営業は新規の顧客を獲得したり、既存の顧客と自社をつなぐパイプの役割を担ったりとさまざまな仕事をしています。特に新規事業を開拓する場合などは営業の戦力が不可欠になるでしょう。
しかし「新規事業を開拓したいが、新しく営業を雇用する余裕や時間がない」ということもあります。こんなとき、役立つのが「営業代行」です。
本記事では営業代行について詳しく知りたい方に向けて、営業代行の特徴やメリット・デメリットを紹介します。依頼先を選ぶときのポイントも見ていくので参考にしてください。
目次
営業代行とは
営業代行とは依頼された会社の営業を代行するサービスの総称です。依頼できる業務内容は幅広く、新規顧客開拓だけでなく広告制作やDM作成、マーケティング活動からコンサルティング業務まで請け負っています。
代行会社によって請け負える業務内容が異なるので、まずは依頼を考えている業者がどのような営業業務を代行してくれるのか、確かめることが重要です。
また依頼する側もどのような業務をどの程度まで代行してほしいのか、明確にしましょう。 「とにかく営業の仕事を手伝ってほしい」という依頼では、営業代行業者も悩んでしまいます。
営業派遣との違い
営業派遣は派遣会社が営業に適した人材を派遣してくれますが、指揮は自社が執らなければなりません。営業業務であれば何でも依頼できる代わりに、適材適所に人材を配置して仕事を覚えてもらう必要があります。
従って営業派遣は自社に営業を指導できる人員がおり、その指示を受けて動いてくれる人員がほしい場合は、営業派遣の利用が適しています。
一方営業代行は、完全に営業業務における特定の仕事を「代行」してもらうサービスです。指揮は営業代行業者が取り、その業務に秀でたプロフェッショナル集団が仕事に当たります。その反面、「自社の社風に合わせて臨機応変な対応をしてほしい」というような依頼は難しいでしょう。
会社を立ち上げたばかりで営業を任せられる部署がないため、営業の仕事をまるごと委託したいという場合や、自社ではやったことのない仕事を短期間で結果を出したい場合などは、営業代行の利用が適しています。
営業代行を利用するメリットとは
では営業代行を利用するとどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは営業代行を利用するメリットの一例を解説します。
自社に営業力がある人材がいなくても安心
営業代行を依頼した場合、業務を行ってくれるのはその業務に精通したプロフェッショナルです。そのため、たとえ自社に営業力のある人材がいなくても問題ありません。的確な仕事をしてくれるので、自社の営業力アップにつながるでしょう。
効率良く新規開拓できる
社員を雇用し、一から営業力を付けてもらうには教育の時間が必要です。しかし営業代行業者に依頼すれば、十分に力を持った営業マンがすぐにやってきます。そのため、「3か月間に新しい顧客を開拓したい」「全く新しい分野の営業をやって迅速に結果を出したい」といった希望にも対応してくれます。
会社を立ち上げたばかりで企画・運営・製造などの人員は確保したが営業の人材確保まで手が回らなかった場合などにもおすすめです。
販路拡大につながる
どのような会社でも、営業業務に得手不得手があります。営業のスタイルも時代によって変化し、新しいやり方を取り入れる必要もあるでしょう。
しかし営業代行に依頼すれば、自社に不得手の営業を任せることができます。また新しい営業スタイルによって販路拡大ができることもあるでしょう。
営業代行のデメリット
営業代行への依頼は、メリットだけでなくデメリットもあります。ここでは、デメリットの一例を紹介します。メリット・デメリットの両方を知れば、営業代行に依頼するかどうか判断もしやすくなるでしょう。
情報漏えいのリスクがある
営業を外部に委託するときは、どうしても社外秘の情報も渡す必要があります。情報の取り扱いがいいかげんな業者や、社員の管理が行き届いていない業者に依頼すれば、情報漏えいのリスクが高まります。
そのため営業代行を依頼するときは、情報の取り扱いをしっかりとしている業者を探すことが大切です。優良な業者ならば社員に情報漏えいするリスクや取り扱いの方法を教育しているはずです。
自社社員のモチベーションが低下する恐れがある
自社に営業部署がある場合、営業代行に業務の一部を委託することで、自社の社員のモチベーションが低下する恐れもあります。どの社員も自分の仕事に誇りを持っているため、仕事熱心な社員ほどモチベーションが低下する恐れは高いでしょう。
そのため営業代行を依頼する前に「自社の社員の能力が低いために代行を依頼するわけではない」と理由を、自社社員にハッキリと説明することが大切です。
コストが膨らみやすい
依頼する内容や範囲、期間によっては新たに新入社員を雇用するよりコストがかかることもあります。また「依頼しているうちに、新しい仕事も頼みたくなり次から次へと依頼した結果、高コストになってしまった」ということもあるでしょう。
このような事態を防ぐためには、あらかじめ期間や予算を厳密に決めておくことです。そうすれば、コストを予算内に納めることができます。
営業代行の料金体系は3種類
営業代行への依頼を考えている会社にとって、気になるのは料金です。ここでは、営業代行の料金体系について解説します。
固定報酬型
固定報酬型とは毎月一定額の報酬を支払う方式です。正社員の月給と同じですので管理がしやすく、予算の管理もしやすいのがメリットです。
一方で成果に関係なく報酬が発生するため、思ったような効果が上がらなくても費用を払わなければなりません。また依頼する人数が多かったり、依頼内容が専門的なものになったりするとその分費用が高くなります。
成果報酬型
成果報酬型とはアポイントメントや成約数に応じて報酬を支払う方式です。成果報酬の場合、結果が出なければ報酬額も低くなるので満足いく結果につながりやすいのが特徴です。
その一方で、想像以上に成果が出てしまうと予算オーバーになる可能性もあります。また固定報酬型に比べてやや割高です。これに加えて予算の目安が立てにくいこともデメリットといえます。
複合報酬型
複合報酬とは月額費用と成果費用の両方を組み合わせた支払方式です。月額最低料金に加え、成果が出た場合は追加で費用を支払います。
この方式だと、成果が出なければ費用は最低限ですむうえ、予算も立てやすいのがメリットです。また月額報酬型や成果報酬型に比べると2つを組み合わせた報酬型の方が、費用が安くすむ場合もあります。
デメリットは成果がゼロの場合も月額報酬が発生することです。1人当たりの費用は低くても、人数が多くなればそれだけ予算もかかります。
営業代行の費用相場は?
