電話営業のトークスクリプト3選！テレアポの切り返しに悩む人必見【法人/個人別例文あり】

トークスクリプトとは電話営業における「台本」です。 電話営業（テレアポ）を行う企業のほとんどは会話の流れや質問への返答をまとめたトークスクリプトを作成しています。 トークスクリプトを作成することで、

・顧客との会話に集中できる

・新人が即戦力になる

・組織全体の成長が早くなる

・成功するトークがわかる

と多くのメリットを得ることが出来ます。

しかしスクリプトもただ適当に作っていては上記の効果は得られません。 この記事では電話営業の成績が上がるトークスクリプトを紹介していきます。

トークスクリプトの基本形

トークスクリプトは企業や職種によって様々ありますが、基本的に7つの構造に分けることができます。

７つの構造ごとにそれぞれポイントと例文を紹介していきます。

状況や相手の反応によって話す順番が前後することはありますが、どれもトークスクリプトの中では大事な構成要素です。

欠けることのないようにしっかり準備しましょう。

挨拶

電話営業では相手を警戒させないことがとても大事です。そして、警戒させるかさせないかは第一声にかかっていると言っても過言ではないでしょう。

ですが、気にしすぎて硬すぎる挨拶をしてしまうと、相手の態度も硬くなってしまい上手くいかないでしょう。

丁寧ではありながらも硬すぎない挨拶をすることがとても重要です。

自己紹介

電話営業では初めて電話するケースがほとんどのため、相手は自分について全く知りません。

そのため自己紹介で相手に自分のことを知ってもらう必要があります。

対面で営業を行う場合には、企業名や氏名を名乗るだけでもそこから営業は成り立ちますが、電話営業は相手に興味を持ってもらわなければ切られてしまう可能性もあります。

企業氏名だけではなくサービス内容のイメージを想起できる情報などを自己紹介に織り交ぜると興味を持ってもらいやすいです。

つかみ

一般的には、突然の営業電話では挨拶と自己紹介までは聞いてくれることが多いですが、それ以降は切られてしまったり、断られてしまったりすることが多いです。

そのため、自己紹介の後のタイミングで一気に相手の興味を引けるかが営業成功への大きなカギになっています。

特につかみの部分では最初の10秒が大事と言われているので、しっかりと作り込みましょう。

×「○○の件でお電話したのですが、」「○○についてお話伺いたかったのですが、」 〇「今一か月で売上を二倍にする方法を紹介してるのですが、」「業務コストを半分にできる○○のサービスについてなのですが、」

質問

相手の反応や状況次第ではありますが、質問を投げかけてみるのも策として有効です。

相手に自分のサービスを知ってもらいたい気持ちが先行し、自分ばかり話してばかりでは相手の集中が途切れてしまい、話を聞いてもらえなくなります。

また、質問をすることで相手に課題を想起させることができます。

自分だけ話すのではなく、効果的に質問を織り交ぜるのが電話商談では効果的です。

「人員についてお困りのことはありませんか？」 「急な欠勤時ってどうされてますか？」 「費用面について課題があるとよくお聞きするのですが、御社ではランニングコストがかさむようなことありませんでしたか？」

判断させる

購入や導入において判断をするのはあくまで相手であることを強調することで、安心させることが電話営業では大事です。

こちらはあくまで情報提供やお誘いをしているだけで、決定権は相手にあるというスタンスで電話営業に向かいましょう。

一方的に話し続けて主導権を握るのは営業では逆効果です。

「最終的な判断◯◯様にお任せしますので必要がないようでしたらおっしゃっていただければ大丈夫ですので、」 「情報提供だけさせて頂いたうえで、最終的な判断は○○様ですので、じっくり考えて頂ければと思います。」

クロージング

電話営業でも対面での営業と同様にクロージングが重要になります。

クロージングについては以下の記事で解説しているのでご参考ください。

自社のサービスや商品に合ったクロージングを選ぶことで営業成功の確率が高まります。

クロージングについては下記の記事で解説しておりますので、ぜひご確認ください！

https://www.salesandinnovation.jp/salesinsight/010-closing-example/

アポ取り

アポを取る際に必要なのはこちらから日程を提案することです。相手が日時を迷って決定が先送りになったり、考えていたりする間にやっぱりいいやとなることは往々にしてあります。

