営業管理の方法とは？管理したい項目の内容やツールをご紹介！

営業管理は、ビジネスの成功において重要な要素の一つです。効果的な営業管理を行うことで、売上の向上や顧客満足度の向上を図ることができます。ここでは営業管理の方法や管理すべき項目の内容、そして営業管理を効率的に行うためのツールをご紹介します。

営業活動を最適化し、ビジネスの成長を加速させるためのヒントをお届けしますので、ぜひご覧ください。

営業の効率化に必要な7つの営業管理項目
営業管理を行う目的
効果的に営業管理を行うためのポイント
- 数値で管理する
- 情報共有を密に行う
営業管理を行えるツール
- Excel/スプレッドシート
- CRM・SFAツール
おすすめのSFA（営業管理ツール）
まとめ

営業の効率化に必要な7つの営業管理項目

今まで営業管理を行なっていない場合、何をどう管理すればいいのか分からないこともあります。効率的な営業管理を行うことで、営業チームのパフォーマンスを最大化し、収益を向上させることができます。

ここでは、営業の効率化に必要な7つの営業管理項目について詳しく解説します。

顧客管理
タスク管理
スケジュール管理
目標管理/ギャップ管理
行動管理
モチベーション管理
人材育成管理/チームマネジメント

顧客管理

顧客管理がうまくできていないと営業機会を逃してしまったり、顧客からの要望を見落としてクレームになってしまったりする可能性があります。また、管理ができていないと顧客の引き継ぎもできません。

顧客管理はいつでも他の営業担当が確認できるようにexcelやCRMなどのシステムを導入して管理をしましょう。

タスク管理

営業をしていると業務タスクが必ず発生します。このタスクをただ発生していた順番にこなしていたら緊急事態への対応が遅れ、顧客への不信感につながります。

どの業務をいつまでに行うべきかを明確にし、タスクの優先順位をつけることで、無駄な時間や労力を減らすことができます。

また、定期的に営業全体でタスクの進行状況を確認することで、必要に応じた対応策を講じることができます。

スケジュール管理

営業を行っていると顧客との約束やミーティング、事務処理など行わなければいけない業務やタスクが発生します。

タスク管理を行うと同時に、スケジュールの確認を日々行いましょう。

効率的に時間を使うためにはカレンダーアプリやスケジューリングツールを活用して、ダブルブッキングや重要なタスクの見落としを防ぎましょう。

また、チーム全体のスケジュールを共有することで、他のメンバーとの連携をスムーズに行い、全体の効率を高めることができます。

目標管理(ギャップ管理)

目標管理(ギャップ管理)は、営業活動の成果を最大化するための重要なプロセスです。

ただ、営業や業務を行っていても、成果を上げ続けるのは難しくなります。そのため明確な目標を設定することが大切となります。

目標に対しての進捗を定期的にチェックし、現状と目標の間にある差（ギャップ）を把握し、そのギャップを埋めるための対策を講じることをギャップ管理といい、ギャップ管理をすることで目標達成に向けた具体的なアクションプランを作成することができます。

また、具体的な目標管理のアプローチとして、高い目標（Objectives）とそれを達成するための具体的な成果（Key Results）を設定して管理をする「OKR」という手法もあります。

行動管理

目標の管理をすることは成果の達成に不可欠です。では成果が出ていれば問題がないのでしょうか。よく、「成約が取れたからもう今日は仕事をしなくていい」「成果出ていない人が事務処理をすればいい」という話を聞くことがあります。

もちろん成果だけにフォーカスする場合はそれでもいいかもしれません。ですが、チームで仕事をする時、この不公平感はチーム全体の不協和を起こしてしまい、結果協力が取れているチームよりいい成果が出ないことがあります。

これを防ぐために行動管理をし、商談件数、訪問件数、電話発信数などの行動指標を設定し、これらを継続的にチェックし行動データの分析を通じて、成功パターンや改善点を明確にし、営業活動を最適化します。また、定期的なフィードバックを通じて、営業担当者のスキル向上やモチベーション維持を図ることができます。

