営業リストとは〜質の良いリストを作成するポイントもご紹介します！〜

新規事業などの場合、既存顧客は存在しません。一からお客様を確保していかなければいけません。 一からお客様確保するといっても、どうすればいいのかは正直わからないことが多いですよね。

その為に準備するものの一つに「営業リスト」があります。

営業リストとは

営業リストとは、ターゲットである営業先の会社名や電話番号、業種などをExcelやスプレッドシートなどで一覧にして管理する、新規顧客開拓のための重要な管理ツールです。

営業リストは営業の時に必要なもの

新規顧客の獲得のためには営業をしていくことが必要不可欠です。

でも「営業する方法や商品は決まっているけれど、誰向けに営業すればいいのかわからない」「どの企業に連絡をしたのか忘れてしまった」「自社内でアプローチが被ってしまって顧客を怒らせてしまった」なんてことがあります。そんな状況を解決する方法として営業リストがあります。

そもそも営業リストとは

そもそも「営業リスト」とは営業活動を効率化するために対象になる企業情報を一覧にしたものです。

営業する時に必要な

• 会社名
• 電話番号
• 住所
• メールアドレス
• 担当者名

のような情報が揃ったものを営業リストと言います。

営業リストを用意するメリット

営業リストで用意するものはわかっていただけたかとおもいます。でも企業情報をリスト化するのは手間も時間もかかります。それでもリスト化しておくのは重要です。

1. データの蓄積ができる
2. 作業効率化
3. 社内共有・報告の簡略化

メリット1：データの蓄積ができる

新規事業の営業をする時、毎日100～200件企業へ営業をします。

毎日たくさんの企業へ連絡していたら、「あのお客様興味持ってくれていたけどどの会社だっけ？」「あれ？あのお客様との約束いつだっけ？」「いつならいるって言ってたのに・・・」となったことがあるのではないでしょうか。うっかり約束を忘れてしまうと、大事な営業機会を逃してしまいます。

営業リストを作成して、いつ離席しているのか、需要がいつ発生するのかをメモしておくだけで、いつ誰が見ても営業チャンスの確認ができます。

メリット2：作業効率化

リストがないと毎回企業情報調べることになります。これは非常に非効率です。

リスト化しないで架電したとき

1日8時間勤務の場合、会社名、電話番号などを1時間で10~30件分検索してから架電を繰り返す。 4時間検索作業、4時間架電。 1日の架電量：40~120件

リスト化して架電したとき

1日8時間勤務の場合、電話番号などの検索作業時間0分、8時間架電。 1日の架電量：100~200件

新規事業はたくさんの顧客へ架電することで営業のチャンスを掴むことができます。

メリット3：社内共有・報告の簡略化

顧客情報をひとつのリストにまとめておくと、誰がいつアプローチしたかの記録が残せます。 記録があることで

・重複して同じ顧客にアタックして、顧客を怒らせてしまうミス防止

・担当者が異動や退職しても顧客情報がわからなくならない

・個々の顧客の希望する情報や話をしたときに得た内容をメモしておくことで次のビジネスチャンスに繋げられる

などの有効な情報社を内全体で共有できます

リストを収集する方法

リストのメリットがわかったところで、具体的なリスト収集方法をご紹介します。

有料でリスト収集する方法

• リスト販売会社から購入
• 名刺情報を活用する

リスト販売会社から購入

有料でリストを販売している会社から購入するのが一番手っ取り早いでしょう。 リスト販売会社もその業者独自のセグメントでオリジナリティがあって質のいいリストを用意しているので、頼ってみましょう。

SaaS型：Hrogリスト、ソーシャル企業情報、帝国データバンク

単発購入型：リスト王国、ダイレクトデータ

オーダーメイド型：TECH＋

自社に合った営業リストの選び方は、営業リストを購入するときのポイント！〜おすすめサービスもご紹介！〜でご紹介していますので是非参考にしてください。

名刺情報を活用する

名刺はビジネスシーンで手に入れることのできるアイテム

営業先で交換することもできますが、決裁権のある社長や担当者などが参加するような異業種交流会などに参加する方がより有効な名刺が入手できる可能性が高まります。 また展示会への自社サービスを出展するのは参加費がかかりますが、興味を持ってもらった担当者とダイレクトに会えるのでかなり有効です。

