営業スキルを向上させるための効果的な研修プログラムとは？

「商談の数はこなしているが中々営業成績が上がらない…」

「ソリューション営業って…」

「商品のメリットを伝えているのになぜ購入されないのか…」

など営業をしていると様々な悩みが出てくるのではないでしょうか。

この記事では、営業研修の目的や内容、営業スキルを身に着けるためにどのような研修を受ければいいのかが分かります！

営業研修を実施する目的やおすすめの営業研修プログラム、営業研修を成功させるポイントや人材育成について解説します。

営業研修とは

「商談の数はこなしているが中々営業成績が上がらない…」というような悩みは会社の規模に関わらずあるものです。営業研修とは、営業で成果を出すために必要なマインドやスキルなどを身につけることを目指す研修です。営業研修は営業パーソンのスキルアップだけではなく、モチベーションの維持・向上にも最適です。

営業研修の目的とは

営業研修の目的は2つあります。

• 営業担当者のスキルアップ
• 売上を向上させる

営業担当者のスキルアップ

営業パーソンのスキルとモチベーションを高めることによって、組織の売上を向上させることはもちろんですが個人のスキルアップが研修の目的にはあります。商談の型やコミュニケーションスキル、信頼関係構築スキルなどを磨いてもらい、商談に役立ててもらうことが重要です。

売上を向上させる

会社に属している限りは、売上の向上や維持は必須になります。研修を長期的に行うことで、1.5倍も売上を伸ばした会社もあるほどです。研修を正しく、自分の型に当てはめることができれば売上を向上させることが可能になります。

営業ではどんなスキルが求められるのか

営業で求められるスキルは7つあります。

• ビジネスマナー
• 提案力
• ヒアリング力
• クロージング力
• コミュニケーション力
• ロジカルシンキング
• タイムマネジメント力

ビジネスマナー

1. 挨拶や礼儀正しい振る舞いです。まず初めに、相手に対して適切な挨拶を行い、礼儀正しい態度を示すことが重要です。これは最初の印象を形成する上で重要です。
2. さまざまな状況において、適切なエチケットを守ることが必要です。例えば、商談や会議における行動や発言のマナーや、電話やメールの対応などが挙げられます。オフラインの際には、体臭や口臭も気を付けるといいでしょう。

提案力

顧客やクライアントに対して自社の商品やサービスを効果的に提案し、その価値を伝える能力を指します。提案力が高い営業担当者は、顧客のニーズや課題を理解し、それに合った解決策や価値提案を提示することができます。それにより顧客は自社商品/サービスの導入をしたことによる未来をイメージすることで、より購買意欲が促進します。

ヒアリング力

顧客やクライアントとの対話やコミュニケーションにおいて、相手の意見や要望を注意深く聞き取り、理解する能力を指します。相手が今どういう状況なのか、それによりどんな未来をめざしているのかSPIN手法を用いて聞くとより顧客は購買意欲が増してくるでしょう。

クロージング力

相手の購買意欲や意思を確認できたら、クロージングに進みます。

クロージングは、見込み顧客の意思決定を促すプロセスです。ポイントは、商品やサービスを購入・導入することで、どのような変化が起きるのかを相手にイメージしてもらうことです。

【クロージングの例文】

• 現時点でご契約についてどうお考えですか？
• いつ頃ご契約いただけそうでしょうか？

契約意思の有無をはっきりさせ、契約締結へと進めましょう。

コミュニケーション力

提案を行う際には、説得力のあるコミュニケーションが必要です。明確で分かりやすい言葉で提案を行い、自社商品/サービスを導入するとどんなメリットがあるのかどんな未来が待っているのかを具体的にイメージさせ、顧客の関心を引きつけられるといいでしょう。

ロジカルシンキング

営業の現場では、論理的に情報を整理し、矛盾のない答えを出す「ロジカルシンキング」がとても大事です。顧客の質問や状況に対して、すぐに的確な答えを出さなければ受注率に影響があるためです。例えば、顧客が商品の機能について質問してきたり、問題が起きた時に解決策を提案する必要があります。その際に、感情や勘だけではなく、情報を論理的に整理して、答えを導き出されば説得力があり顧客からの信頼にも繋がります。

タイムマネジメント力

営業においては、タイムマネジメントが非常に重要です。営業担当者は複数の顧客やクライアントとのやり取りや商談を同時に進めることがありますので、効率的な時間の使い方が求められます。下記に重要だと考えているタイムマネジメントのポイントをまとめています。

1. 優先順位の設定

タスクや活動を優先順位付けし、重要なものから順に取り組むことが大切です。顧客やクライアントとの商談や重要なタスクに時間を割くことで、成果を最大化することができます。実際に出社時にやることリストを付箋に書き出し、やるべきことから上にPCなどに付箋を貼っていきます。完了したら付箋をはがすということをやっておくと自分のタスクを明確化することができますし、何が残っているかもすぐに判断することができます。

