電話営業は昔からある営業手法の1つ。昔からある方法だからこそしっかりやらないと全く効果が出てきません。ここでは電話営業のメリットやコツ、テレアポとインサイドセールスの違いを解説していきます。
目次
電話営業は時代遅れ？それでもなくならない理由
よく「電話営業は時代遅れ」と言われることがあります。理由は「消費者行動が変化した」や「Web集客の方が効率的である」、「相手の時間を奪ってしまう」などがありますが、それでもなくならないのには理由があります。
- 顧客の反応を見れる
- 潜在層にアプローチできる
- 正しい情報を届けられる
顧客の反応を見れる
電話営業は顧客の表情は見ることはできません。ですが、自社内で営業を行うことができるので、PDCAサイクルを日々の業務中でも行え、即座に営業方法を改善をすることができます。
潜在層にアプローチできる
Web広告などの広告営業はそもそも興味がないと、見てもらうのが難しいです。営業電話は自社商品やサービスを認知していない層にアピールすることができます。そもそも興味がない方でも、話をする事で実は潜在的ニーズを持っていて、課題の認知によって新しい顧客獲得につながることがあります。
正しい情報を届けられる
顧客は商品・サービスの情報をいろんなWebサイトや口コミサイトから得ることがあります。その情報が正しい場合はいいのですが、偏った意見や間違った認識、かなり古い情報のこともあります。悪いイメージを持たれてしまって営業機会を逃してしまうのは勿体無いですね。
直接電話で話しをすることで、正しい情報を届けられ、もし悪いイメージを持たれていたとしても丁寧な対応をする事でイメージを一新することができます。
電話営業が有効な場面は？
とは言っても商品やサービスによっては電話営業では効果がでないこともあります。
電話営業をするなら効果的なターゲットへ営業をしたいところ。ここでは電話営業が有効なターゲットをご紹介いたします。
自社の商品・サービスのターゲットは電話営業が最適なのか確認してみてください。
- DXが進んでない企業が顧客
- 新しいサービスの場合
- 競合が電話営業をしている
DXが進んでない企業が顧客
DX化とは、ビッグデータなどのデータとAIやIoTを始めとするデジタル技術を活用して、業務の改善や製品やサービス、ビジネスモデルそのものを変革するとともに、組織、企業文化、風土をも改革をすること。
DX化が進んでいない・DX化が難しい業界・業種・企業においては、インターネットでのアプローチよりも電話でのアプローチが好まれる傾向が高いです。特に、ITの導入が遅れている場合においては、電話営業は有効です。
新しいサービスの場合
サービスの紹介方法には広告やSEO対策などのWeb集客やメール営業、飛び込み営業など色々な方法があります。
その中で新規サービスの場合、広告やSEO対策などのWeb集客に取り組むだけでは世間の方がそのサービスを認知していないため、成果が出ることはありません。
メール営業も同じくそのサービス自体は知らなくても、興味のあるサービスでなければメールを開いてもらえる確率はかなり低くなってしまします。
飛び込み営業は、ターゲットが不特定多数の場合は有効ですが、特定の業種の場合、訪問エリアへの移動費用などが成約する前に発生してしまい効率的とは言えません。
その点電話営業は、ターゲットが設定できていればオフィスにいながら全国的に営業をすることができるので費用面から見ても新規サービスを営業する面では有効です。また、ターゲットへの接触量の面から見ても、より多くのお客様へサービスの説明機会を得ることができます。
競合が電話営業をしている
競合他社が電話営業をしている場合は電話営業が有効です。
他社が電話営業をしていると、見込み顧客はあなたの会社の商品を知る前に他社商品を気に入ってしまい他社を導入してしまう可能性があります。
競合との差別化は大事ですが、競合の中で成功している会社が実践しているのならば、今すぐにでも電話営業を取り入れましょう。
電話営業をしようとなっても何から始めればいいのかわからないとおもいます。
ここでは実際に電話営業する前に準備するべきことを紹介します。
- リストを準備する
- 顧客について調べる
- ゴールを設定する
- トークスクリプトを準備する
- 切り返しトークを準備する
リストを準備する
新規サービスの場合、ターゲットをどこに設定すればいいかわからないこともあると思いますので、自社サービスをよく研究し、潜在的な顧客がどこにいるのか仮説を立ててリストを作成しましょう。営業リストを準備するメリットは、営業活動を素早く行うことができます。
また、リストを準備しておくと、
- データの蓄積ができる
- 作業効率化
- 社内共有・報告の簡略化
というメリットがあります。
詳しくは、
営業リストとは〜質の良いリストを作成するポイントもご紹介します！〜
でご説明しておりますのでぜひご確認ください。
また、リストを手に入れる方法は、
- リスト販売サイトで購入する方法
- インターネットで調査する
- 名刺情報を活用する
- 自社サイトを解析する
- 無料作成ツールを活用する
などいくつか方法があります。
詳しくは、
営業リストとは〜質の良いリストを作成するポイントもご紹介します！〜
