営業研修のカリキュラムは？カリキュラムの作り方、研修の事例を解説

昔は「営業をするのにスキルはいらない！」「営業は根性だ！」みたいな精神論が多かったですが、現代ではそれでは成果がでない人も多くいました。営業社員全員が成果を出すことができるようにすることは、社員個々のモチベーションUPだけでなく、会社の業績にも直結してきます。

そこで重要になってくるのが、営業研修です。

営業研修とは

営業部に配属されている社員が、営業に対するスキルや知識等を身に着けるために受ける研修です。そのほかにもマインドやマインドセットを身につけるために行うこともあります。

営業研修の目的

営業研修ではスキルや知識、マインドセットをただ行うだけではありません。

• 営業担当者のスキルアップ
• 売り上げを向上させる

営業担当者のスキルアップ

営業担当のスキルにばらつきがあると、会社全体の売り上げUPや企業成長に繋がりません。

営業が身につけないといけないスキルには、

営業スキルを身につけることで、営業全体の安定した営業成績の向上、成約率の上昇、マネジメント力の向上などが見込めます。

売り上げを向上させる

会社としての目的の一つとして、売り上げを向上させるのは必須事項です。営業研修を定期的な研修を受けた営業チームは、新しいテクニックや戦略を習得し、より効果的なアプローチを身につけ、顧客のニーズにより適した提案ができるため、顧客の満足度も向上し、リピート率も高まります。これにより売り上げが1.5倍に増加するという事例も見られます。

営業研修の実施方法

営業研修の実施方法において、講師の選択と研修方法が重要です。ここでは適切な講師選びの方法と研修を行う上で適切な研修方法の選び方をご紹介します。

講師

研修講師は、受講生が研修で気づきを得て、その後行動を起こして変わろうとするお手伝いをする人のことです。

研修は基本リソースがあるのなら、会社内部の人が実施した方が良いです。ただ、外部の講師に依頼した方が効果を見込める内容もあるので、どちらで研修をすればいいのかを見極めるポイントをご紹介します。

会社内部の講師	• 業務に直結した指導ができ、効率的 • 社外講師に依頼するコストが不要 • 教える側も指導者としての実力が鍛えられ、研修ノウハウの蓄積が可能 • 研修後のフォローがしやすい • 研修日程の調整等がしやすい
外部の講師	• さまざまなテーマのプロから質の高い研修を受けられる • 社内にはない新しい知見や情報を得ることができる • 緊張感が出て聞く姿勢に入りやすくなる • 研修担当者の時間的負担削減

会社内部の講師

会社内部の人が講師となり実施する方法。

社内で実施する場合は、人事課・教育課の人が中心に執り行うことが多いです。

外部の講師を呼ぶ

外部の研修サービスを利用して、社員に研修を受講してもらう方法です。

社内にノウハウがない研修やトレンド情報、体系立てて学ぶ必要のある内容については、外部講師による研修やセミナーを利用することが多いです。

研修方法

営業研修の効果を最大化するためには、適切な研修方法の選択が不可欠です。オフライン、オンライン、そしてeラーニングの各手法にはそれぞれ特長があります。

	メリット	デメリット	向いている研修
オフライン	・対面で行うので受講者の反応が見やすい ・タイムラグなどの制限なく実施可能	・参加者・会場・講師のスケジュールの調整が難しい ・人数によっては発言者に制限が出てしまう	・研修中にロープレを行うことで効果が出る研修
オンライン	・場所や時間にとらわれずいつでも研修ができる ・参加人数に限りがないので多くの人に研修ができる	・インターネット環境によってはロープレなどのワークがやりずらい	・受講者の疑問や課題を解消したい研修 ・業務を行うための基礎知識の習得するための研修
eラーニング	・時間や場所を選ばずに研修を受けられる。 ・インターネットで配信される研修のため自分のペースで研修を受けられる	・対話がないので、疑問の解決がしづらい ・個人の自由度が高いので学習意欲の維持が難しい	・基礎研修や応用研修などの反復して学習する研修

オフライン

対面で行われる研修方法で、講師と参加者が同じ場所に集まって行います。参加者同士の直接の対話やグループディスカッションがあり、リアルタイムのフィードバックすることができ、コミュニケーションが活発化するメリットがあります。

オンライン

インターネットを通じて行われる研修方法で、参加者は自宅やオフィスから参加します。ビデオ会議やウェブ会議ツールを使用して講義やディスカッションを行います。柔軟性が高く、場所や時間に制約がないため、参加者の負担が軽減されます。

eラーニング

オンラインプラットフォームなどを通じて自己学習が可能な研修方法で、テキスト、ビデオ、クイズなどの教材を用いて学習を進め、自分のペースで進めることができます。自己管理能力が求められますが、時間と場所の制約がないため、忙しいスケジュールに対応しやすい研修です。

