アウトバウンド営業は、営業手法の一種で、短期的な成果を求めるビジネスにとって非常に有効な手法です。
ここでは、アウトバウンド営業の概要やメリット・デメリット、具体的な種類、成功のコツなどについて徹底解説します。あなたのビジネスにおける営業戦略を強化し、効果的なアウトバウンド営業を実現するためのヒントをお届けします。
目次
アウトバウンド営業とは
アウトバウンド営業とは、企業が自ら顧客に対してアプローチを行い、商品やサービスの提案を行う営業手法です。
企業が顧客に対して直接連絡を取り、商品の購入やサービスの利用を電話電話やメール営業、飛び込み営業などの手段を用いて行われます。
アウトバウンド営業は新規開拓営業の時に用いられることも多く、新しいサービスや普段問い合わせがこない客層へアプローチする際にも有効な営業方法です。
内部リンク KW 新規開拓 営業”
アウトバウンド営業のメリット・デメリット
アウトバウンド営業は、企業が積極的に顧客にアプローチする方法なので、多くのメリットがありますが、一方でデメリットも存在します。
以下では、アウトバウンド営業の具体的な利点と課題について詳しく見ていきます。
メリット
- 短期で成果を出しやすい
- ターゲットを絞った営業が可能
- 顧客からニーズを直接聞くことができる
企業が積極的に営業を行うため、短期間で成果を出すことができ、短期間に直接のアプローチするためターゲットの絞り込みが重要。
また顧客へニーズを直接確認することができるので、適切なアプローチが可能となります。
デメリット
- 営業コストと時間がかかる
- 多くの見込み客に対してアプローチするため、営業担当者の負担が大きい
- 顧客からの拒否反応が起こりやすい
営業リストなどの準備や営業ツールなどの準備にコストや時間がかかり、用意したリストなどでアプローチをしても、成約につながる件数が少ないと営業担当にかかる負担は大きくなります。
また、営業活動を積極的に行いすぎると、場合によっては顧客からの拒否反応が起こってしまう場合があり、企業イメージの低下につながることがあります。
インバウンド営業（反響営業）との違い
アウトバウンド営業のデメリットだけを見てしまうと、「インバウンド営業の方が効率的なのでは？」と感じるのではないでしょうか。
インバウンド営業とは、顧客自ら情報を求めて企業に接触してくる営業手法です。
ウェブサイトやソーシャルメディアなどを通じて、商品に関心がある人にのみアプローチできるので、効率が良く確度の高い営業を行うことができます。
アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い
| アウトバウンド | インバウンド | |
|---|---|---|
| アプローチ方法 | 直接アプローチ | 顧客からの問い合わせ |
| 必要ツール | ・架電リスト ・営業ツール | ・Webサイト ・SNS |
| 成果タイミング | 短期間 | 中長期 |
アウトバウンド営業は企業から顧客へ直接アプローチができるため、短期的に成果を出したい時に向いていて、インバウンド営業は広告などで顧客から企業へのアプローチをするため、中長期で成果を出したい時に向いています。
アウトバウンド営業は、新規市場開拓や短期間でのリード獲得をするときに有効です。また、顧客がまだ自社の製品やサービスに関心を持っていない段階でも接触可能であり、積極的な営業活動が展開できます。これにより、潜在顧客のニーズを早期に把握し、競争優位を確立するチャンスが生まれます。
あ
アウトバウンド営業が向いている商材
アウトバウンド営業には、以下のような商材に向いています。
- 新商品
- 高価格商品
- 専門性の高いサービス
- B2B商材
- 定期購入やカスタマイズが必要な商品
まだ世の中に出回っていない商材や高額な商品やサービスは、直接商品やサービスのメリットを説明をすることで、顧客の購入意欲を上げることができます。