モチベーション管理

モチベーション管理は営業チームの生産性と士気を維持するために不可欠です。営業活動は成果が直接的に問われるため、モチベーションの維持が難しいことがあります。

達成報酬や評価制度を導入することで、営業担当者のやる気を引き出すことができます。また、定期的な1対1のミーティングやフィードバックを通じて、個々のニーズや課題を理解し、サポートを提供することが重要です。チームの結束力を高めるためのチームビルディング活動も有効です。

人材育成管理/チームマネジメント

人材育成管理は営業チームの長期的な成功に不可欠な要素です。

どれだけ成績の良い営業担当が1人いたとしても、そのほかのメンバーや新しいメンバーが育たなければチーム全体の成長は見込めません。

営業担当者のスキルアップを図るための定期的なトレーニングプログラムやワークショップを提供し、最新の知識や技術を習得させることで、チーム全体の認識のずれや属人化を回避できます。

また、メンター制度を導入することで、新人の時に起こりやすいミスなどの早期発見、チーム内での不安などのメンタル面の補助が可能となります。

チームマネジメントは、各メンバーの強みを活かした役割分担や、定期的なチームミーティングを通じて、情報共有や問題解決を行うことで、チーム全体のパフォーマンスを向上させることができます。

営業管理を行う目的

営業管理は、企業の成功と成長に欠かせない重要な要素です。競争の激しいビジネス環境において、的確な営業管理はチームのパフォーマンスを向上し、持続可能な収益を確保するための鍵となります。

ここでは営業管理の目的とその具体的なメリットについて詳しく解説いたします。

目標の明確化
案件情報の可視化
営業ナレッジの共有
業務効率化
属人化を防ぐ

目標の明確化

営業は社内で成績を競い合うことも多い職種です。ですがそのせいでチーム全体の成果が達成できないことがあります。そこで営業管理を行うことで、チーム全体が共通の目標を理解し、追求することができます。

個々の営業担当者が自分の達成すべき目標を明確に把握することで、組織全体としての一体感が生まれます。また、目標が明確に設定されていることで、成果の進捗状況の把握や改善点の特定も容易になります。

案件情報の可視化

個別に顧客の管理をしていると、営業担当の欠勤や退職で営業を行うタイミングを逃してしまうことがあります。

チーム全体で営業管理をすることで、各案件の進捗状況や担当者、次に取るべきアクションなどが一目でわかるようになり、重要な案件のステータスを迅速に把握し、適切なタイミングでのフォローアップが可能になります。

営業ナレッジの共有

営業をしていると色々な顧客や営業での成功体験、失敗体験を経験します。そうすることにより、個々の営業担当ごとにいろいろなナレッジが溜まっていき、営業担当ごとに新しい営業方法や対策を講じることができます。

ですが、他の営業担当と共有せずにいるとせっかくの経験や知識が引き継がれないことになってしまいます。

一人一人の経験をチーム全体で共有することで、新入社員や異動してきた社員も、過去のデータやノウハウ、起こりやすいミスを活用・共有することができ、早期に戦力化することができ、ミスの軽減につながります。

業務効率化

業務効率を改善することで、営業に割り当てられる時間が増えます。また、営業以外の活動にも時間を使うことができます。

事務作業をシステム化すれば、データをリアルタイムで更新・共有できるため、迅速な意思決定が可能となります。

属人化を防ぐ

営業をしていると特定の営業担当しか対応できない業務が発生してしまうことがあります。

営業管理を適切に行うことで、特定の営業担当者に依存するリスクを減らすことができます。システム化することで有益な情報が蓄積され、誰でもアクセスできるようにすることで、担当者が不在の場合でも業務が滞ることなく進めることができます。