営業研修のカリキュラムの立て方

研修カリキュラムの作成について、以下5つのステップに沿って解説します。

• 社内の課題、身に付けさせる力を明確にする
• ゴールを設定する
• スケジュールを立てる
• 研修を実施する
• 学びの振り返り、評価

社内の課題、身に付けさせる力を明確にする

まずは社内の営業課題やニーズを明確にします。社内の営業チームの実績や顧客からのフィードバックを分析し、改善すべき課題を特定することで、必要なスキルや能力を明確にします。改善する課題や身に付けるべき力を明確にすることで、研修の方向性や内容を具体化し、効果的なカリキュラムを立てることができます。

ゴールを設定する

目標や問題を確認したら、まずは明確なゴールを設定することが重要です。このゴールは、研修の成果や期待する効果を示すものであり、具体的で測定可能なものであるべきです。例えば、「営業スキルの向上」「顧客満足度の向上」「売り上げの増加」などが挙げられます。どういうスキルを向上させるのか、向上させるためにはどんな研修を行うのが良いのかを明確にすることで、参加者にとっても達成感やモチベーションの向上につながります。

スケジュールを立てる

営業研修のカリキュラムを立てる際には、スケジュールをしっかりと立てることが重要です。

スケジュールを決める時に必要なこと

• 研修の期間決める

期間は参加者のスケジュールや研修内容に合わせて適切に調整します。

• 研修の日程や時間を決める

参加者の都合や集中力を考慮し、適切な時間帯を設定し、各日程ごとに具体的なテーマや内容を割り当てます。基本的な営業スキルやテクニックから始め、徐々に複雑なテーマに移行していくように配慮します。スケジュールを決める時には休憩時間やグループディスカッションなどのアクティビティも含めることで参加者が情報を吸収しやすくなります。

• スケジュールを参加者や関係者に十分に伝える

参加者や関係者がスケジュールを把握することで、全員が研修の重要性や目的を理解し、一体感を持つことができます。

研修を実施する

日程が決まったら実際に研修を行いましょう。

研修中講師側は、

• 表情・ジェスチャーを豊かに
• 手元の資料ばかり見ずに、受講者を意識する
• 誰にでも伝わる簡単な言葉を使う
• 理論やデータだけでなく、体験談・他社事例なども織り交ぜて説明する

を意識して行いましょう。ここは外部講師として招こうとしてる人物を選ぶ際にもチェックすべき点です。

また受講者側には

• 研修を受ける意味をハッキリさせておく
• 質問があれば必ず確認する
• 受講中は実戦でどう生かすかを意識しておく

などを事前に周知しておくと習熟度が上がります。

研修によっては質問時間やロープレを行うとより受講者が積極的に発言ができるので、研修内容を決める時に盛り込むようにしましょう。

学びの振り返り、評価

研修は開けたままでは成果を出すことが難しいです。研修後は必ず、振り返りなどを行いましょう

振り返り方法

• 開催側からのアンケート回答
• 会社側から課題やレポートの提出を求める
• 研修後のフォローアップ研修
• 習熟度テスト
• 受講生に直接インタビュー

などがあります。

研修開催の際には、ここまでスケジュールに入れておくのがいいでしょう。

また、研修の受けっぱなし、研修の受けさせっぱなしは、せっかく時間を作って研修を受けたのに意味がありません。

受講者から振り返りを得たら上司や会社は、研修で身につけたスキルや知識が業務に落とし込めているのかを日々の業務から評価をしていくのを忘れずに行いましょう。

営業研修の内容

ここでは、「営業活動」に必要な研修をご紹介します。

• 営業基礎研修
• プレゼンテーション研修
• 関係構築スキル研修
• マネジメント研修
• 交渉力研修

営業基礎研修

はじめて営業担当になる方におすすめの研修です。

営業や商談の基本セオリーを学びながら、ヒアリングや商品・サービスをお客さまに魅力的に伝える方法についての研修。実際の営業場面を想定したロールプレイングを交えることで、顧客との関係構築に役立つ雑談力や対面・オンラインでの面談手法についても実践的に身につけていきます。

営業基礎研修で取り組むべき内容の一例

商品やサービスの理解	企業の商品やサービスに関する理解を深め、それらの特長や利点を伝えるためのトレーニングを行います。
顧客接遇と関係構築	顧客との関係構築や顧客接遇の重要性を理解し、実践的な接客や対応方法を学びます。
セールスプロセスの理解	セールスプロセス（顧客開拓、ニーズ把握、提案、交渉、クロージング）についての理解と実践を行います
市場や競合分析	営業活動における市場や競合状況の理解を深め、競合優位性を生かした提案方法を学びます
営業ツールの活用	営業に必要なツールやシステムの活用方法を学習し、効果的な営業活動のための基盤を築きます