この記事で紹介してますので入手を悩まれた際には参考にしてみてください。
顧客について調べる
企業相手の電話営業を行う場合は、電話をかける前に、どのような企業なのかを調べておきましょう。相手の情報がまったくわからないまま電話をすると、相手と話が通じず不信感を持たれたり、相手の会社がどんな事業を知らないで提案をしてしまうと一気に信用を失います。またライバル企業の名前を出してしまって気分を損ねたりといったトラブルが起こる可能性が高まります。
しかし、裏を返せばトークスクリプトに相手の情報を織り交ぜることで信用を勝ち取ることができます。
営業をする前には
- HPに掲載されている業務内容、企業概要、代表者氏名
- 相手の最新サービスや商品
- 相手のSNSやインタビュー記事
最低でも上記は押さえておきましょう。
ゴールを設定する
営業のゴールは、
- 契約を獲得する
- アポイントを獲得する
- 興味を持ってもらって資料送付をする
などさまざま。
営業をする前に必ずゴール確認をしておくことで、営業時の設定をして営業行動計画を立てると業務もうまくいきます。
トークスクリプトを準備する
トークスクリプトとは、「どのような内容で話をするのか」などをあらかじめ決めたマニュアルです。
話す内容がきちんと決まっていると、営業を開始する際にスムーズに始めることができます。 トークスクリプトを用意するメリットは、
・顧客との会話に集中できる ・新人が即戦力になる ・組織全体の成長が早くなる ・成功するトークがわかる
と多くのメリットを得ることが出来ます。
トークスクリプトの詳しい説明、どう作るのかのご説明は、
電話営業のトークスクリプト3選！テレアポの切り返しに悩む人必見【法人/個人別例文あり】
でご紹介していますので、是非ご確認ください。
切り返しトークを準備する
営業をしていると、Noをもらうことがあります。1回のNoで電話を終わらせてしまうと、せっかくの営業チャンスを減らしてしまいます。そんな時は切り返しをしてチャンスを増やしていきましょう。
切り返しトークとは顧客の質問やNoに対しての受け答えするトークです。 質問やNoが出てくるのはチャンスです。ここを乗り切れるかで先に設定したゴールの結果が左右されてきます。
切り返しトークの準備の仕方はこちらでご説明しているのでぜひご覧ください。
営業電話をかけていると、すぐ成果が出る人と、なかなか成果が出ない人がいます。
すぐ成果が出る人と出ない人とはどこが違うのでしょうか。ここでは営業電話のコツをご紹介します。
- オープントークに注意
- 声のトーンに注意
- ゆっくりと話す
- 手短に伝える
- 一方的に話さない
- 断られる原因を発信しない
オープントークに注意
初めて電話をして、
「うちの会社のサービスの説明したいので、担当者お願いします！」などと突然話をし始めても、
「なんだこいつ！失礼なやつだな！」など思われてしまい印象は最悪です。
最初はきちんと挨拶。次に要件を伝え、ターゲットの部署や担当者名を伝えましょう。
声のトーンに注意
電話営業だと相手に興味を持ってもらう方法は、声しかありません。声が聞き取りにくいと、相手はストレスを感じ話を聞きたくなくなってしまいます。
電話営業では普段話す声よりもやや大きく、高めの声を意識して話しましょう。ただし、最初の名乗りは、大き過ぎる声や甲高い声だと相手はびっくりしてしまい、相手にとってストレスになってしまいます。最初はある程度落ち着いた音程ではっきりと自己紹介をし、その後、明るい印象を持たれやすい1段階高めの声にするのが良いでしょう。
ゆっくりと話す
電話で早口で説明されてしまうと、聞き取りづらくなってしまい聞き取ろうとして疲れるし、内容が頭に入ってくる前にわからなくなってしまいます。
電話営業では相手に話の内容を理解してもらう必要があるため、早口になりすぎないように注意しましょう。
ただし、あまりゆっくり話していると、イライラされてしまうこともありますので、相手の様子や話す速度にも注意しながら、適切な速度を心がけましょう。
手短に伝える
電話営業をするときは、できるだけ手短に要件を伝えるようにしましょう。最初の前置きが長いと話を聞いてもらう前に、飽きられてしまい電話を切られてしまうかもしれません。
Point ：要点（結論・主張）
Reason ：理由（結論にいたった理由・そう主張する理由）
Example：具体例（理由に説得力を持たせるための事例・データ・状況）
Point ：要点（結論・主張）
というPREP話法という方法を取り入れると、わかりやすく要点をまとめられます。
断られる原因を発信しない
営業をしていると、「今、お時間よろしいでしょうか？」「ご興味とかございますか？」「お願いできませんか？」「（前に問い合わせをもらっていた場合）以前問い合わせいただいたと思うのですが、覚えていらっしゃいますか？」などの質問をしてしまうことがあるとおもいます。
こういう質問は相手に断りやすい理由を与えてしまいます。
丁寧に質問することは必要ですが、相手の拒絶を引き出すような質問は避けましょう。