では営業代行の費用相場は具体的にどのくらいなのでしょうか。ここでは、費用相場を簡単に紹介します。
固定報酬型の相場
固定報酬型費用相場は営業マン1名当たり、月額50万~70万円です。3人の営業マンに3か月来てもらった場合、450万~630万円ほどかかる計算になります。
成果報酬型の相場
1アポイントメントにつき1万5,000円~2万5,000円、成約したら売上の3~5割というのが相場になっています。もちろん成果が上がらなければ費用は払う必要がありません。一方で想定以上の効果を上げた場合は、支払いも高額になります。そのため予算に余裕を持っておくのがおすすめです。
複合報酬型の相場
複合報酬型の相場は業者によってかなりのばらつきがありますが、営業マン1名当たり10万~50万円が相場です。
複合報酬型を選ぶ場合は必ず契約する業者と報酬の額や「成功報酬が発生する条件」について話し合っておきましょう。そうすれば、スムーズに仕事が進みます。
どの料金体系の営業代行サービスを選ぶべき?
ではどのような料金体系の営業代行サービスがイチオシなのでしょうか。ここでは、分野別におすすめの会社を紹介していきます。
固定報酬型がおすすめの会社
固定報酬型がおすすめの会社は、依頼したい業務が多いところです。例えば営業部門が貧弱だったりなかったりして、いっそ全ての業務を委託したい場合、固定報酬型にすれば総合的に見ればお得です。
また人手が不足しておりある程度長期間委託したいという場合にも固定報酬型が一番お得なことも多いでしょう。
成果報酬型がおすすめの会社
成果報酬型がおすすめの会社は、アポイントメントや受注数を増やしたいといった目的がハッキリとしている会社です。また一つアポイントメントを取ったり受注を受けたりすれば大きな利益がのぞめる商品を扱っている会社も成果報酬型が向いています。
営業代行を依頼された方も成果が上がるほど報酬も上がるので、より一層力を入れて取り組んでもらえるでしょう。
複合報酬型がおすすめの会社
複合報酬型は、成果報酬型と固定報酬型が向いている仕事の両方を依頼したいという会社に向いています。例えば「アポイントメントもとってほしいが、同時に営業事務も代行してほしい」という仕事の場合は業者から複合報酬を提案されることもあります。詳しくは、業者と相談してみましょう。
営業代行を導入した場合のフローを確認
ここでは営業代行を導入した場合、どのような行程を踏んで仕事を依頼したらいいのか解説します。ぜひ参考にしてください。
現状分析の実施
まずは営業代行業者と依頼したい会社で、打ち合わせを行います。「営業代行に依頼したい内容」「自社の商品やサービスの特徴やウリ」「目標の数値」などを話し合うことで、現状分析もできます。
営業代行業者は依頼希望者の要望を聞いて、最適な営業代行の利用方法を提案してくれるので現在の自社の状況をしっかり伝えましょう。
営業戦略を企画
現状の分析が終ったら目標を達成するためにどのようなアプローチで営業をしかけていくか、戦略を練ります。ターゲットとする企業の選定方法や営業のやり方まで、営業代行業者と打ち合わせをしていきます。
なお自社と代行業者で役割を分担する場合は、「どちらが、何の仕事をどこまで行うか」をしっかり定めておきましょう。また情報の共有をどこまで行うかなども打ち合わせておく必要があります。
営業活動を開始
企画が完成したら、それに合わせて営業活動を開始します。営業代行業者はプロフェッショナルの集団ですが、最初はレクチャーが必要です。そのため最初は営業の仕事を共に行い、知識がついた時点で仕事を任せていくといいでしょう。また定期的に情報を交換しては営業戦略を見直すことも必要です。
効果の検証
一定期間が過ぎたら営業代行を導入したことによる効果を検証します。そのうえで契約を継続するのか打ち切るのか検討しましょう。また営業戦略の見直しなども行います。
自社にあう営業代行サービスの選び方とは
ここでは、自社にあう営業代行サービスを選ぶポイントを解説します。どのような観点で会社を選べばいいのか、参考にしてください。
目的・ニーズで選ぶ
自社の目的を達成してくれる能力を有しているのか、求めているニーズを満たしてくれるのかどうかは、とても大切です。いくら知名度が高くても、自社が求める能力がなければ依頼するメリットはありません。逆に小さな会社でも自社の目標達成に必要な能力があることもあります。
料金体系で選ぶ