専門性の高いサービスや企業間取引では、専門的な知識を持った営業や直接的なコミュニケーションが効果的です。
定期購入やカスタマイズが必要な商品は、長期的な取引が見込めるため、初期段階で適切な商品説明を直接行い、顧客との信頼関係の構築が重要です。
アウトバウンド営業の種類
アウトバウンド営業には、さまざまな手法が存在します。
ここでは、代表的なアウトバウンド営業の種類について詳しく解説し、各手法の特徴や効果的な活用方法を紹介します。
| アプローチ方法 | 効果的な営業対象 | |
|---|---|---|
| 電話営業（テレアポ） | 顧客に対して電話 | toB |
| 飛び込み営業 | 直接訪問 | toC |
| メール営業 | メール送付 | toB、toC |
| フォーム営業 | 企業HPの問い合わせフォームから | toB |
電話営業（テレアポ）
電話営業は、新規企業に対して電話でアプローチする方法です。
ターゲットとなる企業の担当者に直接電話してアポイントを獲得していきます。
営業電話を行う時には、スクリプトや営業リストなどの準備が必要です。 toC向け商材で行うこともありますが、一般的にはtoB向け商材で活用されるのが一般的です。
メリット
- 直接コミュニケーションが取れる
- 電話営業後、その場でフィードバックができる
- 顧客リストでターゲットの絞り込みが可能
デメリット
- 拒否率の高さ
- 架電リストの準備にかかるコストと架電時間の消費
- 架電だけでは効果に限界がある
詳しくはこちらでもご紹介してますので、ご覧ください。
内部リンク KW 電話営業”
電話営業（テレアポ）のKPI・目標設定目安
電話営業を行うときのKPI・目標設定の目安です。
- アポイント獲得率：3-5%
- 1日の架電数：50-100件
飛び込み営業
飛び込み営業とは個人宅や企業などに直接アプローチする方法です。 直接訪問することで、その場で商品の説明や契約まで行うことができる方法です。
直接提案をすることができるので、toC向け商材で利用することが多い営業方法です。
メリット
- 顧客と直接会って話すことで、信頼関係を築きやすくなる
- その場で顧客の質問や懸念に答えたり、デモンストレーションを行うことで臨機応変な対応が可能
- 予想外のニーズを発見できたり、紹介をしてもらえることができる可能性がある
デメリット
- 移動時間や交通費などのコストが高く、1日の訪問件数が限られているため時間効率が悪い
- アポイントなしで訪問するため、不在のことが多く無駄足になることが多い
- 突然の訪問に対して拒否されることが多いため、精神的負担が大きい
詳しくはこちらでもご紹介してますので、ご覧ください。 内部リンク KW 新規開拓 営業 飛び込み”
KPI・目標設定目安
飛び込み営業を行うときのKPI・目標設定の目安です。
- 訪問数：1日20-30件
- アポイント獲得率：5-10%
メール営業
メール営業とはメールを使って顧客にアプローチする手法です。
基本的には名刺交換や以前のやり取りなどでメールアドレスを交換している顧客へ送付していきます。
toB向け商材、toC向け商材どちらでも利用できる方法です。
メリット
- 大量の顧客に一度にアプローチすることができる
- 顧客側は自分の都合の良い時間にメールを読むことができ、営業担当者は効率的にアプローチすることができる
- 商品やサービスの詳細な説明や資料、リンクなどを添付することができ、分かりやすい情報提供が可能
- メール開封率やクリック率などのデータを分析することで、営業活動の効果を測定し改善点の特定が可能
デメリット
- 迷惑メール扱いで開封されないことが多い
- 顧客の都合の良い時間に返信が来ることが多く、リアルタイムでのコミュニケーションが難しい
- 直接話をしていないため、信頼関係を築くのに時間がかかる
詳しくはこちらでもご紹介してますので、ご覧ください。 内部リンク ＫＷ 新規開拓 営業 メール”
KPI・目標設定目安
メール営業行うときのKPI・目標設定の目安です。