まずは、相手に何の案内で電話をしたのか要件を伝え、相手が興味を持っていただけているようなら、「このお電話では詳しくお伝えしきれませんので、来週の火曜の午前中にでも改めてご説明のお時間いただけませんか」などアポイントに繋げるように話をしてみましょう。
営業電話がつらいときは
営業電話をしていると、何度も断られます。
私の会社の営業メンバーに話を聞いてみても、営業が上手い人でも落ち込むことはあるし、テクニックを習得していても電話営業がしんどくなるときはあると言っていました。
- 断られても落ち込まない
- モチベーションの保ち方を決めておく
- 反省点を見つける
断られても落ち込まない
電話営業は、自社サービスを必要としてくれる相手を自分から探しにいきます。
電話をしてみたら、「ちょうど探してたんだよ！」と興味を持ってもらえてとんとん拍子に契約が取れること自体が稀です。
むしろ、100件電話して100件断られるのは当たり前。100件全部に怒られることもあるのが営業です。
だからこそ、あまり深く考えすぎず、すぐに切り替えて次の営業に取りかかりましょう。
また断られてしまうのは伝え方がうまくいっていない場合もあるので、多くの方に興味を持ってもらえるようにサービスの説明や切り返しトークができるように準備をしましょう。
モチベーションの保ち方を決めておく
断られることが続くと、自分自身が否定されたように感じて、自信をなくしてしまうことがあります。自信がなくなったまま電話をすると、声にも自信がなくなってしまいますます営業がうまくいかず、悪循環。
そうなった時は、自分なりにリフレッシュしたり、仕事の中で小さな目標を設定して達成させて自信を持ったりして、モチベーションを保つ・回復させましょう。
たとえば、気分が落ち込んでしまったら、立ち上がって伸びをして深呼吸したり、窓を開けて外の空気を吸ってみたり、
『今日は10件担当者の人と話して「いいね」と言ってもらう』『いつもは70件しか架電できてないから、100件架電できたら好きなスイーツを買おう』など、小さな目標やご褒美を決めて頑張ってみましょう。
反省点を見つける
電話営業は、「断られた時＝電話が切れた時」なので失敗したタイミングがわかりやすい営業方法です。
電話が切れたら、すぐに今話をした内容を振り返り、大きな失敗があればメモしておいたり、切り返しトークを考えたり、自分の声のトーンを確認したりして改善をしていきましょう。
すぐに改善をしていくことで、「がんばれている自分」という自分への自信にもつながり、前向きに仕事をすることができます。
電話営業にも2種類
一口で電話営業と言ってもテレアポとインサイドセールスの二つで全然違います。 ここではその違いを解説していきます。
インサイドセールスとテレアポの違い
先にも説明したように、インサイドセールスとテレアポには目的や範囲に違いがあります。 目的が違うと営業の内容にも違いがあります。
| インサイドセールス | テレアポ | |
|---|---|---|
| 活動目的 | 新規顧客と接点を作る。 見込み顧客とコミュニケーションをとって適切なタイミングで営業をかける。 | 新規顧客にアポイントをもらう |
| 成果 | コール数。成約数。受注数。商談数。 | アポイント獲得数 |
| 手法 | 電話、メール、DM、セミナーなどの非対面方法。 | 電話 |
インサイドセールスとは
非対面で行う営業のことです。単純に営業を非対面で行うだけでなく“非訪問”の「電話・メール・DM」などを用いて、顧客や見込み顧客にアプローチする営業活動のことを言います。
具体的には、営業活動のうち、「訪問営業」「商談」などの対面で行う営業以外の、見込み顧客の選定や商談の獲得などの業務を担うのがインサイドセールスです。
テレアポとは
電話を使った非対面の営業という点では、インサイドセールスとテレアポは同じですが、担当業務の範囲に大きな違いがあります。
インサイドセールスは、見込み顧客との中長期的な関係構築をしながら商談のタイミングを見極めて営業をしていきます。
テレアポは、一斉にリストに電話をかけ、何件アポが取れたかが重要な業務となります。
まとめ
いかがでしたか？
電話営業は適切な場面と方法で行うと、他の方法よりも効果的です。
自分の会社の商品・サービスに合った営業で確実に商談と成約につなげて行っていきましょう。
今回ご紹介した内容で頑張って営業をしてみて、それでも上手くいかないときはどこか別に問題があるかもしれません。
当社、株式会社Sales and Innovation Japanでは営業代行事業をしておりまして、上場企業の新規事業の立ち上げなど数多くの企業様を支援させていただいおります。
営業リストの作成から実際の営業活動まで一貫して支援可能です。まずは気軽にご相談ください。
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| 法人営業代行 営業ターゲットのリストアップから、テレアポ、訪問営業、クロージングに至るまで、新規開拓営業の全てのプロセスを営業代行するサービスです。 |
入社2年間営業チームでtoB,toC向け商材の営業を行う。 その後、バックオフィスとして10年以上営業以外全てのサポート業務に従事し、 多数の営業パーソンの起業独立にも携わる。 その他にもマーケティングやリクルーティングも兼任。