雑談やつかみに強くなる！営業トークの例をご紹介!

突然ですが…売れている人と同じ内容を話しているのに売れない…

先輩に教えてほしいと伝えても「やっていれば慣れる」と言われたことはありませんか？

コミュニケーションという不確実な要素ではなく、営業トークもスキルです！

雑談やつかみに強くなる営業トークのスキルをご紹介いたします。

営業トークの流れとは

売れる営業のトークにはコツがありますので図にして解説いたします。

挨拶	明るい挨拶をしましょう
雑談	相手が喜ぶ。素朴な疑問、共通の話題のいずれかを振る
情報提供	相手に役立ちそうな情報を事前に準備
現状・課題ヒアリング	掘り下げながら、自社商品を刺せるポイントを探る
メリットの明示	「役に立てる」ではなく「役立てそう」レベルがコツ
相手の感触把握	相手の関心に着火できたかを判断、不十分な場合は前に戻る
商品説明	いかに役立てるかを明確に伝える
質疑応答	あらかじめ聞かれることを想定し、相手を不安にさせない
次回のお約束	次のアクションを決める

基本的には上記のような流れになります。まとめると、つかみ・アイスブレイク・ヒアリング・アピール・クロージングになります。トークを分解すると大きく5つに分かれますのでご自身の苦手なところを把握し、一つずつ苦手を潰していくところから始めてみてもいいかと思います。

営業トークの段階別意識すること

営業トークの段階別意識することは4つに分けられます。

• つかみ
• アイスブレイク
• ヒアリング
• クロージング

つかみ

つかみとは、初対面や初めてのアプローチ時に相手の興味を引き、信頼を得るための手段です。

「相手が喜ぶ話題を振る」「素朴な疑問を投げかける」「共通する話題を振る」の３点を意識するとよいでしょう。次の流れも考え、商材やサービスに関連する内容だとなおよいでしょう。

アイスブレイク

アイスブレイクとは、会話や会議の初めに緊張を和らげ、リラックスした雰囲気を作り出すための手法や活動のことです。参加者同士の距離を縮め、コミュニケーションを円滑にすることができます。話題の頭文字と調べてみてください。例えば下記のような話題で和ますことができます。

話題の頭文字	話題	メリット
た	旅	行きたい場所や行ったことのある場所が共通していれば、話が盛り上がる
ど	道楽	共通の興味があれば、一気に興味を縮められる

ヒアリング

営業のヒアリングとは、営業を行う中で顧客のことを知るために最も重要な営業プロセスです。

ヒアリングを行わないでプレゼンやクロージングを行ってしまうと、顧客から引き出せなかったニーズや顧客すら気が付いていなかった課題を解決できず、顧客へより良い提案ができない可能性が出てきてしまいます。

質問の種類	質問の目的
状況質問	顧客の状況を把握する
問題質問	顧客の課題を洗い出す
示唆質問	顧客に課題の重要性を認知してもらう
解決質問	顧客に課題解決後をイメージしてもらう

顧客にヒアリングをする目的を伝えます。

1. 「どのようなサービスかをお伝えさせていただく前にいくつかお伺いしたいのですが」と始めます。
2. 具体的な質問を準備
3. 相手のなりたい姿・ゴールを確認する
4. 要点を繰り返す

上記１～4が重要になります。

予算を引き出すヒアリング

予算はどうですか？とダイレクトに聞き出しても顧客は答えてくれません。

聞き方にも工夫が必要です。

1. 現状のシステム・サービスの導入費用を聞く
2. 1の金額までだと導入できるのかを聞く
3. 1の金額より無理だと仰せの場合、どこまでだったら検討の余地があるのかを聞く

例えば、「このサービスに対して他社様だとこれくらいの費用をかけていらっしゃるとお伺いしたのですが、御社ですとどのくらいですかね？」と探っていき、金額交渉をしていきます。またいくらであれば合意が取れるのかを探るのも一つの手です。

競合を引き出すヒアリング

予算と同じでどこと比較していますか？と直接聞いても答えてもらえません。

1. 何社から提案を受けているのか探る
2. 選定のポイントを聞く（価格・信頼・フォローのあるなしなど）
3. 我々のサービスですと今どのくらい検討の余地があるのかを聞く

上記の順番で聞いていくといいでしょう。聞きにくいところは「他社さんからお伺いしたのですが最近～こういう話を聞きます。御社ですとどうですか？」と顧客に聞くと「情報を提供してくれてるのだな」「この人からはいい話が聞けそう」だなと感じてくれる可能性が高くなります。

クロージング

クロージングは、商談相手に自社商品・サービスの導入を決断してもらう・もしくは導入したいと思わせるフェーズになります。クロージングまでの過程で、適切な提案ができていても、クロージングが弱ければ失注になるリスクが高まります。クロージングは成約につなげる最後の押しと商談中の最大のポイントです。

詳細については下記リンクをご参照ください。

営業マン必見！クロージングがうまい人の意識するポイントと心理学

営業トークで結果が出ていないときは

上記を実践して上で成果が出ていない場合は、下記をしている可能性があります。下記4点をしていないかどうかチェックしてみましょう。

• テンプレをそのまま話している
• 断られるのを怖がっている
• 沈黙してしまっている
• ゴールを間違えている

テンプレをそのまま話している

商談資料を覚えることは非常に重要です。ですが、その資料を覚えたまま話していませんか？

覚えて話すことは誰にでもできます。それであれば資料送付のみでいいのです。**顧客に合った提案ができているかがどうかがキーポイントになります。**顧客がどこに課題を感じているのか・商品/サービスが顧客のどこを解決できるのかを確認・名言をしソリューション営業をしていく必要があります。目の前の顧客を理解しましょう。