そのため、こちらから日程を提案することで話を先に進めていくことが大事です。

また、日程を複数提示しても相手を悩ませてしまうので、少ない選択肢から相手が選ぶ形にするのがベストです。

×「来週だとどの曜日が空いてますか？」「ご都合の良い日はいつになりますか？」 〇「明日の午前と午後でしたら、どちらがよろしいでしょうか」 「来週月曜日と火曜日でしたら伺えますが、どちらがよろしいでしょうか。」

電話営業のトークスクリプト例3選

ここまではトークスクリプトを分解し、構成要素ごとに解説していきました。

ここでは、実際に使えるトークスクリプトを状況別に３つ紹介していきます。

法人向け（toB）トークスクリプト

法人への電話営業では最初に受付の人が取る場合が多いです。 基本的な流れは変わりませんが、担当の方に繋いでいただけるようなトークを作成できるとベストです。

【受付突破】 お世話になっております。 即戦力のエンジニアを紹介しております株式会社ABCの◯◯と申します。 弊社のサービスが御社の人員不足を改善できると考え、ぜひご紹介したくご連絡いたしました。 御社の人員管理されてる担当の方におつなぎいただけますでしょうか。 【担当接続後】 お世話になっております。私、株式会社ABCの◯◯と申します。 弊社はXYZというエンジニア紹介プラットフォームを運営しておりまして、実際にご導入いただいた企業様の工期の短縮に役だったとご好評いただいていたので、 ぜひ御社にもご紹介させていただければと思いお電話させていただきました。 ちなみに現状、御社は新たに立ち上がる案件等ございますか？ 現状人手が足りてない案件があるということですね。 弊社の紹介プラットフォームで実際に御社の案件に合う方がいるかどうか、実際に○○様にご判断いただければと思うのですが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか？ ありがとうございます。来週月曜日または水曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか？ では水曜日の15時でいかがでしょうか。 では◯月◯日の15時にお伺いいたします。時間は1時間ほどを予定しております。 ちなみに、当日より具体的にご提案ができるよう、御社の状況をもう少し詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？ ありがとうございました。そうしましたら御社の人員不足を解決できるようなご提案を当日お持ちできればと思います。当日はどうぞよろしくお願いいたします。

個人向け（toC）トークスクリプト

toCに電話営業をする場合はすぐ電話が切られてしまう可能性が高いです。 そのため切られないように興味を引く工夫が必要不可欠です。

つかみに重点をおきつつ、簡潔に話すことをこころがけましょう。

具体的な数字を使うことで不信感をなくすことも大事です。

おはようございます。 今○○県の10人に1人に使って頂いているポケットWi－Fiでご好評いただいております株式会社○○の××です。 持ち歩きWi－Fiのサービスについてご案内していたのですが、一つだけ簡単な質問に答えて頂けませんか？ ありがとうございます。 今ポケットWi－Fiってご使用になっていたりますか？ そうだったんですね！ 結構、タブレットとか持ち歩く人増えてる中でテザリングだと電波が弱いというお声がよく皆様おっしゃられていたので今ポケットWi－Fiのご導入増えておりまして、 とはいえお値段とかも気になると思うので、そういった情報含めて情報提供だけさせていただきたいので明日の午前と午後でお話しできればと思うのですがどちらがよろしいですか？ 明日の午前ですね、ありがとうございます。 10時と11時ですとどちらがよろしいでしょうか。 ありがとうございます。 そういたしましたら明日の午前10時にお伺いさせていただきます。 当日はよいご提案が出来ると思います。 よろしくお願いいたします。

既に接点がある場合のトークスクリプト

以前から接点がある場合は受付の方に当たった際しっかりそれをアピールしましょう。 また、担当の方に接続した場合は架電経緯と前回接点と今回の電話にどういう関係があるかしっかり伝えることで警戒を解きましょう。

継続的に電話営業をすることで成功率は上がりますので、積み重ねを無駄にしないためにもしっかりと準備していきましょう。

【受付突破】 お世話になります。 株式会社○○の◯◯と申します。 先日お問い合わせいただいたコンサルティングサービスについてのお話だったのですが、営業部の××様はいらっしゃいますでしょうか。 【担当接続後】 お世話になっております。私、株式会社○○の◯◯と申します。先日××様より弊社のサービス資料をダウンロードいただきありがとうございます。こちら参考になりましたでしょうか。現状、営業コンサルティングサービスについてご検討中かと存じますが、何かお悩みなどございましたでしょうか？ 現状の営業成績などに課題があるということですね。 弊社コンサルティングサービスですと、売り上げを3か月に2倍にした実績もございまして、目標策定から販売まで一気通貫でご支援可能なのですが、 ××様に30分ほどでご判断いただける話でしたので、まずは情報提供のためにも30分ほどお時間いただけませんか？ ありがとうございます。来週月曜日または火曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか？……では月曜日の15時でいかがでしょうか。 では◯月◯日の15時にお伺いいたします。 それでは、当日はどうぞよろしくお願いいたします。

