営業代行をお願いしようと思った時に、あなたはどのようなことを思い浮かべるでしょうか？ できることなら、売れた分だけ料金を支払う「成果報酬型」「成功報酬型」の営業代行会社がないだろうかと思うのではないでしょうか？
一口に営業代行会社と言っても、成果報酬で営業代行を引き受ける会社もあれば、固定費でないと引き受けない会社もあります。また、正社員を雇用してサービス提供している会社もあれば、アルバイト・フリーターを雇用してサービス提供している会社もあります。
今回は、弊社Sales and Innovation Japanの例を参考に、営業代行会社が成果報酬で営業代行を引き受けるケースについてご紹介します。
営業代行を成果報酬で受けられるケース
弊社は原則「月額固定費」で営業代行サービスを提供していますが、条件次第では「成果報酬型」で営業代行サービスを提供することもあります。なお、弊社の場合、営業代行をするのは原則弊社の「社員」ですので、採用費、育成費、人件費がそれなりにかかっています。正社員を雇用して、しかも成果報酬でサービスを提供して、ちゃんと儲かるんですか？と質問されることもありますが、当然のことながら、そこには利益を出すためのルールがあります。
結論からお伝えすると、ルールはいたってシンプルで、「お互いが利益を得られない仕事は引き受けない」。これだけです。
弊社としてもビジネスとして営業サービスを提供していますので、お客様の利益に貢献するのはもちろん、自社の利益に繋がらなければ仕事を受ける意味がありません。成果報酬の営業代行というと、すべてのリスクを営業代行会社が負うかのように思われがちですが、実際には、双方のリスクとリターンのバランスを協議しながら、お互いが「いける」と思う設計ができた場合にしかプロジェクトは引き受けることができません。
営業代行を成果報酬型で受ける意味
弊社は、過去の経験とノウハウから、業界やサービスによっては、どのようなターゲットに、どのようなキャンペーンで、どのような営業をすると、どの程度の数字が見込めるかがある程度予測できます。従って、その数字から大きく乖離するような事業計画を見た場合でも、どうすれば現実的な事業計画になるかを考え、実行のためのマーケティング予算をご提案しています。提案の時点で既に弊社は「この設計なら成果報酬型でもいける」と踏んでご提案していますので、その設計内容にお客様も「いける」と思っていただければプロジェクトはスタートします。一方、弊社の提案に確信が持てない場合もあるでしょう。その場合、無理にプロジェクトを引き受けることはしないようにしています。
営業代行を成果報酬で引き受けることは仕事に対して真剣に向き合うことを意味し、決して全てのリスクを無条件に引き受けるわけではありません。お互いがフェアだと思う条件でなければ、弊社に限らず引き受けてくれる営業代行会社はほとんどないでしょう。そのため、成果報酬型で営業代行を依頼したい場合は、営業代行会社がリスクを引き受けるだけの魅力ある報酬体系を提示したり、想定した成果が見込めることを証明する必要があります。
なお、プロダクトやビジネスモデルによっては、そもそも成果報酬での営業代行の依頼が不可能なケースもあります。もし、自社の商品やサービスが成果報酬型の営業代行に向いているのか、向いていないのか気になる方は、ぜひ、お気軽にお問い合わせいただければと思います。