どの営業代行サービスでも固定報酬型・成功報酬型・複合報酬型の全てに対応しているわけではありません。3つの料金体系のうち、どれか一つしか対応していない業者もあります。自社が希望する料金体系がある業者を選ぶことは大切です。
業者によっては交渉次第で特別に応じてくれることもあるので、まずは相談して見ましょう。
サービスの特徴・強みで選ぶ
営業代行サービスはそれぞれにウリや強みを持っています。ホームページに大きく記載しているところもあるでしょう。この強みやウリが自社の求める条件に合致するところを選ぶことが大切です。そうすれば、満足いく結果が出せるでしょう。
実績で選ぶ
実績が豊富な営業代行サービスは、優良な業者の証しです。実績豊富であることをウリにしているならば、具体例を質問してみましょう。自社の求めている目標に合致しているものがあれば、その業者に依頼すれば満足ある結果が出せる可能性が高いです。
企業の理解度で選ぶ
代行業者がどのくらいの理解度を示してくれるのか、その内容で選ぶ方法もあります。いくら説明しても、相手が内容を理解してくれなければ、一緒に活動していくには不安があります。自社の営業を安心して任せられるよう、同じ業界での成功例などを紹介している代行業者を利用するのも一つの方法です。
提案内容で選ぶ
営業サービス代行業者はいろいろな提案をしてくれます。これが自社にあっているかどうかで選ぶのもいいでしょう。提案内容があっているということは、代行サービス業者が自社の仕事や目的を理解し、それを達成するための方法をしていく証拠でもあります。
プロセスの明瞭性で選ぶ
目標達成までのプロセスが、曖昧で抽象的な業者は残念ながら信用ができません。プロセスまで、どのように具体的な方法をとっていくのかを提案してくれる業者を選びましょう。そうすれば一緒に仕事をしていても、具体的な提案をしてくれるはずです。
担当方式で選ぶ
どんなに有能な会社や社員であっても、どうしても相性があわない場合があります。そんなとき、複数の代行業者のスタッフがチームを組んで仕事をしてくれれば、ストレスもたまりにくいでしょう。
逆に「この人と仕事をしたい」という場合は、スタッフが専任で対応してくれる業者がおすすめです。またチーム制の方が適している仕事と、専任制が適している仕事があります。
仕事の内容によって担当方式を選んでもいいでしょう。
依頼先の社員の質で選ぶ
依頼したい営業サービス代行業者ができた場合、社員の質もチェックしましょう。
能力があることは当たり前として、コミュニケーション能力や人当たりもチェックしてください。
他の人の意見を聞かず、自分勝手に仕事をしていくような一匹狼型の社員が多いと、軋轢が生じることもあります。自社の社員とうまくやっていけそうなところを選びましょう。
おすすめの営業代行会社2選
ここではおすすめ営業代行会社を2つ紹介します。まだ営業代行会社選びに迷っているという方は、この2つの会社を候補に入れてみてはいかがでしょうか。
株式会社Sales and Innovation Japan
営業品質にこだわり抜き、10年間高水準の結果を出し続けている弊社をご紹介させてください。「新規事業立ち上げ支援」「法人の営業代行」「インサイドセールス代行」など幅広い業務に対応しています。
「営業力とビジネス構想力で、クライアントに貢献する」ことをモットーに、結果を出すための具体的な提案を社員1人ひとりが行っています。社員は独立起業意欲が高く、当事者意識が強いのもポイントです。
営業代行の料金は原則月額固定報酬制ですが、条件によっては成果報酬型にも対応します。お問い合わせは電話やメールからお願いいたします。
株式会社完全成果報酬
初期費用無料、月額固定費無料の完全成果報酬型の営業代行サービスを提供している会社です。営業歴10年以上の社員も所属しており、プロフェッショナル意識の高さに定評があります。料金体系は成功報酬型なので、成果が出た分だけ支払いをすればよく、効率的といえるでしょう。
まとめ
今回は営業代行サービス業者の特徴や依頼するメリットなどを紹介しました。人手が足りないときや、新しいアプローチで営業を行いたい場合、営業代行サービスの導入はメリットが大きいものです。
営業の人手が足りない、新規顧客を効率的に獲得したい場合は、弊社株式会社Sales and Innovation Japanをはじめとした営業代行の利用を検討してみてください。
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