プレゼンテーション研修

プレゼンテーションに必要な要素や能力、構造を学習した上で、伝える力の強化、プレゼンテーションに対する自信が持てる研修。自分が考えている内容を正しく相手に伝えるための力を身につける研修です。

プレゼンテーション研修で取り組むべき内容の一例

コミュニケーションスキルの向上	プレゼンテーションにおける効果的なコミュニケーションスキル（話し方、ボディランゲージ、声の使い方など）を練習します。聴衆との良好な関係を築くための技術を身につけます
ビジュアルデザインとプレゼンテーション資料の作成	効果的なプレゼンテーション資料の作成方法やビジュアルデザインの基本を学習します。視覚的な要素を活用して、情報を分かりやすく伝えるスキルを磨きます
リハーサルとフィードバック	実際のプレゼンテーションを模擬し、リハーサルを行います。その後、フィードバックを受けながら改善点を見つけ、自己表現能力を向上させます
ストレス管理と自己管理	プレゼンテーション時の緊張やストレスを管理する方法を学びます。自己管理技術を磨き、プレゼンテーション中の自信を高めます

関係構築スキル研修

対人関係の構築を促進するためのテクニックや考え方を身につけていく研修。 相手と適切な距離感を保ち、良い関係を築くには具体的にどのような行動をすれば良いのかを、学んでいきます。

関係構築スキル研修で取り組むべき内容の一例

エンパシーと共感の醸成	相手の立場や感情に共感し、対話を通じて共感し合うことで、良好な対人関係を築くための重要なスキルを練習します。
信頼関係の構築	自己開示や一貫性、約束の実行など、信頼を築くための行動や態度を学びます。信頼関係が築かれることで、協力関係が強化されます。
対人コンフリクトの解決	対人関係での衝突や意見の相違を解決するための技術や方法を学びます。
チームビルディング	チームメンバーとの信頼関係や協力関係を築くためのアクティビティや演習を行います。チーム全体の協力やコミュニケーションを促進し、効果的なチームワークを構築します。

マネジメント研修

管理職研修として、部下を管理・監督する立場の社員が受講対象となります。 マネジメントに関する専門的な知識や、現場で役立つ実践的なスキルを習得する研修。

マネジメント研修で取り組むべき内容の一例

コミュニケーションスキルの練習	効果的なコミュニケーションを築くためのスキルやテクニックを学びます。上司や部下との円滑な対話やフィードバックの提供方法などが含まれます。
目標設定と計画立案	目標の設定や戦略の策定、業績評価の方法など、組織の目標達成に向けた計画立案のスキルを磨きます。
問題解決と意思決定	問題解決のフレームワークや意思決定のプロセスについて学び、難しい状況に対処するためのスキルを向上させます。
チームビルディングと信頼関係の構築	チームのパフォーマンスを最大化するための方法や、チームメンバーとの協力関係を築く方法について学びます。
人材育成とパフォーマンス管理	部下の能力開発や成果の評価方法について学び、部下のパフォーマンスを最大化するためのスキルを身につけます。

交渉力研修

自社の求める利益を得るための交渉の準備や進め方ができるようになるための研修。

強引にこちらの要求を押し進めるのではなく、相手との間に確執を残さずに進めていくことができるようになる研修です。

交渉力研修で取り組むべき内容の一例

利益の最大化	自身の利益を最大化するための交渉戦略やテクニックについて学びます。交渉目標の設定や、交渉の準備方法について習得します。
関係の構築と信頼の醸成	相手との信頼関係を構築し、Win-Winの解決策を見つけるためのコミュニケーションスキルを学びます。共通の利益を見つけるためのアプローチや技術を身につけます。
難しい状況への対処	難しい交渉の状況や対人関係の問題に対処するためのスキルを磨きます。感情的な対応や攻撃的な姿勢を避け、建設的な解決策を見つける方法を学びます。
妥協と譲歩のバランス	自身の利益と相手の利益のバランスを取りながら、妥協や譲歩を行う方法について学びます。適切な交渉の戦略やアプローチを身につけます。

営業研修の事例

先に紹介した研修以外にもこんな研修があります。

• 業界知識のインプット研修
• ロジカルコミュニケーション研修
• 新規事業の立ち上げ方

業界知識のインプット研修

いろいろな業界について精通したコンサルタントから、知識習得を中心とした基礎から、ソリューションの観点からの実践的アプローチの仕方まで学習する研修。

業界知識のインプット研修で取り組むべき内容の一例

• 業界の基礎知識: 業界の歴史、構造、主要なプレイヤーなどについての基本的な知識を習得します。業界の特徴や動向について理解を深めます。
• 市場分析と競合分析: 業界内の市場や競合状況を分析し、自社の位置づけや競争力を把握します。市場の動向やトレンドに対する理解を深めます。
• 最新技術やイノベーションの理解: 業界での最新の技術やイノベーションについて学びます。新しい技術やトレンドが業界に与える影響や機会について理解を深めます。
• 法規制や規制環境の理解: 業界に関連する法規制や規制環境について学びます。業界の規制や法律に対する理解を深めます。
• 顧客ニーズと市場動向の把握: 顧客のニーズや市場の動向について調査し、業界のニーズやトレンドに対する理解を深めます。