無料でリスト収集する方法

• インターネットで調査する
• 名刺情報を活用する
• 自社サイトを解析する
• 無料作成ツールを活用する

インターネットから作成する

営業ターゲットを都道府県別や業種名など欲しい情報をインターネットで検索し、ターゲットに当てはまるサイトを見つける方法です。 検索サイトや一覧サイトなどから1件ずつチェックしながら、ターゲットに該当するのか選定しなければならないため、手間や時間はかかります。 ですがターゲットになる企業一覧や業種一覧などが見つかれば一気に営業リストを作ることができる一攫千金のような方法です。

名刺情報を活用する

飛び込み営業で得た名刺や過去取引のあった企業の名刺からリストを作る方法です。 眠ったまま活用されずにいる名刺を社内で集めることで、自社サービスにマッチする営業リストを作ることができます。

注意点：実は取引停止した企業や、何らかの理由で取引ができない企業の可能性があるので、名刺からリストを作るときは、所持していた担当者に過去の営業履歴を確認してからリストにしましょう

自社サイトを解析する

自社サイトのアクセス履歴を解析してアクセス元の企業を調べる方法。

自社サイトにアクセスしてくれるのは、自社サービス又は同じようなサービスに興味を持っているということです。

アクセス元を調べることで、どんな企業がアクセスしてくれたのかがわかります。

無料作成サービスを活用する

この項目の1つ目でご紹介した、インターネットで調査する方法に似ていますが、無料作成サービスを使ってリストを作成する方法です。

無料作成ツールも色々なサービスがあります。自社にあった方法で抽出できるサービスを利用しましょう。 自社に合った営業リストの選び方は、営業リストを無料で作成する方法でご紹介していますので是非参考にしてください。

良いリストのポイント

リストを購入する、無料で作成するときにも役に立つ押さえておきたいポイントをご紹介します。

• 必要情報が網羅されている
• 最新情報が記載されている
• データの精度が高い
• ターゲット業界・企業がリストに多く含まれている

必要情報が網羅されている

会社名だけだとどうしても架電するには情報が足りません。

リストを準備する時には会社名だけでなく、電話番号や住所も合わせて準備しましょう。

できれば担当者名や役職、ホームページのURL、があるとターゲットになるかの確認も簡単にできるのでより効率化できます。

最新情報が記載されている

担当者が変われば、これまでは諸事情から築けなかった関係を構築できることもあります。特にテレアポは受け手によっても対応が変わるため、常に新しい情報を定期的に取得することが重要です。

変更されることが多い情報

• 企業の経営戦略
• 担当部署や担当者

その他にもオフィス移転に伴う電話番号や住所変更や事業拡大に伴い事業所が増えて連絡先が増えることもあります。倒産や事業縮小などもあるのでこまめに情報の更新をしましょう。

データの精度が高い

リストを作成するときには、情報の正確さも大切ですが、入力する項目と入力時の規則を社内で統一することで、精度が高いリストを保有することができます。

件数が多くなればなるほど、管理が難しくなり、項目が統一されていないと修正に莫大な時間を要するので、丁寧にリストの内容の更新をしましょう。

ターゲット業界・企業がリストに多く含まれている

良いリストを作る時には、自社のターゲットが多く含まれたものが望ましいです。外注やツールからリストを作成する場合は、ターゲット業界・企業の含有率には必ず注意しましょう。

ターゲットを考える時も、自社商品・サービスの価格や特徴、強みや弱みを分析し、自社商品は「どんな業界の人が利用するのか」「自社の商品・サービスを活用することでどんなメリットがあるのか」というように掘り下げて考えることで、自社が狙うべきターゲット像が鮮明になっていき、より有効なリストの作成ができます。

まとめ

営業リストは営業する上での武器です。 上手に作成して、きちんと手入れをして効果的な営業活動に繋げてください。

営業対象に困った際は弊社株式会社Sales and Innovation Japanに気軽にご相談ください。

リストの作成から新規営業まで一貫して対応可能です。相談ベースでも構いませんので、営業でお困りのことがあればお問い合わせフォームからお困りの内容ご相談ください。

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