相手の抱える課題と商材がベストマッチしたときに使いやすく、課題に対する特効薬として提示することで、相手の興味を強く引けます。

初年度になり予算が既に決まってたり、色々な要因で失注になってしまうこともありますが、無理に取ることはせず「どういったご状況であればご検討の余地がありそうですか？またその時に御社のご状況含めてお話させていただけたらと思います」などネクストアクションをしていきましょう。いざというときに顧客から連絡が来ることもあるかもしれません。

価格の交渉は慎重に

価格は顧客が気になるポイントかつ導入するにあたる懸念ポイントにもなりますが、話題として挙げる場合にはタイミングに注意しましょう。

ただでさえ機能やメリットで迷っているのに、顧客を混乱させてしまう可能性もあります。価格をすぐに下げるなどのプライスダウンをしてしまうと自社商品・サービスの価値も低く見積もられてしまう可能性があります。

価格を下げるのであれば、金額を刻んで下げていく、なぜこの価格まで下げるのかを伝えるとより顧客は下げてくれたことに価値を、営業担当に魅力を感じてもらうことができます。

受注が決まったように話す

「もし導入していただいた場合、このような流れで進めさせていただきますが担当者の方は商談相手でよろしいでしょうか？」「このタイミングで導入いただくと～これくらいになりますのでぜひこのタイミングで」と導入するのが当たり前のように話を進めていきます。また、ヒアリングの段階で「もしこの自社商品・サービスを導入していただくと～様が想像している未来は手に入れられそうですか？」とお伺いし、口頭合意を得ているのであれば、先ほどこう仰せでしたのでともう1プッシュすることが可能です。

ただ、相手の顔色や反応を見ながら確認をしないとただの押し売りになってしまい、断れないタイプの方に対して押しを強くしすぎてしまうとクレームになる可能性もあるので気を付けましょう。

クロージングをする際の注意点

最後にクロージングをする際の注意点について2つご紹介いたします。

テクニックにこだわりすぎない

人間心理やテクニックを押さえておくことは必要ですが、それらのテクニックを組み込んだトークをしていては、相手に気づかれます。なぜなら顧客は何度も商談をされているからです。

顧客の中には、もちろん営業のクロージングやコツをわかっている方もいるでしょう。身だしなみや、自信を持った話し方、プレゼン力などをしっかり身につけましょう。自分の商談の録音や動画を何度も見返し、修正を行うのが一番成約を高めるための練習になります。

顧客目線に立つ

繰り返しになりますが、成約率を高めるためには、「相手の課題を知り、どんな未来を手にしていきたいのか」ここがポイントになります。顧客の状態を正しく把握し、どんなことが解決できるのかを伝えることが重要です。営業なので数字に執着するのはとても重要なことですが、強すぎてしまうと顧客に気づかれてしまいます。どんな課題を抱えているのか、現状何を目標に行動しているのかなど事前に情報を収集し、準備をすることで適切な情報提供や提案することが可能になります。

成約率をさらに高めるには、やはり顧客の状態を正しく把握するということが重要です。

まとめ

クロージングについてコツや流れなどをご紹介させていただきましたがいかがでしたでしょうか。

我々は、これまで200社以上の営業支援、マーケティング支援を実施してきた経験を活かして、御社の新規事業立ち上げや販路拡大のご支援をさせていただいておりまして、新規営業をする際の営業戦略の策定や、アポイントを取る際のトークスクリプトの型化をさせていただいております。

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