新人営業にするべき研修内容とは？実施するべきカリキュラムを解説！

営業としてのマインドやスタンスを身に着けてほしい！

営業としての基礎的なスキルを身に着けてほしい！

そうは言っても何をどうやって教えればいいのか…と考える方も多いはずです。

ここでは新人営業を育成・教育をする際に悩む方のために研修内容や新人営業の方が身に着けるべきスキルについてご紹介いたします！

新人営業に実施する研修の内容例

新人営業の方に実施したい研修の内容は４つあります。

• 新人社員研修
• マナー研修
• 営業基礎研修
• 演習

新人社員研修

学生から社会人に上がったばかりの社会の新人に教えるものですので、より丁寧に教える必要があります。今後即戦力になってくれる人材になり得る可能性があるからです。下記は最低限押さえましょう。

• 社会人の心構え
• 自社の理念/カルチャー
• 自社の業界/商品研修

社会人の心構えをレクチャーする研修の資料構成を参考に内容を見ていきましょう。

No.	項目	詳細	所要時間
1	マナーについて	・出勤時 ・身だしなみ ・電話の取り方 ・名刺交換の仕方	所要時間：5分
2	営業先での振る舞い	・会社訪問の前に必ずアポイントを取るなど	所要時間：3分
3	体調管理	・自己管理の仕方	所要時間：3分

マナー研修

自社について知った後は自社外の人と関わるときに必要なマナー研修です。営業は特にお客様から話し方や言葉遣いで「この人プロじゃないな」と思われる可能性が高いです。気づかないうちに無礼になってしまっている振る舞いもあるので下記を身に着けることが営業の第一歩です。

• 営業マナー
• 敬語/言葉遣い
• 身だしなみ
• 電話応対
• ビジネス文書
• 来客訪問のマナー

営業基礎研修

ここからは営業の実践で使う技術・スキルの演習になります。どの商材を売るにしても、どんな業務をしていてもタイムマネジメント・プレゼン方法を営業の方は身に着けておいて損はないでしょう。下記から貴社の業務内容やＫＰＩに合うものを選択し身に着けておくといいでしょう。

• 法人営業の基礎知識
• 提案方法
• プレゼン方法
• ソリューション営業
• 提案書の作り方
• プロセス管理
• PDCA
• タイムマネジメント
• テレアポ
• 飛び込み
• アフターフォロー

演習

学んだことが定着してるかを見るため、そしてさらに定着し自分の力にするために必要な研修内容です。「知る・わかる・行う・できる」の中で自分が今どのフェーズにいるかが演習を通し分かるかと思います。演習を通しさらに分かち合うまでを目指していきましょう。

• ロールプレイング
• 筆記試験

新人営業に身に着けたいスキル

新人営業時代に身に着けておきたいスキル8つを紹介いたします。

• ビジネスマナー
• 徹底した事前準備の習慣
• 関係構築力
• ヒアリング力
• 提案力
• クロージング力
• 管理能力
• SFA活用スキル

ビジネスマナー

社外の人と会うことも多い営業の方にとって、ビジネスマナーの習得は社会人としての基本です。他の企業と関わることにおいてビジネスマナーがしっかりしていなければ営業の力量を図られたり、会社の評価にもつながってきたりしますので身に着けていきましょう。

徹底した事前準備の習慣

商談の質は、事前準備によって受注率が変化すると言っても過言ではありません。徹底した事前準備の習慣は、新人のうちに身に着けておくといいでしょう。

事前準備では、商談相手の情報を収集し、ニーズを想定します。提案の方向性をいくつも準備し、トークの展開も設計しておけば何がきても相手のメリットを考えて伝えることが可能になるので顧客に提案が刺さりやすくなります。

関係構築力

関係構築が上手な人の特徴には顧客にたくさん会話させているという特徴があります。課題を聞き出すこと、問題を明確にすることが購入意欲へと結びついていきます。相手に話してもらっている状態に誘導することが、隠された情報を引き出すチャンスにつながります。