テレアポでしてはいけないこととは？

電話営業では通常の営業と違い表情や空気感が伝わりづらいため、トークスクリプトが与える印象の影響は大きいです。

そのため、少しでも不快に感じたり違和感を覚えるような行動をとってしまうと営業失敗に直結する可能性があります。

ここではそういった失敗をしないためにも、電話営業（テレアポ）でしてはいけないことを紹介します。

取引先のふりをする

ToBで電話営業する際に、受付突破するために取引先のふりをしている営業マンは多くいます。

確かに、以前からやり取りをしていたふりをすれば担当の方に繋いでもらえる可能性はあるでしょう。

しかし、この方法で担当に接続しても取引先ではないのはすぐにわかってしまい、そこから嘘をついたことによって警戒されてしまいます。 電話営業では一度持たれてしまった警戒心を解くのは非常に難しいです。

取引先のふりをしても、結果として営業する上においては逆効果になってしまうので避けたほうが賢明です。

営業感に溢れている

営業感に溢れている、というのはこれは営業の電話だと相手が声を聴いたり少し話しただけでわかってしまうということです。

営業感が強いと相手は「お金を使わされるかも」「面倒かもしれない」と警戒してしまいます。

toBだと特に毎日のように営業電話がかかってくるので、「また営業か」と思われてしまうとそれだけで話を聞いてもらえなくなります。

硬くなりすぎず、相手の興味を引くトークで話を聞いてもらうことを第一に考えましょう。

相手について知らない

相手の情報を知らなければサービスや商品の訴求はできません。

商材にもよりますが、顧客の悪い状況を改善するために自社商品・サービスはいかがですか、という流れがトークスクリプトでは展開されることが多いです。

しかし、相手の情報がなければ的外れな商品・サービスを紹介してしまい、「間に合ってます」と一蹴されてしまうでしょう。

また、会話の中で無知をさらしてしまうと一気に信用を失います。

しかし、裏を返せばトークスクリプトに相手の情報を織り交ぜることで信用を勝ち取ることができます。

・HP（業務内容/企業概要/代表者氏名など）

・最新のサービスや商品

・SNS

最低でも上記は押さえておくことが重要です。

切り返しトークを用意しよう

電話営業（テレアポ）では、相手から「間に合っています」などお断りを受けることも多くあります。

お断りを受けた際の対応も、トークスクリプトで考慮しておくことが必要です。

実際、近々で困っていてちょうどいいタイミングで電話営業がきた、というシチュエーションは多くありません。

しかし、そこで「わかりました」とすんなり引き下がってしまうと売り上げを伸ばすことは難しいでしょう。

対応は、相手の否定的な意見をまずは受け入れ、そのうえで話の目先を変えるなどして相手のトークを引き出すことがポイントです。

良い例

相手の返答に対しては一回受け入れることが大事です。

相手を肯定しながら質問をしたり話題を転換することを心掛けましょう。

「そうですよね、おっしゃる通りです。ちなみにこういったケールではどのような対応をされているのですか？」 「そうだったんですね、そういった認識の方多くいらっしゃいます。ただ、○○な点でもご好評いただいていたので実例をご紹介させていただきたいのですが、」

悪い例

テレアポで最もしてはいけないことは相手を論破しようとすることです。

相手の発言を否定し対抗するのは避けましょう。

「それは違いまして、弊社の商品は××ではなく○○なのでお役に立てると存じます」 「○○とおっしゃられていたので、人手不足かと思ったのですが違いましたでしょうか。」

まとめ

いかがでしたでしょうか。

この記事では電話営業のトークスクリプトについて紹介していきました。

業界・業種によって異なりますが、基本形は変わらないので上手く当てはめて自社のサービス・商品に合ったトークスクリプトを作成しましょう。

しかし、それでも上手くいかないときがありましたら、ぜひ株式会社Sales and Innovation Japanにご相談ください。

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