2. デッドラインの意識

営業をしていると～までに回答すると顧客からお返事をいただくこともあるでしょう。その際もカレンダーにメモをしておくと次のアプローチを忘れずに行うことができます。商談準備をする上でも慣れないうちは準備にどれだけ時間をかけるべきかわからずつい商談時間になってしまうこともあるのではないでしょうか。デッドラインに間に合わせるためには、計画的かつ効率的な作業が求められます。

営業研修の選び方

営業研修を選ぶ際のポイントは４つあります。

• 講師を選ぶときのポイント
• 自社の営業課題を明確にする
• 実績を確認する
• ビジネススキルから考える

講師を選ぶときのポイント

講師を選ぶ際に、社内の方に教えてもらうのか外部の方に依頼するのかでメリットなどが変わってきます。企業理念や自社にノウハウがあるのなら社内の方に、外部の方には専門的なものをお願いするときに使うといいでしょう。また外部の方だからこそ伝えられることがあったりなど、周りの方と学ぶことによって、得られることにも違いがあるはずです。

	社内講師	外部講師
特徴	・企業ビジョンや業務、業界に関するもの ・毎年実施している基本研修 ・自社にノウハウがあるもの	・自社にノウハウのないテーマ ・トレンド情報や最新同行に関するもの ・ビジネス知識を体型的に学ぶもの
メリット	・リソースが必要ない ・実施が簡単にできる	・様々なテーマのプロから質の高い研修を受けられる ・担当の負担軽減 ・新しい知見や情報を得る。

社内講師と外部講師によって異なる特徴とメリットを縦軸にまとめております。

自社の営業課題を明確にしてくれるかどうか

営業社員全体で研修を受ければ、社員ごとのスキルの差を減らすことができます。勤務年数が長くてもいい成果出す方もいればそうでない方もいるでしょう。自社の営業目標と売上にどれくらいの差分があるのか、どうしてその差が起こっているのかを明確にする必要があります。

研修によって営業全体のスキルの底上げが可能になれば、組織として強くクライアントからの要望にも応えられる組織になり得ます。その中でも講師の方の経験と専門知識を確認しましょう。営業講師が自社の業界や市場に関する知識や専門知識を持っているかどうかが営業研修成功の鍵となります。

業界の市場やニーズ・トレンドを理解しているとより営業の方の学びに繋がります。

実績を明確にする

講師がこれまでにどのような企業やプロジェクトに関わり、どのような成果を上げてきたかを確認しましょう。実績や成功事例は、その講師の信頼性や専門性を示す重要な要素です。

自社の営業課題に適した講師を選択することが重要です。講師の方の確認すべき項目をまとめているのでぜひご覧ください。

1. 研修実施研修
2. 導入している業界
3. 得意な企業規模
4. カリキュラム内容
5. 利用企業やユーザーの声

ビジネススキルから考える

会社、講師によって得意な領域は異なります。営業の方が何を求めているかによって営業研修の講師のスキルに合わせて選びましょう。例えば下記ポイントに注目するといいでしょう。

1. コミュニケーション能力

講師が優れたコミュニケーションスキルを持っていることは非常に大切です。参加者との対話やプレゼンテーション、説得力のある話術など、コミュニケーションに関するスキルを持っているかどうかを確認しましょう。

2. セールステクニック

営業において重要なのは、効果的なセールステクニックです。講師が参加者に実践的なセールステクニックや戦略を教えることができるかどうかを確認しましょう。顧客のニーズを理解し、適切なアプローチを行う方法や、交渉術などが含まれます。

研修を成功させるためのポイント

研修を成功させるためのポイントは３つあります。

• 長期的な目線で行うようにする
• 学びを共有する
• ロープレを行うようにする

長期的な目線で行うようにする

営業研修を受けたからと言ってすぐに効果が出るわけではありません。インプットをどれだけしても知識にはなりますが、アウトプットを行うことでより身に付きます。日々の営業生活の中でインプットしたことを使えるかどうかが重要なのです。インプットしたことはどんどんと忘れていきます。そのため何度も見直しをするなどをして身に着けておくと成果に現れていくのではないでしょうか。

学びを共有する

研修を受けた後に研修内容を社内で共有するなどをすると新たな気づきなども生まれ、成果に直結しやすくなります。共有することで営業組織全体のノウハウも蓄積されますし、社員のモチベーションの維持に繋がります。

ロープレを行うようにする

同じ研修を繰り返し受けたりすることで、「知る、わかる、行う、できる」とどんどんとステップを上げることができます。心理学者のエビングハウスの忘却曲線によると人間は1日後に学んだことは74％忘れていきます。そのため反復し学ぶ、社員同士で本番を想定しロープレをすることで無意識のうちにクロージングや顧客の課題を分析したりすることができます。

まとめ

営業研修は社内で行うのか、外部で行うのかでメリットや特徴が異なります。

求めているものによって選択することが必要です。自社では毎月研修を行っていますのでスキルアップしたい方や、何をしたいのかわからない方などは、この研修を受けて何か気づきや得るものがあるのではないかと思います。

もし営業に課題を感じているようでしたら一度、弊社Sales and Innovation Japanにご相談ください。

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