ヒアリング力

ヒアリング力を高めるためには、顧客と話すときに「BANT情報」や「SPIN話法」を意識すると良いでしょう。

BANT情報：

・B（Budget）：予算

・A（Authority）：決裁権

・N（Needs）：必要性

・T（Timeframe）：導入時期

SPIN話法：

・S（Situation Questions）：状況質問

・P（Problem Questions）：問題質問

・I（Implication Questions）：示唆質問

・N（Need-Payoff Questions）：解決質問

弊社ではSPINを意識しヒアリングをするように心がけております。

提案力

社内のお手本となる先輩社員やベテラン営業の模倣をするのが一番はやく成果につながります。商談への同行やオンライン商談の録画映像を見せるなどをし、どのポイントが顧客に刺さっているのかなどを分析するといいでしょう。また自分の録画もみることが成果に繋げるためには重要なポイントです。

クロージング力

クロージング力とは、商談をまとめる力です。商談において「購入に導く」「意思決定を後押しする」能力です。商談をしているとクロージング力が弱い方が多くいます。いいサービス・好きなサービスであれば自信をもって伝えられるはずです！

管理能力

営業職は複数のタスクをこなしながら仕事をしなければなりません。とは言え、マネージャーは全ての案件やタスクを常に監視・管理は大変です。そのためタスクやスケジュールは営業自身で管理する必要があります。新人のうちに身に着けておくと後々楽になってきます。今のうちに「100件の架電リストをいつまでに」「今日中に提案資料をつくる」などシンプルなタスクから徐々に数を増やしていくとより多くの業務ができるようになっていきます。

SFA活用スキル

これからの時代の営業組織には、SFA（営業支援システム）は欠かせない存在となります。しかしSFAを顧客管理のデータベースとしてしか利用できていない人も多く、SFAに蓄積されたデータの価値に気づいていない人も少なくありません。蓄積されたデータを読み取って営業活動に活かしていくこともできるため、新人のうちからSFAを活用できるように教育することが重要です。

新人営業が最初に覚えるべきこと

新人営業の方が最初に覚えるべきことは6つあります。

• 自社及び自社商品（サービス）に関する知識
• 自社のミッションやビジョン、概略
• 自社の強み、特徴
• 自社商品の強み、特徴
• 競合他社との比較
• 顧客事例

自社および自社商品（サービス）に関する知識

そもそもですが、商品知識が薄ければ商品の魅力が顧客に伝えることができません。自社商品・サービスを理解し、どういった使い方ができるのかを説明できるようになりましょう。

自社のミッションやビジョン、概略

自社のミッションやビジョンに共感して入社を決めた方は多いと思います。1ヶ月もしくは半期で自社の戦略も徐々に変化をしていくことが多いので、それに合わせて動いていきましょう。

自社の強み、特徴

自社の特徴などを話すことができる人は体感ですがあまり多くありません。自社の強みや特徴を知っておくことで顧客へのアピールができます。強みや特徴を知らなければ競合他社が多くある中で売り込むことができません。また自社を客観的に見たときに顧客からも見え方もわかるようになります。

自社商品の強み、特徴

自社商品の強みや特徴を知ることはアピールに繋がります。顧客と商談をする際にもただ伝えるだけではなく「本当にこの商品の良さを伝えたい！」という方から顧客は購入したいと思うものですし相手に響く言葉を出すことができます。

競合他社との比較

競合他社を知ることも商談をする上では重要です。顧客から必ずと言っていいほど何が競合他社と異なるのかを質問されます。差別化している点を知ることでより自社商品・サービスの魅力または、顧客からの質問に答えられることで顧客からの信頼にも繋がります。

顧客事例

実際の自社商品・サービスを導入している事例をしることでアプローチ先やターゲットも変化します。また顧客事例を知ることで売り込む先が似ているのであればそれに沿った話ができるので受注に繋がる可能性が高まります。