効果的に営業管理を行うためのポイント

営業管理の重要性や管理するべき項目は確認できましたが、ただ漠然と管理をしても、成果が出ないことがあります。

ここでは営業管理の効果を高めるための2つのポイントをご紹介します。

数値で管理する
情報共有を密に行う

数値で管理する

自社内にたくさんの商材・サービスがある場合、全て同じ営業管理方法では成果が出ない場合があります。また数字ばかりにフォーカスしたマネジメントを行ってしまうと、成果が良い時は問題ないのですが、成果が悪いときに「架電数を増やす」「訪問数を増やす」などの質より量で成果をカバーする営業方法になってしまいがちです。

質より量でカバーをした時、一時的には成果が出るのですが、毎日行うには限界があります。そこで重要になるのが、量より質を重視したマネジメントです。

具体的にはKPI（Key Performance Indicators）の設定と営業を行った時のデータ収集と分析を行い、営業活動の量だけではなく営業の質をマネジメントすることで、継続的な業務改善が可能となります。

情報共有を密に行う

情報共有がされていない現場では、顧客からクレームや質問が出たときに的確に対応ができず、顧客からの信用度が下がってしまいます。

また自身は知らない情報を他の営業担当が知っていたとき、チーム内の信頼度が下がってしまい、「相手が教えてくれないなら、自分も教えない」などのチーム内不和が発生してしまい、円滑に業務が回らなくなってしまいます。

情報共有不足が生じると誤解や営業プロセスに混乱を招く可能性があります。

営業活動を円滑に進めるには定期的なミーティングを行い情報共有をしたり、報告書などのフォーマットにまとめて共有したりすることで、連携不足を防ぎましょう。連携をしていてもクレームなどは発生してしまうので、チーム内チャットツールを活用して緊急事態に備えましょう。

営業管理を行えるツール

営業管理をするとき、顧客情報や引き継ぎ内容などを蓄積する必要があります。その時に必要になってくるのが、営業管理ツールです。

ここでは営業管理で使用できるツールをご紹介します。

Excel/スプレッドシート

Excelやスプレッドシートは表計算をするのに最適なツールです。

直接情報を入力することができるので、すぐに情報共有ができます。また文章で管理するので、より詳しく管理ができます。

メリット	・導入企業多数・部署間・企業間で共有が容易・追加コストなし
デメリット	・Excelまたはスプレッドシートのどちらかしか利用していない場合連携が困難・利用者が増えるとツール動作が重くなりやすい・変更履歴の遡りが難しくなる

Excel/スプレッドシートは導入している企業が多いので、すぐに管理作業で利用するには最適ですが、共有人数が増えたり管理データが増えると動作が重くなり、処理落ちによる入力漏れなどが発生する可能性があります。

CRM・SFAツール

CRM（顧客関係管理）ツールとは顧客情報を管理・分析するシステムです。

SFA（営業支援）ツールとは営業活動を効率化・支援するシステムです。

どちらも営業効率と顧客満足度を向上させるために導入されることが多く、連携できるアプリやシステムが豊富にあります。

メリット	・顧客情報の一元化とリアルタイムでの共有が可能・属人化しやすい情報を管理できる・営業事務の効率UP
デメリット	・導入に費用がかかる・導入後のシステムの定着に時間がかかる

システムでの管理になるので、効率よく顧客情報の管理が可能です。また煩雑になりやすい商談内容や顧客データの入力がアプリやスマートフォンからもできるため、場所を選ばず情報の管理が可能です。

ですが、自社に合ったシステムが完成するまでに時間がかかるので、効率化できたように感じるまでに時間がかかってしまいます。また、要望全て組み込んだツールにするとかなりの費用がかかります。

おすすめのSFA（営業管理ツール）

ここまで読んでいただいた方の中には、営業管理にSFAを導入しようと思われた方も多いでしょう。

ただ、現在提供されてるSFAツールの数は100種類以上。

その中からどれが自分の会社に合うのかを全て試すことは難しいと思います。

ここでは営業管理に特化しておすすめをご紹介いたします。

案件管理向き

案件の管理に特化したツールを導入したいときや案件を中心に営業体制を組みたい時におすすめ

提供サービス	提供会社	価格	サービス内容
GENIEE SFA/CRM	株式会社ジーニー	スタンダードプラン：月額34,800円〜	地図から簡単に商談履歴の更新が可能
Mazrica Sales	株式会社マツリカ	スタータープラン：月額27,500円〜	AIが案件のリスク分析や類似案件を直接アドバイス
ネクストSFA	株式会社ジオコード	初期費用：0円基本利用料：50,000円ユーザー利用料：4,000円 MA機能利用料：30,000円	初期設計が不要。設定のみで、ありとあらゆるカスタマイズが可能