断られるのを怖がっている

どんなにすごい営業の方でも、トップセールスと呼ばれる方でも断られます。営業は断られるのが当たり前です。断れることにだんだんと自信をなくすこともあるかと思いますが、気にせずあなたの話を聞いてくれる人に寄り添っていきましょう。

自信が無さそうな方から。商品/サービスを購入しますか？

基本購入しないと思います。まず、商品/サービスが好きな方は売れやすい傾向があります。

まずは商品/サービスを理解しましょう。自信がない場合、自信があるように見せる見た目に変えるのも一つの手です。

沈黙してしまっている

沈黙をしてしまうと顧客から「時間の無駄」などと思われてしまいます。

クロージングをしているときの沈黙は相手が購入しようかどうか検討していますので沈黙をそのままにしておくことも必要です。ただ、商談の挨拶をしてからはすぐに話し始めましょう。

自分から心を開示しておくと、おのずと相手も心を開いてくれます。最初はテンプレでもいいので

いくつか聞くことをストックしておくといいでしょう。

ゴールを間違えている

誰しもが売り込みをされるのは嫌だと感じます。一度に成約＝ゴールまで繋げようとすると煙たがられる可能性があります。営業は回数を数えて成約に繋げるのが基本です。金額や企業規模が大きくなればなるほど受注までの検討に時間を要します。まずは①アポを取る②信頼関係を構築していく③再度アポにしていくといいでしょう。②と③の間には数日もしくは数週間空くと思いますのでフォローメールなどを入れるなどをして確度を落とさないようにしていきましょう。

明日から使えるトークスクリプト7選

すぐ使っていただけるトークスクリプトは7つあります。

• 質問話法
• 寄り添い法
• ブーメラン法
• YES,BUT法
• YES,AND法
• 否定法
• 例え話法

質問話法

顧客に対して適切な質問を投げかけることで、顧客のニーズや課題を引き出し、それに基づいて提案を行う営業手法です

例 ☝ 「現在のシステムは何年使われていますか？」 「この機能は頻繁に使用されていますか？」

寄り添い法

顧客の立場に立ち、深い共感と理解を持って対応する営業手法です。顧客の悩みやニーズを真摯に受け止め、一緒に解決策を見つける姿勢を持つことで、長期的な信頼関係を築くことを目指します。

例 ☝ 「新しいシステムの導入は大きな投資ですから、不安を感じるのは当然ですよね。」 「具体的にどのような点が不安ですか？例えば、コスト面や操作性など。」

ブーメラン法

顧客からの反対意見や質問を利用して、自社の製品やサービスのメリットを再度強調する手法です。顧客の懸念をそのままにせず、ポジティブな要素に変換することができます。

例　商品が高いと言われた場合

☝ 「確かに、当社の製品は他の選択肢と比べて高価です。」 →「ただ、この価格には最新の技術が反映されており、耐久性やパフォーマンスが非常に優れています。結果として、長期的に見るとコストパフォーマンスが高いと言えます。」

Yes,but法

顧客の反対意見や懸念をまず受け入れた上で、自社製品やサービスのメリットを強調し、相手の考えを肯定的に変える手法です。これにより、顧客の懸念を和らげながら、納得感を高めることができます。

例　商品が高いと言われた場合

☝ 「はい、その通りです。この製品は確かに他の製品よりも高価です。」 →「ただ、最新の技術を使っており、耐久性が非常に高いので、長期的にはコストパフォーマンスが非常に良いです。また、サポート体制も充実しており、購入後の安心感が違います。」

ブーメラン法とYes,but法は非常に似ておりますが、一度顧客の意見を受け止めるか否かに違いがあります。

Yes,and法

Yes, and法とは、顧客の意見や反対意見を受け入れ、それに対してポジティブな追加情報を提供することで、会話を前向きに進める手法です。この手法は、顧客の意見を否定せずに受け入れながら、さらに価値のある情報を追加することが特徴です。

例

☝ 顧客：「このソフトウェアは使いこなすのが難しそうですね。」 営業：「はい、最初は少し学習が必要かもしれません。そして、導入後には弊社のサポートチームがトレーニングを提供し、使い方をしっかりサポートしますので、短期間で効果的に活用できるようになります。」

否定法

顧客の反対意見や疑問に対して直接的に否定し、その上で自社の製品やサービスの利点や事実を強調する手法です。顧客の誤解や誤った情報を正し、真実を伝えることで、製品やサービスの価値を納得してもらうことができます。

例

☝ 「この製品は他の製品よりも性能が劣っていると聞きました。」 →「それは誤解です。この製品は最新の技術を採用しており、業界標準を上回る性能を持っています。実際、独立したテスト機関の評価でも高いスコアを得ていますし、多くのユーザーからも高評価を受けています。」

例え話法

営業トークの例え話法とは、製品やサービスの特徴や利点を、顧客が理解しやすいような具体的な事例や比喩を使って説明する手法です。例え話は抽象的な概念を具体的なイメージに変え、顧客の理解を助け、製品やサービスの魅力を引き立てるのに役立ちます。

例

「当社の新製品は、まるで高速道路を走る最新のスポーツカーのようなものです。その性能は他の製品よりも圧倒的で、効率的に目的地に到達できます。また、燃費も良く、安全性も抜群です。」

まとめ

営業トークについてこれまでまとめてきましたがいかがでしたでしょうか。

弊社では毎日振り返りを行っています。営業力を身につけたい方はぜひ弊社にお越しください。

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