新人営業の育て方・教育手法

新人営業の育て方・教育手法は5つポイントがあります。

• eラーニング
• OJT
• OFF-JT
• ロールプレイング
• 商談同行

eラーニング

オンラインで学習できるeラーニングは、新人営業にとって効果的な学習ツールです。いつでもどこでも自分のペースで学ぶことができ、必要な知識やスキルを柔軟に学習できます。また、eラーニングでは、営業スキルや業界知識だけでなく、ビジネスマナーやPCスキルなど、幅広い知識を身につけることができます。

OJT

OJTは、実際の仕事の中で先輩や上司から直接指導を受けることで、新人営業が実践的なスキルを身につけることができる研修方法です。具体的な業務を任せることによって、新人営業は自分で考え行動する力を養うことができます。自社では振り返りを大切にしています。振り返りをすることで自分の良かった点・他の人の良かった点・気づきを得ることで次に活かすことができるからです。

OFF-JT

Off-JTとは、業務から離れて社内外の研修やセミナーに参加し学ぶ手法です。

営業職に必要なスキルやマインドは、OJTでは伝わりづらいこともあります。また、教育担当となる先輩社員や上司によって、教育の質にばらつきが出てしまうことも多々あります。Off-JTでは、営業に対する前向きな気持ちの醸成、顧客への価値貢献の意識、目標達成への貪欲さ、自分の強みの理解などのマインドセットについて、同じレベルの内容を学ばせることができます。

ロールプレイング

商談シーンを想定して、新人営業と上司や先輩がロールプレイングを行うことで、新人営業は商談の進め方や言葉遣い、対応方法を身につけることができます。またパターンなどを色々変えてロールプレイングをすることでより相手に合わせた切り返しを身に着けることができます。

商談同行

新人営業には、ベテラン営業と一緒に商談に同行させることが有効です。商談に同行することによって、実際の商談の雰囲気や交渉の進め方を学ぶことができます。ただついてくるだけでは学びにはならないため、新人営業にはメモを取らせたり、どのような流れで商談を行っているのかを整理させたり、議事録を取らせるなどのミッションを課すようにしましょう。

新人営業を育てるためのコツ

新人営業を教育する方は意識すること・育てるコツは３つあります。

• 放置・ほったらかしにしない
• 教育担当者にもスキルが必要
• 綿密にコミュニケーションをとる
• フィードバック・サポートをしっかりと行う

放置・ほったらかしにしない

新人の方は最初何がわからないのかわからないという手探りの状態で進んでいきます。そのため「新人が何で迷っているのか」「新人はどこでつまずいているのか」などをしっかりと聞いていくのが大切です。

教育担当者にもスキルが必要

営業は、顧客の話しぶりなどから、感覚で課題を感じ取ったり、受注確度を推測したりなど、感覚を大切にしている方も多いです。どんな営業の方にでも成果を上げてもらうためにも感覚だけではなく「なぜ受注に繋がったのか」「確度が高いとは何をもって」など言語化・具体化できていることが大切です。それができていないと人に教えることができないからです。

綿密にコミュニケーションをとる

新人教育をする際には、コミュニケーションを教育担当者自らとっていくことが重要です。教育担当者のコミュニケーションスキルが低いと、新人は「なかなか話しかけづらく、聴きたいことが聞けない」「自分の悩みを話せない」というような問題が生まれます。担当者自身が指揮を取り「この人には何を話しても大丈夫」という信頼を生むことでより話をしてくれやすくなります。

フィードバック・サポートをしっかりと行う

会社で仲がいいというのは重要ですが、仲がいいだけではなく会社は利益を上げていく必要があります。教育担当者は部下の話を聞き、新人の意見を認め、どうなっていきたいのか新人を支援するのが大切です。新人が自ら考え、答えを導き出せるよう一緒に考えていく・新人に何が大切なのか気づかせていくのが重要です。

まとめ

弊社では毎日の振り返り・毎月の研修を行っており個人の力・チームとして力を伸ばせるよう日々研究しております。もし研修をどうしたいいのかわからないなど、新人の営業力を伸ばしたい担当者の方がいましたらぜひ弊社にご連絡いただけたらと思います。

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