GENIEE SFA/CRM（株式会社ジーニー）

GENIEE SFA/CRM

特徴

連携できる外部サービスは8種以上。営業活動に欠かせない業務ツールと連携が可能
国産SFA/CRM初の「 AI アシスタント」を搭載
運用開始が短期間で可能

マップと商談が連携するので、訪問先企業の近くの会社の商談フェーズの確認が可能です。退職者が担当していた企業も表示されるので、掘り起こし活動ができます。

Mazrica Sales（株式会社マツリカ）

Mazrica Sales

特徴

AIが案件のリスク分析や類似案件を直接アドバイス
面倒なデータ入力もモバイルアプリからワンクリック

案件はカード形式で直感的に確認ができ、案件のステータスやフェーズの変更などはドラッグ&ドロップで1画面上で簡単に操作が可能です。過去案件のあらゆる情報からAIが受注確率、契約予定日、契約金額などを算出することで適切なタイミングでアクションすることができます。

ネクストSFA（株式会社ジオコード）

ネクストSFA

特徴

「使いやすさ」「見やすさ」を徹底追求した、UI・UX
初期設計が不要。設定のみで、ありとあらゆるカスタマイズが可能！

MA・SAF・CRM機能をすべて網羅したSFAツール。案件管理画面は、フェーズごとに案件数や金額、件数の集計もドラッグ＆ドロップだけで変更可能。

ノーコードだけで文言変更や項目・プルダウンの作成が行なえ、複雑な初期設計や仕様検討をする必要なく現在の管理方法に近いツールの作成が可能。

提供サービス	提供会社	価格	サービス内容
ホットプロファイル	株式会社ハンモック	月額4,500円~	「新規開拓」「名刺管理」「営業支援」をワンストップで実行
Sansan	Sansan株式会社	企業規模や用途に合わせて複数のライセンス体系を用意	名刺や企業情報、営業履歴を一元管理
Sales Hub	HubSpot	月額2,400円〜＊無料ツールあり	ビジネスの成長に合わせて拡張できる機能豊富な営業支援ソフトウェア

外回りの営業管理向き

外出先で業務報告や案件報告をしたい時におすすめ

提供サービス	提供会社	価格	サービス内容
cyzen	レッドフォックス株式会社	1,000円〜	音声入力可能、写真付き報告書が10秒で作成可能
Report@（レポルタ）	ナビッピドットコム株式会社	基本料金：2,500円〜	報告送信が3分で完了
UPWARD	UPWARD株式会社	CRM未導入の場合：3,800円〜 CRM導入済みの場合：1,800円〜	オートで電話記録が可能

cyzen（レッドフォックス株式会社）

cyzen

特徴

今どこで何が起きているか一目で正確にわかるGPS機能付き
10秒で作れる報告書。
スマホとパソコンがあればすぐに使える手軽さ

ITツール慣れしていない方の多い現場業務向けのツール。現場の写真を共有することで簡単に報告書の作成が可能。GPSを活用し訪問管理が可能。地図機能を活用し顧客状況の共有が可能。