- 開封率：20-30%
- クリック率：2-5%
- 返信率：1-3%
フォーム営業
企業ホームページの問い合わせフォーム活用して顧客情報を収集し、アプローチする手法です。
電話営業で連絡した後に、受付などで誘導されることもありますが、現在では問い合わせフォームへ全自動でフォーム営業を行うことのできるツールもあり、効率的に顧客を発掘できるようになりました。
メリット
- 電話や訪問と比べて非常に低コスト
- 自動化が容易で、顧客が情報を入力するだけで営業担当者に通知され、迅速な対応が可能
- 自分の都合の良い時間に問い合わせを行うことが可能
デメリット
- 顧客からのレスポンスが低くなる可能性がある
- 対面や電話に比べて顧客との信頼関係を築くのに時間がかかる
詳しくはこちらでもご紹介してますので、ご覧ください。
内部リンク ＫＷ 営業 ツール”
KPI・目標設定目安
フォーム営業行うときのKPI・目標設定の目安です。
- フォーム完了率：10-20%
- リード獲得数：1日5-10件
アウトバウンド営業マンの1日の行動例
ここでアウトバウンド営業の方の1日の流れをご説明します。
アルバイト採用媒体のアウトバウンド営業の1日の行動例
| 9:00 出社 メール確認と飛び込み営業の準備 10:00 架電15件 1件アポ獲得 ○月○日15時〜商談予定 11:00 1件商談 後日再度意思確認 12:00 昼休憩 13:00 架電10件 13:30 飛び込み先へ移動 14:00 飛び込み20件 飲食店などの店舗へ飛び込み営業 15:00 飛び込み3件 即商談1件 16:00 帰社後商談をした店舗の商談内容をまとめる 17:00 メール確認、今日の業務報告作成と翌日の行動予定作成 18:00 退社 |
上記のように、架電業務や飛び込み営業以外に、商談や商談報告、業務報告、メール確認など営業以外の事務処理もあるので、営業活動の時間を確保するためには、MAやSFA、CRMの業務管理ツールを取り入れてみるのも良いでしょう。
新規事業立ち上げのアウトバウンド営業の流れ
新規事業の立ち上げには、潜在顧客に対して積極的にアプローチし、ビジネスの認知度を高めるため、アウトバウンド営業が欠かせません。
ここでは、新規事業立ち上げの際に必要なアウトバウンド営業の基本的な流れについて、ステップごとに詳しく解説します。
| 例：食品宅配サービス | 例：人材紹介会社 | |
| ターゲットの選定 | ・共働き家庭 ・子育て家庭 ・高齢者 | ・人材不足の会社 ・事業拡大している会社 ・即戦力を求めている会社 |
| 市場の選定 | ・スーパー ・専門店 ・百貨店 ・ECサイト | ・専門性の高い人材が必要な業界 ・成長中の業界 |
| 競合他社の調査 | A社：スーパーからの配送 B社：高級食材専門店 C社：訳あり商品 | A社：専門的な人材を紹介 B社：営業職に特化して紹介 C社：紹介する人数を担保して数多く人材を紹介 |
| 営業方法の選定 | 飛び込み営業 | テレアポ |
| ターゲットリストの作成 | 顧客層を絞って営業エリアを選定 | 業界や業種を絞って、採用媒体に掲載している会社のリスト作成 |
| 営業資料の準備 | ・チラシ、パンフレット、ノベルティ、試供品の準備 ・スクリプト作成 | ・紹介可能人材のデータ、サービス概要の資料の準備 ・スクリプト作成 |
- ターゲットの選定: 自社サービスが狙うべき顧客層を明確に選定します。
- 市場の選定: サービスを提供する最適な市場を選びます。
- 競合他社の調査: 類似サービスを提供する他社の特徴や機能を調査します。
- 営業方法の選定: サービスに適した営業手法を選択します。
- ターゲットリストの作成: 選定したターゲットに基づき、適切なリストを作成します。
- 営業資料の準備: 営業活動に必要なデータや資料を整えます。
アウトバウンド営業の損益分岐
アウトバウンド営業を成功させるためには、営業戦略だけでなく、人件費、広告費、ツールの導入コストなどの費用対効果を正確に把握することが重要です。