これらの要素を組み合わせて、参加者が業界全体の理解を深め、競争力のある戦略やビジネスの展開に貢献できるようにすることが目指されます。

ロジカルコミュニケーション研修

ビジネスコミュニケーションの基本である、「論理的にまとめ、簡潔にわかりやすく伝える」技術を、豊富な演習を通じて実践的に学ぶ研修。

役割や立場、考え方の違う人に対しても、自分の考えを論理的かつ円滑に伝えられるようになるための研修です。

ロジカルコミュニケーション研修で取り組むべき内容の一例

• 論理的思考の強化: 論理的思考の基本原則や方法について学び、論理的かつ客観的な分析や意思決定を行うスキルを磨きます。
• クリティカルシンキングの育成: 情報を評価し、分析する能力を向上させます。偏見や先入観にとらわれず、客観的な判断を行う方法を学びます。
• 明確なコミュニケーションの実践: 情報や考えを明確に伝える方法や技術を学びます。適切な言葉の選択やロジカルな構造でメッセージを伝えるスキルを身につけます。
• 論理的な議論とディベート: 論理的な議論やディベートを通じて、自身の主張を支持する論拠を構築し、他者とのコミュニケーション能力を向上させます。
• 課題解決と意思決定のプロセス: 問題解決や意思決定のプロセスに論理的なアプローチを適用し、効果的な解決策を見つけるスキルを磨きます。
• リスニングスキルの向上: アクティブリスニングを通じて、他者の意見や情報を理解し、論理的な反応やフィードバックを提供するスキルを向上させます。

新規事業の立ち上げ方

新規事業を考えている人たちや管理職や経営層といった企業経営に関わる従業員を対象に新しいビジネスを始めるために必要なスキルや知識を身につけるために実施される研修です。現在の市場やトレンドを正しく理解し、アイデアを具体化する能力の開発のための研修です。

新規事業の立ち上げに関する研修で取り組むべき内容の一例

• 市場調査と競合分析: 新規事業を立ち上げる前に、市場のニーズや競合状況を把握することが重要です。市場調査や競合分析の方法やツールを学びます。
• ビジネスプランの作成: 新規事業を実現するためのビジネスプランを作成する方法やフレームワークを学びます。ビジネスモデルキャンバスやSWOT分析など、ビジネスプラン作成に役立つツールを活用します。
• リスクマネジメントと財務計画: 新規事業はリスクが高いため、リスクマネジメントの重要性を学びます。また、財務計画の立て方や資金調達の方法についても研修します。
• マーケティング戦略とブランディング: 新規事業の成功には、効果的なマーケティング戦略とブランディングが不可欠です。ターゲット市場の特定や顧客獲得戦略について学びます。
• チームビルディングとリーダーシップ: 新規事業を成功させるためには、チームビルディングとリーダーシップスキルが必要です。チームメンバーの選定やモチベーション管理について学びます。
• アイデアの発展とイノベーション: 新規事業の立ち上げには、創造性やイノベーションが欠かせません。アイデアの発展や新しいビジネスモデルの構築について学びます。

営業研修のその後

前述の「カリキュラムの立て方」でもご紹介しましたが、研修後には必ず研修について行わないといけないことがあります。

研修後に行うこと

• 学び、気づきの振り返り
• アンケートを実施する
• 継続的に行う

学び、気づきの振り返り

研修で学んだことや気付きをアウトプットしていきましょう。何を学んだのか、学んだことをどう今後に活かしていくのかなどをアウトプットしていきましょう。

また、得られた学びは形に残しておくと、時間が経っても振り返ることができます。残しておく方法はなんでもいいですが、社内で共有ができるツールなどが上司に報告するのにも便利です。

アンケートを実施する

アウトプットだけですと、どれだけ習熟できているのかがわかりづらくなるので、アンケートを実施実施するときは、あらかじめ質問内容を限定しておくと良いでしょう。

継続的に行う

研修は1回で完了する内容もありますが、継続的に行うのが良いでしょう。

行うときはアップデートされた内容を取り入れり、同じ内容でも受講者が具体的に取り入れられてるかをワーク形式で確認したりすると、より具体的に身についていきます。

まとめ

研修は研修を行うことは、社員の技術やスキル向上だけでなくモチベーションの向上にも繋がります。

研修を行うときは、ただ研修するだけでなく評価やその後のビジョンも明確にしてあげるようにしましょう。

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