Report@（レポルタ）（ナビッピドットコム株式会社）

Report@（レポルタ）

特徴

報告送信が3分で完了
位置情報を活用した出勤連絡が可能
複数媒体での読み取りに対応
検知器と連動して酒気帯び確認に利用可能

位置情報を活用したスマホで管理可能な営業管理ツール。位置情報と顧客情報の報告のみなら500円から利用が可能。

UPWARD（UPWARD株式会社）

UPWARD

特徴

外回り営業に特化した顧客データの記録・活用を効率化するアプリ型
滞在先や活動時間を自動検知し、ワンタップで報告

外回り営業に特化したツール。スマホで利用するので、位置情報から営業の滞在先を自動検知し、活動時間と合わせてシステムに自動記録。現在地から訪問先までの最短ルートの検索機能付きなので、より効率的な営業活動が可能。

様々な用途向け

今までの紹介したものだと物足りない時におすすめ

提供サービス	提供会社	価格	サービス内容
Sales Force Assistant	株式会社NIコンサルティング	月額3500円〜	AI秘書が営業現場の一人ひとりをアシスト
Sales Cloud	株式会社セールスフォース・ジャパン	月額3,000円〜	15万社以上の導入実績のあるCRM・SFAプラットフォーム
eセールスマネージャーRemix CLOUD	ソフトブレーン株式会社	月額3,000円〜	シングルインプットでマルチアウトプット

Sales Force Assistant（株式会社NIコンサルティング）

Sales Force Assistant

特徴

商談内容を一日一覧の日報画面に集約し、報連相や翌日の予定なども把握が可能
人工知能（AI）を搭載してアシスタント機能を強化
14,000社超に及ぶ導入実績で培った実績とノウハウで営業スタイルに合わせた運用が可能
営業担当一人ひとりに合わせて自由にレイアウトが可能

90年代初頭から経営コンサルティングを通じ、紙の営業日報やSFA（営業支援システム）の研究・開発・運用を行っており、日本での導入企業は14,000社超。

AI秘書で現場の営業活動をアシストし、一日一覧日報形式で業務日報の管理が可能

Sales Cloud（株式会社セールスフォース・ジャパン）

Sales Cloud

特徴

中堅・中小企業から大企業まで、15万社以上の導入実績のあるCRM・SFAプラットフォーム。
お客様に関するあらゆる情報を一元管理
ソーシャルメディアを含むあらゆるチャネルでキャンペーンを管理
マウス操作だけで営業プロセスの自動化が可能

15万社以上の導入実績のあるCRM・SFAツール。様々な企業に合わせあたシステムの構築が可能。予測AIと生成AI、会話を分析するAIを駆使して成約率を上げるサポートが可能。

eセールスマネージャーRemix CLOUD（ソフトブレーン株式会社）

eセールスマネージャーRemix CLOUD

特徴

5,500社超・185業種以上の豊富な導入実績
幅広い顧客接点を効率化
とにかくカンタンなUIでシンプルな操作性
導入から定着まで専任の活用アドバイザーがサポート

1999年以来、大手企業から中小企業まで規模や業界・業態を問わず、5,500社超の営業をサポートしてきたSFAツール。一度の情報入力で、案件や顧客情報、リストや予実管理表など様々な情報が自動反映され、営業担当の事務入力負荷を軽減し、リアルタイムなマネジメントが可能。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

「営業は獲得が全て」という時代もありました。しかし、営業管理を徹底することで、より多くの営業機会が生まれ、チーム全体の営業力が向上し、ひいては会社の成長に繋がることを実感いただけたのではないでしょうか。

効果的な営業管理を行うためには、自社のニーズに合った管理方法を選び、業務内容に適した営業ツールを導入することが重要です。

自社の営業活動の見直しをして適切な管理を行なってください。

また御社の商材・サービスにあったの営業方法がわからないときはぜひ弊社サービスにご依頼ください。適切な営業方法をご提案させていただきます。

弊社関連サービス
法人営業代行営業ターゲットのリストアップから、テレアポ、訪問営業、クロージングに至るまで、新規開拓営業の全てのプロセスを営業代行するサービスです。

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佃里美

入社2年間営業チームでtoB,toC向け商材の営業を行う。
その後、バックオフィスとして10年以上営業以外全てのサポート業務に従事し、
多数の営業パーソンの起業独立にも携わる。
その他にもマーケティングやリクルーティングも兼任。