営業活動にかかるコストとそこから得られる利益がちょうど釣り合う点を「損益分岐」といいます。
損益分岐は商材・サービスの内容でも大幅に変化します。
また、商材・サービスが高価な場合、成約率は下がります。また競合他社が多いと独自性が見えづらくなりアポ率が下がることがあります。
成約率やアポ率は営業方法で改善することが可能です。
アウトバウンド営業パーソンの能力を高めるには
アウトバウンド営業で成果を上げるためには、営業パーソンの能力を向上させることが不可欠です。
日々どのように能力を高めるか、具体的な方法について詳しく説明します。
- ニュースを確認する
- 顧客企業のHP、IR、業界情報のリサーチを徹底
- 読書やセミナーでスキルを身に着ける
ニュースを確認する
ニュースをチェックすることは商談を優位に進めることができます。
よく、「社会人はニュースや新聞を確認しよう」と言われますが、ニュースを確認することで商談時のアイスブレイクに使えますし、自社の商材や顧客の商材がどの業界にニーズがあるかの知識をつけることができます。
また、ニュースを確認することで今景気の良い業界がわかり、新規事業のヒントや既存事業の修正タイミングを見逃すリスクから回避することができます。
そもそもニュースぐらいは確認しておかないと、「社会常識がない人」だと思われてしまい、うまく行く商談もうまくいかなかったなんてことも。
朝の身支度時にでもチェックする癖をつけましょう。
顧客企業のHP、IR、業界情報のリサーチを徹底
営業を始める前に、ターゲットとなる企業のホームページ（HP）、投資家向け情報（IR）、業界情報を徹底的にチェックしましょう。
これにより、企業の現状やニーズを正確に把握し、適切な提案が可能になります。各企業の情報を知らないまま営業を進めると、「話が噛み合わない」「検討はずれな提案をする」といった状況が発生しやすくなります。
結果として、顧客からの信頼を失いかねません。事前にしっかりと情報を収集することで、顧客の課題に即した提案を行い、信頼関係を築くことが重要です。
読書やセミナーでスキルを身に着ける
商材に関連した知識や営業力は業務を通じた経験でも積むことができますが、
コミュニケーション能力やビジネスマナーなどの営業パーソンとしての力は経験だけではすぐに取得することはできません。
この力はできるだけ継続的に勉強をして習得して行きましょう。
習得すべき営業パーソンとしての力
- マインドセット
- ビジネスマナー
- ヒアリング力/顧客ニーズの把握力
- データ収集/分析スキル
- コミュニケーション能力・交渉力
- ヒアリング力・傾聴力
- ロジカルシンキング
- トラブル対応力
- タイムマネジメント能力 等…
営業パーソンとしての力は、書籍やセミナーでも習得することができます。 研修についてはこちらでより詳しくご説明させていただいておりますので参照ください 内部リンク ＫＷ 営業 研修 内容
アウトバウンド営業を成功させるコツ
アウトバウンド営業を成功させるためには、効果的な準備と戦略が重要です。
ここでは、アウトバウンド営業を成功させるための重要なコツについて詳しく説明します。
- 営業戦略を策定してから取り掛かる
- スクリプトをしっかり準備する
- 行動数を増やす
- クロージングの手札を増やす
営業戦略を策定してから取り掛かる
営業戦略とは、企業が中長期的な営業目標を達成するために設定する全体的な計画や方針を指します。
営業戦略は目標を達成するために限られたリソースを最大限に活用し、競争環境の中で最適な行動を決定するための指針として活用されます。
営業戦略を決めずに事業を始めると、**目標の不明確さにより営業活動の方向性が掴めずターゲットの特定が困難となり、**リソースや時間が無駄に消費される可能性があります。
営業戦略を策定しなかった例：システム開発会社
| 目標 月額5万円の給与計算ソフト 全業種で対応できるので、リスト購入してテレアポ 月10件新規契約獲得目標 実情 ターゲット策定が曖昧で提案が不明瞭 リスト策定も大雑把だったためアポ率が0.1%以下のため成約率が目標の半分に |
営業目標達成のためにも営業戦略は正確に策定しましょう。
営業戦略の策定方法は 内部リンク ＫＷ 営業 戦略 でご紹介していますのでご参考にしてください。
スクリプトをしっかり準備する
営業をするときはスクリプトをしっかりと準備しましょう。
トークスクリプトとは電話営業における「台本」です。
スクリプトがないと、営業担当者ごとに提案内容やアプローチが異なるため、トークの一貫性が失われ、顧客に対するブランドの印象や信頼感が損なわれる可能性があります。また、毎回の話す内容を考えるのに時間を費やし、準備に手間取ることで、営業活動の効率が低下します。
スクリプトは営業を開始する前、業務中でも随時、内容の改変・改良をして、より良い「台本」を作成しましょう。
スクリプトのより良い作成方法は 内部リンク ＫＷ 電話営業 トークスクリプト でご説明しておりますのでご覧ください。
行動数を増やす
アウトバウンド営業を成功させるためには、日々の行動数を増やすことが重要です。
例えば、1日の架電数を60件から70件に増やすことで、1週間の架電数は300件から350件に、月換算で1200件から1400件と200件以上増やすことができます。
架電数が増えることで、商談の機会も増加し、それに伴い成約数も増えていくでしょう。結果として、業務全体の行動数が増え、営業の成果が向上することが期待できます。
クロージングの手札を増やす
クロージングとは、営業活動においては商談を契約へ結びつける最終ステップのことで、顧客との最終交渉において使用する様々なテクニックや戦略を指します。これを増やすことで、さまざまな状況や顧客の反応に柔軟に対応できるようになります。
悪い例
- 〇〇のご説明をしたいのでお時間いただけませんか。
- ご説明させていただきたいのですがご都合いかがでしょうか？
- 御社でご利用いただけませんか？
良い例
- 〇〇のご説明をさせていただきたいので、来週の○日の午前と午後でしたらどちらがよろしいですか
- 御社でご利用いただくなら〇〇と〇〇ならどちらの方がよろしいですか？
クロージングはできるだけ、どちらかを選択するだけの方が成約に繋がりやすくなります。また、人によっては刺さるトークも違います。
沈黙するクロージング
| 営業「ここまでご説明させていただきましたが、導入されるとなった場合はどのあたりがネックになりそうですか？」 顧客「そうですね…（考え中）」 営業マン「…」 顧客「○○な点は良いのですが××な点でネックになるかもしれないです」 |
という形で顧客が成約に踏み出せないポイントを聞き出し、ネックになっているポイントをあらためて説明することで、ネックをクリアにし、成約のための角度を上げることができます。
クロージングの詳しいコツについては詳しく下記リンクで説明していますので参考にしてみてください。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
アウトバウンド営業は、積極的に顧客にアプローチする営業手法で、効果的に実施することで短期的な成果を上げられる可能性が高い手法です。
企業の状況や商材に応じて、インバウンド営業との適切なバランスを取りながら活用することで、より効果的な営業活動につなげていただければ幸いです。もしアウトバウンド営業を取り入れるのにお困りの場合は、ぜひ弊社へお問い合わせください。
| 弊社関連サービス |
|---|
| 法人営業代行 営業ターゲットのリストアップから、テレアポ、訪問営業、クロージングに至るまで、新規開拓営業の全てのプロセスを営業代行するサービスです。 |
入社2年間営業チームでtoB,toC向け商材の営業を行う。 その後、バックオフィスとして10年以上営業以外全てのサポート業務に従事し、 多数の営業パーソンの起業独立にも携わる。 その他にもマーケティングやリクルーティングも兼任。